Читать бесплатно онлайн книгу  Проект без цели

автор Александр Минаев

Оглавление

Пролог

Привет, меня зовут КотоТрек. Я — умный ошейник для котиков. Это звучит круто, я знаю.

Если ты сейчас держишь эту книгу (бумажную, электронную, неважно), то это единственное место, где я еще существую. На полках магазинов меня уже нет, в каталогах я вычеркнут, приложение удалено из сторов четыре месяца назад, и ни одно push-уведомление не прилетело на прощание. Даже страницу в Википедии не завели, а я, между прочим, в пике держал рейтинг 4.3 в App Store. Держал… в прошедшем времени…

Так что добро пожаловать в мой мемориал. Начнем сначала?

Ну… мне было хорошо, просто чтобы вы знали. Вообще-то я не планировал рассказывать, продукты обычно молчат. Нас создают, нами пользуются, нас забывают, и всем нормально. Но у меня была одна привилегия, которой нет у большинства: я видел все. Каждую планерку, каждый спор в три часа ночи, каждый раз, когда Марк говорил «просто поверьте мне», и… ему верили, каждый раз, когда Сара молчала дольше обычного, и все понимали, что она права, но никто не хотел это признавать. Я видел все это и не мог сказать ни слова, ведь продукты не разговаривают. Мы только смотрим.

Я видел, как рождаются идеи, и это, кстати, совсем не так красиво, как кажется… Это кухня в половине двенадцатого, пустая кошачья миска и мужик, который вместо того чтобы лечь спать, полез гуглить «GPS-трекер для кота». Вот так я начался, не с презентации или инвестиционного раунда, а с пустой миски и пропавшего Мурзика.

И я видел, как умирают проекты. Это тоже не так уж красиво. Это происходит тихо, без похоронного марша, просто однажды утром никто не открывает Jira, и ты понимаешь: все.

Между этими двумя точками целая жизнь, моя жизнь. Двенадцать месяцев от первой искры до последнего тикета, один год, в который я был задуман, слеплен, выпущен, любим, скопирован, забыт и снят с производства. Полный цикл, как у бабочки, только с багами.

Я расскажу эту историю не потому, что она уникальна, наоборот, она до боли типична. Тысячи продуктов проходят этот путь: вспышка, надежда, хаос, пик, тишина. Просто обычно об этом некому рассказывать, ведь продукты не разговаривают. А я разговариваю, просто потому что больше мне, честно говоря, нечем заняться.

Одно предупреждение: я не буду учить тебя «как делать правильно». Я и сам не пример для подражания. Я — просто пример, видишь, разница есть и притом ощутимая. Иногда мои создатели делали гениальные вещи, иногда творили чудовищные глупости. Чаще всего одно выглядело как другое, и наоборот. Ну я просто покажу, как это было, а выводы за тобой… Ладно, хватит предисловий. Чтобы понять, как я оказался здесь, в книге, без тела, без пользователей, без единого мяукнувшего кота на радаре, нужно вернуться туда, где меня еще не было. В январь, в голову Марка и к пустой миске.

Включайся.

Да, еще, в конце каждой главы будут «Странички душноты» — краткие пояснения упомянутых подходов и инструментов, и это единственное место в книге, где я, автор, говорю не голосом продукта, а своим. Обещаю вам быть кратким. Ну, почти…

Это художественное произведение. Все события, персонажи, компании и продукты вымышлены; любые совпадения с реальными людьми и организациями случайны. Названия существующих сервисов и брендов упоминаются как приметы времени и не подразумевают их участия в описанных событиях

Глава 1. Жизнь начинается до рождения

Меня еще нет, но я уже подслушиваю. Это странное ощущение — существовать как возможность, как замысел, который еще никто не произнес вслух. Ты не видишь, не слышишь, не весишь ни грамма, но что-то уже происходит. Где-то в мире складываются условия для того, чтобы ты появился. Люди, которые пока не знают друг друга, принимают решения, которые однажды пересекутся в одной точке. В тебе.

Я пока не точка, и даже не намек на точку. Я — легкий зуд в затылке у человека по имени Марк. Ему 34, он работает в компании, занимающейся электроникой для домашних животных. Последние два месяца он ходит по миру с выражением лица человека, который забыл что-то важное, но не может вспомнить, что именно.

Сейчас, из будущего, я вспоминаю то ощущение с неожиданной нежностью. Быть зудом в чужом затылке, оказывается, было счастьем. Ты еще ничего не испортил, тебя еще не сравнили с конкурентами, тебе еще не поставили дедлайн. Ты — просто возможность, чистая и незамутненная. Я бы многое отдал, чтобы снова оказаться этим зудом…

На столе у Марка всегда стоит кофе. Это важная деталь, запомни ее, она будет преследовать нас всю книгу. Кофе у Марка никогда не бывает допит. Он наливает, ставит, начинает говорить и… забывает. Через час пробует пить уже холодный кофе, морщится и идет наливать новый. Сара потом скажет, что по количеству остывших чашек можно предсказать судьбу проекта точнее любой аналитики. Но это позже. Да и Сара появится потом.

