Если соединить много паутин, они остановят даже льва.
80% совета — слова. 80% консультации — слушание.
Помочь — это значит помочь сторонам выйти на балкон и построить золотой мост. Это означает помочь им сделать паузу, увеличить масштаб того, что они действительно хотят, и уменьшить масштаб и увидеть ситуацию в целом. Это значит помочь им выслушать друг друга, создать возможные варианты и привлечь друг друга к соглашению. Короче говоря, это означает помочь сторонам увидеть возможности там, где они их не видят.
Единственное известное мне лекарство от ран исключения из коллектива — это включение в него.
Все просто. Там, где другие видели препятствия, он видел возможности.
Чтобы залечить глубокие раны, оставленные апартеидом, он обратился к традиционной африканской философии убунту. Убунту означает просто «Я есть, потому что есть ты. Ты есть, потому что есть мы».
Убунту — это суть третьей стороны, признание того, что мы все принадлежим к более широкому сообществу [107]. Включены все; никто не исключен.
Если вам с оппонентом не хватает доверия друг к другу, какие шаги вы можете предпринять, чтобы создать доверие, и какие шаги может предпринять другая сторона? Как будет выглядеть меню доверия, способное начать трансформировать натянутые отношения?
бы сказал, что целью переговоров необязательно является достижение соглашения. Настоящая цель состоит в том, чтобы выяснить вместе с другой стороной, сможете ли вы удовлетворить свои потребности посредством переговоров лучше, чем если бы вы не вели переговоры, — другими словами, используя свою BATNA.
BATNA — сокращение от словосочетания «Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Это термин, который я предложил более 40 лет назад в книге «Переговоры без поражения». BATNA означает лучший для вас альтернативный образ действий для удовлетворения ваших интересов, если вы не сможете прийти к соглашению.
Представьте себе развилку на дороге. Одна дорога приводит к соглашению. Другая ведет к лучшей для вас альтернативе. Думайте о своей BATNA как о запасном выходе. Это ваш план Б.
Разработка BATNA даст вам уверенность в том, что у вас есть хорошая альтернатива, что бы ни случилось в ходе переговоров. Она сделает вас менее зависимым от другой стороны в удовлетворении
На своих занятиях я люблю вспоминать древнегреческую басню Эзопа об убеждении. На небесах вспыхивает спор между Северным Ветром и Солнцем о том, кто сильнее. После длительной перепалки обе стороны соглашаются решить вопрос с помощью испытания. Они смотрят вниз на землю и замечают бредущего по дороге мальчика-пастушка. Они договариваются, что тот, кому удастся сорвать плащ со спины пастуха, выиграет спор.
Северный Ветер начинает первым, дует и дует — но тщетно. Чем сильнее дует ветер, тем плотнее пастушок кутается в плащ.
Настает очередь Солнца. Солнце терпеливо согревает мальчика своим теплом. Наконец пастушок говорит себе: «Какой прекрасный день! Прилягу-ка я на лугу и понежусь в лучах солнца». Ложась, он сбрасывает плащ.
Таким образом, Солнце выигрывает спор.
«Конструктивный конфликт» (Constructive Conflict), написанной почти столетие назад, в 1925 г., блестящей учительницей и писательницей из Бостона по имени Мэри Паркер Фоллетт [35]. Выдающийся бизнес-мыслитель Питер Друкер метко назвал Фоллетт «пророком менеджмента» [36]. Она намного опередила свое время.
