каждый сотрудник отдела продаж утром каждого рабочего дня вносит результаты своей коммерческой работы за предыдущий день. При этом должны быть отражены следующие ключевые моменты.
• Сколько за предыдущий день было сделано первых («холодных») звонков?
• Сколько было назначено первых встреч?
• Сколько было проведено первых встреч?
• Сколько было сделано повторных звонков?
• Сколько было назначено и проведено повторных встреч?
• Сколько было подготовлено и отправлено коммерческих предложений?
• Сколько было выставлено счетов?
• Сколько было получено оплат?
причина низких результатов у большинства менеджеров по продажам не столько в том, что они недостаточно квалифицированно проводят переговоры, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч!
Менеджерам по продажам следует как можно больше времени проводить вне офиса, занимаясь переговорами на территории Клиентов. В идеале вся команда должна собираться в отделе продаж только на оперативках и планерках. Закончилась оперативка – и сразу часть сотрудников поехала к Клиентам. Слишком комфортная обстановка в отделе продаж губительно сказывается на результатах коммерческой работы.