А пока — январь…

Марк ищет идею. Его текущая работа — консультант по продуктовой стратегии в «ПетТек Солюшнз». Звучит солидно, на практике это означает, что он помогает другим людям доводить их идеи до рынка, а сам приходит домой в пустую квартиру и листает записную книжку, где в столбик записаны слова вроде «нейрокорм??», «подписка на игрушки (кошки)», «IoT-лоток???». Три вопросительных знака у Марка — высшая степень сомнения.

Работа в «ПетТек» дает Марку два преимущества и одну проблему. Первое преимущество: он знает индустрию изнутри. Знает, что рынок товаров для домашних животных в России растет на 20% в год, и что большая часть этого роста — не корма и не наполнители, а именно технологии: камеры наблюдения, автоматические кормушки, всякие штуки, которые 10 лет назад казались безумием, а теперь лежат на полках «Петшопа» между когтеточками и резиновыми мышами.

Второе преимущество: он видел, как делаются продукты и знал, что любой продукт, каким бы гладким он ни выглядел на витрине, внутри похож на общежитие: куча случайных решений, вынужденных компромиссов и заплаток, которые никто не хочет трогать, потому что «работает же, не лезь».

А проблема была простой: Марк помогал чужим идеям рождаться, а свои собственные записывал в блокнот и ставил три вопросительных знака. Классический случай, который в психологии наверняка имеет красивое название, а в жизни выглядит как человек, который отлично готовит для гостей, а сам питается бутербродами.

Квартира Марка отражала это состояние с почти хирургической точностью. Не в том смысле, что в ней был бардак, нет, все было вполне пристойно: диван, стол, три стула, из которых используется один. Книжная полка, на которой Lean Startup Эрика Риса соседствовал с атласом грибов Подмосковья — подарком мамы, который Марк не решался выбросить, мама иногда спрашивала, ходил ли он за грибами. На подоконнике — засохший фикус, которому Марк время от времени обещает полив и так же регулярно забывает. Фикус, кажется, смирился.

Но пустота была в другом месте. В углу рядом с холодильником, где когда-то стояла кошачья миска. Мурзик… Серый, толстый, с надорванным ухом, которое придавало ему вид пирата на пенсии. Марк вырос с этим котом. Точнее, они выросли вместе, Мурзику было два года, когда Марку было четыре, и следующие 15 лет они делили одну квартиру, один диван и одну непоколебимую уверенность, что мир создан для их удобства. Мурзик не пропал, не попал под машину, не убежал, он просто постарел и умер, когда Марку было 19, тихо, ночью, в своей коробке. Марк нашел его утром и опоздал на первую пару в университете. С тех пор прошло 15 лет. Марк завел фикус, надо признать, фикус Мурзика не заменил.

Иногда, когда Марк сидел за столом и листал блокнот, его взгляд цеплялся за этот угол. Быстро, почти незаметно, глаза скользили мимо холодильника, задерживались на секунду и… возвращались к блокноту. Он не смог бы объяснить, почему. Сказал бы, что просто смотрит в пустоту, как это делают, когда думают, но я-то знаю, я подслушиваю…

Я рассказываю это не из сентиментальности. У продуктов, вероятно, ее нет. Есть ли она у меня, пока неизвестно, я вообще пока мало что понимаю. Я рассказываю это потому, что именно из этого угла у холодильника, из этой отсутствующей миски и вырастет все, что случится дальше.

Каждый продукт начинается с пустоты. С места, где что-то должно быть, но его нет. Иногда это пустота на рынке, иногда в чьей-то квартире рядом с холодильником. Лучшие продукты, как я потом узнаю, рождаются там, где эти пустоты пересекаются.

Был вторник, 14 января. Марк, конечно, дату не запомнил, а я запомнил, у продуктов хорошая память на незначительные детали. Так вот, в тот вторник Марк сидел в кафе «Рыжий кот» напротив офиса. Название кафе, конечно, это совпадение, или нет… Кто знает, как работает вселенная, когда решает создать новый продукт.

Кафе было из тех, что с завидной регулярностью появляются в спальных районах и исчезают с той же скоростью: деревянные столы, крафтовые стаканчики, меню на грифельной доске, написанное почерком человека, который считает себя дизайнером. На стене висела фотография рыжего кота в очках, видимо, талисман заведения. Кот выглядел так, будто прочитал все книги из списка Forbes и остался ими разочарован.

Марк сидел у окна. Перед ним стояла чашка американо и лежал блокнот, открытый на странице, где крупными буквами было написано «ЧТО ДАЛЬШЕ?». Ниже, помельче, был написан список из семи пунктов, каждый из которых был зачеркнут. Марк зачеркивал идеи очень жирной чертой, с какой-то даже торжественной тщательностью, чтобы нельзя было прочитать, он как будто устраивал похоронную процессию на бумаге.

За соседним столиком женщина лет 40 говорила по телефону. Она говорила громко, с тем надрывом, который возникает, когда человеку одновременно страшно и стыдно за свой страх.

— Я не могу его найти… Уже три часа. Ну как, что делать? Он домашний кот, он не знает улицу! Я обошла весь двор, расклеила объявления…

Пауза. Голос на том конце что-то говорил, наверное, успокаивал. Но женщина не хотела, чтобы ее успокаивали. Она хотела, чтобы кто-нибудь нашел ее кота.

