Как бы ни закончилась встреча, всегда оставляйте дверь открытой. Расстаньтесь дружелюбно, оставьте о себе хорошее впечатление. Вероятность того, что ваши пути еще пересекутся, очень высока. Сохраните возможность продолжить общение так, как будто никакого отказа не было.
никогда не основывайтесь на предположениях. Это нецелесообразно, неэффективно! Зачем гадать, если можно задать вопрос и получить ответ?
На все это у меня уходит не более трех минут, после чего я плавно перехожу к этапу диагностирования, произнося сакраментальную фразу: «Чтобы понять, чем я могу быть вам полезен, мне нужна дополнительная информация. Позвольте мне узнать следующее…»
Нынешние покупатели — отлично информированные, знающие свои права, отслеживающие все новинки — даже не приступают к переговорам, пока сами не исследуют рынок, не изучат множество предложений и не определят, чего именно они хотят.
Эксперт — это физическое или юридическое лицо, обладающее уникальными знаниями и навыками в определенной области и вызывающее доверие.
Сколько вы стоите, столько и имеете. Ваш доход — и есть ваша стоимость. Никто, кроме вас, на нее не влияет: ни начальство, ни клиенты, ни кто-либо еще. Это просто никому, кроме вас, не нужно! Так что если вы зарабатываете меньше, чем хотели бы, значит, вы стоите меньше, дешевле, чем вам кажется. Значит, самое время подумать над тем, чтобы стать более дорогим продавцом
Попробуйте спросить клиента о том, как должна выглядеть его ситуация, когда проблема разрешится.
Из ответа вы узнаете, какие именно результаты клиент хочет получить и как эти результаты будут оцениваться и измеряться. Вы поймете, насколько его ожидания реалистичны — ведь если клиент ждет чуда или его пожелания неопределенны, то разочарование неизбежно.
Анализ — похвала — анализ — выговор — похвала
Ты мне ничего не должен. Я тебе ничего не должен. Ты не должен у меня ничего покупать. Я не буду тебе ничего продавать. У тебя есть некая потребность, задачи, которые нужно решить. У меня есть ресурсы, навыки и умения. Сейчас мы с тобой просто поговорим. Слышишь? Просто поговорим. Я попытаюсь понять, смогу ли я быть чем-то тебе полезен. Сразу предупреждаю: если я пойму, что не смогу быть полезен, я тебе об этом скажу первый. И даже порекомендую тех, к кому тебе действительно надо идти. А затем мы распрощаемся. Если же выяснится, что я могу быть тебе полезен, мы, возможно, обсудим детали. Если ты этого захочешь.
Самоубеждение
Запомните это слово.
Именно через самоубеждение клиента совершаются продажи в современном мире и будут совершаться в будущем. Причина проста — клиенты не станут спорить с собственными доводами в пользу покупки.