— Нет, ты не понимаешь. Он старый. Ему четырнадцать, у него проблемы с почками, ему нужны таблетки каждый день. Если он на улице, он…

Она не договорила. Марк не подслушивал, он услышал. Разница небольшая, но Марк потом будет на ней настаивать, рассказывая эту историю. Женщина продолжала говорить про открытое окно, про второй этаж, про то, что ее кот Персик никогда раньше не выходил, а тут прыгнул на подоконник, и форточка была… Она описывала последовательность событий с той болезненной подробностью, которая бывает, когда человек пытается понять, в каком именно месте все пошло не так. Если бы она закрыла форточку… Если бы не ушла на кухню… Если бы…

Марк смотрел в свой блокнот, но больше не видел зачеркнутых строк. Он слышал. И вспоминал Мурзика, хотя Мурзик никогда не пропадал, он был слишком толстый и ленивый, чтобы пропадать. Но вот это ощущение, что кого-то нет рядом, и ты не знаешь, все ли с ним в порядке, Марку было знакомо, не из истории с котом, из жизни в целом.

Женщина положила трубку, вытерла глаза салфеткой и вышла из кафе. Марк потянулся к чашке с кофе. Тот, как и всегда оказался уже холодным. Как всегда… Но на этот раз он не пошел за новым. Он открыл телефон и набрал в поиске: «GPS-трекер для домашних кошек». Результатов было немного. Для собак — пожалуйста, десятки вариантов: AirTag, Tractive, Whistle, Fi — целая индустрия, выстроенная вокруг простой идеи: хозяин хочет знать, где его пес. Для кошек же почти ничего внятного. Несколько устройств, явно переделанных из собачьих: слишком тяжелые, слишком громоздкие, с батареей на полдня и крепежом, рассчитанным на шею лабрадора. Видимо, производители решили, что кошки — это маленькие собаки, и то, что подходит 30-килограммовому ретриверу, сойдет и для 4-килограммового британца.

Марк провел в телефоне 40 минут, потом закрыл его, открыл блокнот и на чистой странице (он всегда начинал важное с чистой страницы, будто давая идее личное пространство) написал: «Трекер для котов. Легкий. Маленький. Умный. Не как у собак».

Четыре слова, каждое — ключевое. Он пока не знал, что за каждым из них стоит отдельная инженерная проблема, что каждое обернется спорами, переработками и тремя потерянными прототипами. Но в тот момент это выглядело просто. Даже красиво. Четыре слова и… целый продукт.

Я это почувствовал, не знаю как, меня же еще не было. Но что-то дрогнуло в том пространстве, где живут нерожденные идеи. Как будто в комнате, в которой я спал, не зная, что сплю кто-то включил свет.

Если бы я умел в тот момент кричать, я бы закричал от восторга. Нет, не от понимания, ну какое там понимание у нерожденной идеи… От ощущения, что меня заметили. Что кто-то в огромном мире повернулся в мою сторону и сказал: а может быть… Я теперь знаю, что это ощущение не длится вечно. Но тогда оно казалось мне бесконечным.

Следующие две недели Марк разговаривал с людьми. Много и каждый день, иногда по три-четыре разговора подряд. Он называл это «исследованием», хотя на практике выглядело проще: Марк приходил в зоомагазин, вставал у полки с кошачьим кормом и заговаривал с покупателями. Иногда он шел в ветеринарные клиники, иногда находил людей через знакомых. Однажды зашел в приют для животных и проговорил с волонтерами два часа, он вышел от них с красными глазами и четырьмя страницами записей.

Не все собеседники были в восторге от внимания незнакомого человека у полки с «Вискасом», но у Марка было качество, которое работало лучше любой визитки, он умел слушать так, что человек начинал говорить больше, чем собирался, и не потому, что Марк манипулировал, а потому что ему действительно было интересно. В такие моменты его взгляд менялся, я видел это потом тысячи раз. Он чуть прищуривался, как будто пытаясь разглядеть что-то за словами собеседника, что-то, что тот сам еще не осознал, не сформулировал. И это почти всегда располагало к откровенности.

Спойлер: Марк делал все неправильно. Он приходил и сразу говорил «трекер для кота», то есть питчил идею вместо того, чтобы спрашивать про жизнь, про котов, про проблемы. Это как прийти на первое свидание и сразу предложить жениться, иногда срабатывает, чаще нет. Но Марк этого пока не знал, а я еще не родился, чтобы подсказать.

Первый разговор — с мужчиной в синей куртке, владельцем двух котов в зоомагазине «Четыре лапы» на Ленинском, отдел кормов, пятница вечер.

— Трекер для кота? — мужчина посмотрел на Марка так, будто тот предложил скафандр для хомяка. — Зачем? Мои коты сидят дома. Если выйдут? Ну-у, вернутся. Коты всегда возвращаются.

— А если не вернутся?

— Заведу новых…

Он сказал это не со злостью, скорее с тем практичным равнодушием, которое бывает у людей, привыкших к тому, что все приходит и уходит, и тратить на это эмоции — непозволительная роскошь. У него были мозолистые руки и усталые глаза, и Марк подумал, что у этого человека, вероятно, есть проблемы посерьезнее пропавшего кота.

Марк записал в блокнот: «Сегмент: равнодушные. Не ЦА», подчеркнул дважды. У Марка, похоже, привычка подчеркивать очевидное, как будто от количества линий оно станет менее очевидным. Странные они, люди… Но под этой записью он добавил еще одну, мелким почерком: «Почему равнодушие? Защитная реакция? Или реально не видит ценности?»

Это было важное добавление. Марк не просто записывал ответы, он пытался понять, что за ними стоит. Получалось не всегда, но он пытался, и это отличало его от большинства тех, кто проводят «исследование рынка», записывая лишь то, что они хотят услышать.

Второй разговор — с девушкой лет 25, у которой на заставке телефона был рыжий мейн-кун размером с небольшую рысь.

— О, я бы купила! Моя Булка каждое лето сбегает на дачу. Ну, не сбегает, уходит гулять и не возвращается по два дня. Я потом нахожу его у соседей, он там колбасу ворует. Но эти два дня я не сплю вообще. Если бы я знала, где он, ну хотя бы примерно…

Ее звали Настя, она работала бухгалтером и жила с Булкой в однушке на Войковской. Булка, судя по фотографиям, которые Настя показывала с энтузиазмом музейного экскурсовода, действительно была похожа на небольшого хищника — девять килограммов рыжего достоинства с кисточками на ушах.

— А сколько вы готовы за это заплатить?

Настя задумалась, по-настоящему, не из вежливости. Она посмотрела на фото Булки на экране, потом на потолок, потом снова на Булку, будто советуясь.

— Тысяч пять? Нет, если реально работает, и Булочка его не сожрет — тысяч семь, может, десять. Я за корм столько в месяц отдаю, если честно. А за спокойствие… ну, знаете, когда он пропадает, я беру отгул на работе. Два отгула за лето, посчитайте, сколько это стоит.

Марк записал цифры, обвел их кружком и поставил восклицательный знак. Один. Для Марка один восклицательный знак — практически овация. Но рядом записал вопрос: «А если бы трекер стоил 15 тысяч?» и подчеркнул. Он не задал этот вопрос Насте, о чем позже пожалеет. В CustDev всегда жалеешь о вопросах, которые не задал, а не о тех, которые задал. Я узнал об этом слишком поздно, чтобы предупредить.

Третий разговор был в парке, на скамейке. Пожилая женщина выгуливала черно-белого кота на шлейке. Да, на шлейке. Кот выглядел примерно так, как выглядел бы генеральный директор, которого заставили участвовать в тимбилдинге: формально присутствовал, но всем видом демонстрировал, что это ниже его достоинства.

— Мой Кузя — не простой кот, — сказала женщина с интонацией, не допускающей возражений. — Он чистокровный, у него родословная и титул на выставке. Я не могу его отпускать просто так. Но шлейка… это ужасно. Он ее ненавидит, я ее ненавижу, все ненавидят.

— А если бы можно было отпустить и следить через приложение?

— Через что?

— Через телефон. Видеть на карте, где он.

Женщина посмотрела на Марка так, будто он сообщил, что земля круглая. С недоверием, но с любопытством.

— А это не вредно?

— Нет, это как… ну, как часы с GPS. Только для кота.

— Молодой человек, у Кузи нет часов, — строго сказала она. И после паузы добавила: — Но идея интересная. Сколько это будет стоить?

Марк назвал примерную цифру: от пяти до десяти тысяч. Она кивнула, как кивают люди, для которых деньги не являются решающим фактором. Потом наклонилась к Марку и заговорщицки прошептала:

— А можно сделать так, чтобы мне приходило оповещение, если он уходит дальше двора? У нас тут рядом дорога, и я каждый раз…

Она не договорила. Но Марк уже записывал: «Геозона. Оповещение при выходе за периметр. КЛЮЧЕВАЯ ФУНКЦИЯ». Буквы были крупные, почти кричащие. Марк загорался идеями также, как фанаты футбольными матчами: внезапно и неудержимо.

Спойлер: делать выводы после одного разговора — так себе идея, примерно, как поставить диагноз по одному чиху. Но Марк был влюблен в свою гипотезу, а влюбленные, как известно, находят подтверждения повсюду. К счастью, эта конкретная догадка окажется правильной. К несчастью, это научит Марка доверять интуиции больше, чем следовало бы.

Четвертый разговор вышел провальным. Молодой парень, владелец бенгальского кота, выслушал Марка, кивнул и сказал:

— Прикольно. Я бы скачал приложение. Бесплатное, правда?

— Нет, это будет устройство. Ошейник будет стоить…

— А-а, ошейник? Нет, спасибо. Мой Зевс ошейники не носит. Мы пробовали, он его снял за десять минут и спрятал под диван. Два раза, а потом начал на него… ну, вы понимаете.

Марк понимал. Он записал: «Проблема: коты ненавидят ошейники. Решить обязательно. Если не решим, все остальное не имеет смысла». Это была первая запись в блокноте, которую Марк обвел двойной рамкой. Двойная рамка у Марка означала высший уровень тревоги: «не спать, пока не решу».

Параллельно с разговорами Марк изучал конкурентов, не так, как это делают аналитики, с таблицами, графиками и SWOT-анализами. Марк покупал продукты и проверял их на практике. Покупал за свой счет. За январь он потратил 32 тысячи рублей на устройства, которые должны были следить за домашними животными. Ни одно не было сделано специально для кошек, но Марк хотел понять, как работает то, что есть.

Первым он купил собачий трекер от СмартЛай, того самого успешного «старшего брата», на которого вся индустрия смотрела с уважением. СмартЛай был на рынке уже два года, имел рейтинг 4.7 в App Store и серию восторженных обзоров от блогеров, снимающих, как их золотистые ретриверы бегают по паркам с элегантными ошейниками. Устройство было действительно хорошим: точный GPS, приличная батарея, удобное приложение. Но весило оно 45 граммов. Для лабрадора это ничто, а для кота весом в четыре килограмма — как если бы человеку повесили на шею 1,5-килограммовый медальон и сказали «ну, привыкнешь».

Марк изучал СмартЛай так, как начинающий боксер изучает чемпиона: с уважением, завистью и тайной надеждой когда-нибудь оказаться на его месте. Он разобрал устройство до последнего винтика буквально с отверткой, на кухонном столе, разложив детали на газете «Коммерсант», которую выписывала его мама и пересылала ему, несмотря на его многократные просьбы не делать этого. Внутри все было красиво: компактная плата, аккуратная пайка, продуманная конструкция. Марк сфотографировал каждый элемент и подписал фотографии с педантичностью, свойственной больше криминалистам или людям, одержимым порядком. Он смотрел на эти детали с нежностью, в которую сам бы никогда себе не признался. Я тоже потом узнаю, каково это, когда тебя тоже разбирают. Только без всякой нежности.

В разговорах с людьми из индустрии всплывали и другие имена. ПульсПав — стартап, делающий пульсометры для животных, о нем говорили с той двойственностью, которая обычно сопровождает проекты, застрявшие между прорывом и провалом:

— ПульсПав? Ну… идея классная, — говорил один. — Они мониторят здоровье животных в реальном времени. Ветеринары в восторге.

— ПульсПав? Второй год без прибыли, живут на инвестициях Лео, — говорил другой. — Если Лео передумает, им конец.

Имя «Лео» прозвучало тогда впервые, мимоходом, как имя человека, чье влияние настолько очевидно, что его не нужно объяснять. Марк записал его в блокнот, но без восклицательных знаков и рамок. Он еще не знал, что Лео через три месяца будет сидеть напротив него и говорить: «Расскажи мне еще раз. Только теперь без котиков». Но это будет в апреле, а до апреля еще далеко.

Мне ПульсПав казался загадочным старшим братом, тем, кто рано ушел из дома и живет где-то в большом городе, и непонятно, то ли он миллионер, то ли бездомный. Я наделял его всеми качествами, которые хотел бы иметь сам: уверенностью, опытом, смелостью. Интересно, бывает ли ПульсПаву страшно? Наверное, нет, он же большой. В январе он казался мне великаном, впрочем, все кажутся великанами, когда ты еще не родился.

А был еще КотоМаяк — приложение для геозон, маленькое, без устройства, просто софт, чистый софт без «железа». Идея была изящная: хозяин задает периметр на карте, и, если телефон с приложением (привязанный к ошейнику или просто оставленный в зоне) фиксирует выход животного за границу, хозяину приходит уведомление. Без GPS-трекера, без батареи, без лишнего веса. КотоМаяк упоминали реже, чем СмартЛай, но с особой интонацией, так говорят о маленьких, но ловких стартапах, которые нашли свою нишу и живут в ней тихо, не привлекая лишнего внимания.

Марк каждый раз делал пометку, когда в разговоре всплывал КотоМаяк. Меня в нем тоже что-то притягивало, не знаю, что, может, то, что он маленький и ловкий, каким я хотел бы быть. Но тогда он был просто именем на полях блокнота, рядом с пятном от кофе и рисунком кота, который Марк нарисовал, видимо, в момент задумчивости. Кот получился похожим на бегемота с усами, рисовать Марк не умел совершенно, и это, как ни странно, делало его рисунки обаятельными. Они были настолько плохими, что становились честными.

Я вспоминаю это свое восхищение с улыбкой и… с некоторой горечью, потому что восхищаться другими продуктами, когда тебя еще нет, — одно, а конкурировать с ними, когда ты уже есть, и у тебя три бага, пустой счет и основатель, который не спал двое суток, — совсем другое. Но в январе я этого не знал. В январе все было простым: мир большим, остальные — сильными, а я — маленькой искрой, которая верила, что однажды станет пожаром. Пожаром я, конечно, не стал, но быть искрой было здорово. Я смотрел на все это снизу вверх, как котенок из подвала смотрит на взрослых котов, гуляющих по крыше. Они казались мне огромными, успешными, знающими какие-то секреты, которые мне пока недоступны. Потом, гораздо позже, я пойму, что секретов-то не было, были только люди, которые каждый день принимали решения, иногда верные, чаще — нет, и продолжали идти вперед. Как Марк… Как все…

Пятый разговор случился не в магазине, а в ветеринарной клинике, куда Марк зашел «просто поговорить с врачами». В клинике «Айболит» на Таганке (название банальное, но место настоящее) пахло антисептиком и кошачьим кормом, в очереди сидели женщина с переноской, из которой раздавалось утробное мяуканье, и мужчина с таксой, старательно делающей вид, что ее тут нет.

Ветеринар Константин — усталый мужчина лет 50, с татуировкой кота на запястье (профессиональная деформация, полагаю) и манерой говорить так, будто у него на каждое слово отведено строго определенное количество энергии, и он не собирается тратить лишнего, слушал Марка три минуты, потом перебил:

— Слушай, ко мне каждую неделю приходят люди, которые потеряли кота. Каждую неделю, понимаешь? Не раз в месяц, а каждую неделю. И знаешь, что самое тяжелое? Не когда кот погиб, а когда неизвестно, когда человек просто не знает, жив его кот или нет. Они месяцами ходят и расклеивают объявления. Я видел женщину, которая искала кота полтора года. Полтора года! Каждую субботу она приходила ко мне и спрашивала, не приносили ли кого похожего. Каждую субботу, в 10 утра, полтора года. Это уже не про кота, понимаешь? Это про нее.

Константин помолчал, потер татуировку на запястье, этот жест, видимо, помогал ему думать, и добавил:

— Знаешь, почему люди так привязываются к кошкам? Не к собакам, а именно к кошкам? Потому что кошка — это про выбор. Собака любит тебя по умолчанию, а кошка, когда решит. И если кошка выбрала тебя, это… это другое. Это как получить комплимент от человека, который никогда комплиментов не делает. Поэтому, когда такое существо пропадает, это не потеря чего-то, это потеря отношений.

Марк не записал ничего. Он просто сидел и молчал. Это важно запомнить: когда Марк молчит, значит, в его голове происходит что-то настоящее. Все важные решения Марка начинались с молчания, а все катастрофические — с фразы «а давайте попробуем».

Он молчал минуты две. Константин не торопил, он, видимо, привык к людям, которым нужно время, чтобы переварить услышанное. Потом Марк сказал:

— А если бы можно было узнать, где кот, прямо сейчас? Без поиска, без объявлений, без полутора лет?

— Тогда я бы терял клиентов, — усмехнулся Константин. — Но, если серьезно… да. Это было бы… это значило бы много… для многих людей.

В тот вечер Марк пришел домой позже обычного. Он шел пешком от Таганки до Бауманской, хотя мог проехать три остановки на метро, но ему нужно было пройтись. Январский холод кусал щеки, на тротуаре хрустел подмерзший снег, а из подвала ближайшего дома на Марка смотрел полосатый кот, с таким выражением, будто знал что-то, чего Марк пока не понимает.

Придя домой, он сел на стул, тот самый, единственный используемый из трех, и посмотрел на угол рядом с холодильником. Не мельком, как обычно, взгляд его задержался там надолго. Он вспомнил Мурзика. Вспомнил, как тот спал у него на коленях, когда Марк готовился к экзаменам в десятом классе. Как ворчал, когда его будили. Как однажды принес дохлую мышь и положил у кровати — подарок. Марк тогда кричал, мама смеялась, Мурзик сидел и смотрел с оскорбленным достоинством существа, чьи старания не оценили. И Марк подумал: если бы Мурзик пропал, не умер тихо в своей коробке, а именно пропал, вышел в дверь и не вернулся, что бы он, Марк, делал? Расклеивал объявления? Ходил по подвалам? Приходил к ветеринару каждую субботу в десять? Да, скорее всего, именно это.

Так впервые за два месяца поиска идеи Марк подумал не «мне нужна идея для бизнеса», а «мне нужно сделать так, чтобы ни один человек не провел полтора года, не зная, жив ли его кот». Не «какой продукт будет востребован на рынке», а «какой продукт избавит кого-то от этого ощущения пустоты, которое я знаю слишком хорошо».

Разница между этими двумя мыслями — пропасть. По одну сторону — бизнес-план. По другую — миссия. Бизнес-план можно написать, посчитать и забросить, а вот миссия не отпускает. Она сидит в том же углу, где когда-то стояла миска, и смотрит на тебя, пока ты не встанешь и не сделаешь что-нибудь.

Я тогда этого не понимал. Я вообще мало что понимал, у нерожденных идей интеллект примерно, как у тумана, но я почувствовал, как что-то изменилось, как из зуда в затылке я стал чем-то более определенным, более плотным. Еще не продуктом, даже не концепцией, но уже намерением. А намерение, как я потом узнаю, это самая опасная стадия любого проекта: ты уже достаточно увлечен, чтобы начать, и еще недостаточно опытен, чтобы понять, во что ввязываешься.

К концу января у Марка была тетрадка, исписанная с двух сторон: 14 разговоров с владельцами котов — 9 заинтересованных, 4 скептика, и один, предложивший трекер для жены. Последнего Марк отметил отдельно, со смайликом, что для его блокнота было совершенно нетипично. Был список конкурентов на трех страницах, разобранный СмартЛай на кухонном столе и ощущение, которое он не мог сформулировать, но которое не давало ему спать.

А потом он обедал с коллегой из «ПетТек» Дмитрием, продакт-менеджером, который работал в индустрии 10 лет и видел достаточно стартапов, чтобы относиться к ним с ласковым цинизмом онколога.

— Марк, ты серьезно? Трекер для котов? — Дмитрий отпил пиво и посмотрел на него так, как смотрят на человека, собирающегося прыгнуть с тарзанки. — Ты знаешь, сколько стартапов пытались зайти в этот рынок за последние три года? А сколько из них выжили?

Он сделал паузу. Еще глоток. Поставил стакан.

— Ноль. Ноль, Марк.

Это «ноль» повисло над столом, как приговор. Марк молчал. Дмитрий продолжил тише:

— И дело не в идее, идея нормальная. Не сходится экономика. Маленькое устройство, маленькая батарея, маленький кот, который снимает с себя все, что на него повесили. Математика простая: себестоимость высокая, готовность платить низкая, CAC зашкаливает, потому что целевая аудитория размазана.

— Ты закончил?

— Нет. Еще один момент. СмартЛай — это другая лига. Говорят, они этим занимаются уже несколько лет, у них сильная команда, и инвестиции точно есть. Ты хочешь сделать то же самое, только для кошек? С какими ресурсами? На какие деньги?

Марк улыбнулся. Той самой улыбкой, которая означала «я тебя услышал, но сделаю по-своему». Я к этой улыбке потом привыкну, она будет появляться каждый раз, когда разумный человек говорил Марку разумную вещь, но он каждый раз выбирал неразумное. Иногда это было прекрасно, иногда катастрофично. Чаще всего и то, и другое одновременно.

— Я не хочу делать то же самое, — сказал Марк. — Я хочу сделать другое. Не трекер для маленькой собаки, а трекер для кота. Это разные задачи.

— В чем именно?

— Во всем. В весе, форме, креплении, логике. Кот — это не маленькая собака, кот — совершенно другое существо, с другими привычками, другим телом, другим характером. И владельцы кошек — это не владельцы собак, им не нужно знать, что кот пробежал три километра за утро. Им нужно знать одно: где он, и что он в порядке.

Дмитрий посмотрел на него долго, сделал еще глоток пива и сказал:

— Ладно. Ты чокнутый, но ты хотя бы понимаешь, что ты хочешь…

Это было неплохое резюме. Для января даже отличное.

Последний день января. Суббота. Марк проснулся в шесть утра, не по будильнику, а потому что не мог спать. Заварил кофе, поставил чашку на стол, открыл блокнот на чистой странице и нарисовал схему. Не рисунок, а именно схему, квадратики, стрелочки, подписи.

В центре — квадрат с надписью «ПРОДУКТ», от него стрелки к «ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ», «ТЕХНОЛОГИЯ», «РЫНОК», «КОМАНДА». В каждом квадрате — вопросы, много вопросов. Ответов не было ни на один, но сама схема выглядела так, будто ответы где-то рядом, стоит только протянуть руку. Он еще не знал, что это ощущение «ответы где-то рядом, стоит только протянуть руку» будет преследовать его все 11 месяцев, и что рука будет дотягиваться не всегда, а некоторые ответы окажутся совсем не тем, что он ожидал.

Но в то субботнее утро, в шесть часов утра, рядом с полной чашкой кофе, которая через 20 минут остынет и будет забыта, Марк был счастлив. Тем тихим, внутренним счастьем, которое бывает у людей, нашедших свою задачу. Не решение, нет, задачу.

А я — я уже почти был. Да, еще без имени, без формы, без функции, но уже не просто зуд и не просто намерение. Я — пульс, слабый, едва уловимый, как сердцебиение на шестой неделе, но пульс. В феврале меня назовут. В феврале появится Сара, и все изменится. В феврале Марк нарисует на белой доске знак вопроса размером с полстены и простоит перед ним 40 минут, а Сара будет стоять рядом, и молчать. Именно это молчание станет началом чего-то настоящего. Но это будет следующая глава.

А пока — январь. Пустая миска в углу, холодный кофе на столе, блокнот, исписанный с двух сторон, с двойными подчеркиваниями и рисунком кота, похожего на бегемота. И человек, который впервые в жизни ищет не идею для бизнеса, а способ сделать так, чтобы кто-то не плакал в телефон посреди кафе, не ходил к ветеринару каждую субботу в 10, не стоял у пустой миски и не гадал.

И этого достаточно, чтобы начать.

Совет от Проекта

Знаешь, что самое смешное? Марк проделал огромную работу в январе. Ходил, спрашивал, слушал, записывал. Четырнадцать разговоров за две недели — это серьезно, и почти все они оказались полезными. Правда, Марк ни разу, ни одного раза, не задал главный вопрос: «А что вы делаете прямо сейчас, чтобы решить эту проблему?» Он спрашивал: «Нужен ли трекер?», и люди отвечали: «Да, нужен». Но «нужен» и «готов купить» — это разные вещи. А «готов купить» и «достал кошелек» — вообще третья.

Марк сделал многое правильно. Просто иногда один незаданный вопрос стоит дороже четырнадцати хороших разговоров.

— > Customer Development: подробнее на Страничке душноты по Главе 1.

Страничка душноты по Главе 1

Customer Development (CustDev) — систематическое исследование потребностей будущих клиентов до того, как вы начали что-то строить. Это не анкета, не опрос, а живые разговоры, где вы слушаете больше, чем говорите. Суть заключается не в вопросе «купите ли вы мой продукт?», а выяснении, какую проблему человек решает прямо сейчас, чем пользуется, сколько платит и что бесит его настолько, что он готов попробовать новое.

Что прочитать? Стив Бланк, «Четыре шага к озарению» (The Four Steps to the Epiphany, 2005).

Комментарий автора: Марк весь январь делал CustDev интуитивно: ходил, спрашивал, записывал. Четырнадцать разговоров и ни одного главного вопроса: «а что вы делаете прямо сейчас, чтобы решить эту проблему?» Вот в чем разница между «поговорил» и «услышал». Прежде чем что-то строить, поговорите с двадцатью незнакомыми людьми, которые реально могут это купить. Не с друзьями, друзья соврут из вежливости, и это станет самой дорогой ложью на свете.

Проблемное интервью — один из инструментов внутри CustDev. Это — разговор с потенциальным пользователем, с которым вы исследуете его проблему, а не питчите свое решение. Марк приходил и сразу говорил «трекер для кота», то есть питчил решение вместо того, чтобы спрашивать про жизнь и проблемы.

Что прочитать? Роб Фицпатрик, «Спроси маму» (The Mom Test, 2013).

Комментарий автора: Я свои первые интервью проводил бездарно. Приходил и спрашивал: «ну как, идея норм?» Все кивали, я радовался, шел домой окрыленный. А потом никто не покупал. Оказывается, я задавал вопрос, на который нельзя ответить честно, я просто выпрашивал похвалу. «Спроси маму» ровно про это: спрашивай не про свою идею, а про их жизнь. Про то, что человек делал вчера, а не про то, что сделает завтра. Двести рублей за книгу, которая экономит полгода иллюзий, — лучшая сделка, которую я знаю.

Конкурентный анализ — изучение того, что уже есть на рынке, кто это делает и почему пользователи выбирают (или не выбирают) существующие решения. Марк покупал продукты конкурентов и разбирал их на кухонном столе, разбирал буквально, с отверткой.

Что прочитать? Майкл Портер, «Конкурентная стратегия» (Competitive Strategy, 1980).

Комментарий автора: Разбирать конкурента отверткой — способ радикальный, но честный. Только не путайте «изучить» и «скопировать»: первое разведка, второе капитуляция. И знаете что? За вас уже почти все придумали, остается найти и прочитать. Сегодня ИИ оценивает рынок за вечер, а не за месяц. Я заметил: слабые команды копируют чужие фичи, а сильные изучают их, чтобы понять, чего НЕ делать.

Глава 2. Рождение: из искры безумной идеи

Маркер был синий, толстый, с квадратным наконечником, из тех, что покупают упаковками для конференц-залов и которые всегда пахнут одинаково — химией и несбывшимися надеждами прошлых презентаций. Марк держал его в правой руке, а левой шарил по карманам джинсов в поисках колпачка. Колпачок лежал на столе, в двадцати сантиметрах от локтя Марка, но Марк не видел его, потому что смотрел на доску.

На белой доске — огромной, занимавшей полстены переговорной — был нарисован знак вопроса. Это был не аккуратный, не декоративный знак, а корявый, размашистый, с хвостом, и уходил он куда-то за край доски, будто не помещался в отведенное пространство. Под знаком — ничего, ни слова, ни схемы, ни единой стрелочки. Только вопрос, и Марк, который стоял перед ним с открытым, сохнущим маркером.

Четыре минуты. Именно столько Марк стоял перед доской и не писал ничего. Я знаю, о чем вы думаете. Наверняка вы думаете, что это — начало чего-то великого, сейчас он повернется, его осенит, он напишет формулу успеха и побежит менять мир. Люди любят такие моменты в книгах. Озарение. Поворотный пункт. Момент, когда герой вдруг видит то, чего не видел раньше.

Нет… Марк стоял перед доской, потому что застрял. Он знал, чего хочет, после январских разговоров, после CustDev в ветеринарке, после пустой миски Мурзика, после Константина с его татуировкой кота на запястье. Он знал проблему, он чувствовал ее кожей. Но между «чувствовать проблему» и «превратить ее в продукт» пропасть размером с Большой каньон, и на дне этой пропасти лежат кости сотен стартапов, которые тоже чувствовали.

Колпачок маркера так и лежал на столе. Маркер засыхал.

Был вечер, февральский, московский, из тех, когда темнеет в четыре, а в офисе горит свет до полуночи, и непонятно, то ли ты задержался, то ли просто забыл уйти. Переговорная «Сириус» на третьем этаже ПетТек Солюшнз, последняя по коридору, самая тихая, с видом на парковку и мусорные баки. Марк специально выбирал ее, потому что сюда никто не заходил после шести.

Никто, кроме Сары…

Сару нужно представить правильно, нет, не потому, что она сложный человек, как раз наоборот. Просто те, кто рассказывает такие истории потом, обычно начинают с «Сара — CPO, голос здравого смысла» или «Сара — та, кто все держала в своих руках». Это правда, но правда скучная, как должностная инструкция.

Сара Ковалева, 29 лет, отдел продуктовой аналитики ПетТек Солюшнз. Если вы работали в офисе больше полугода, вы знали Сару, и не потому, что она привлекала внимание, как раз наоборот. Она привлекала тишину. В столовой, где 40 человек одновременно жевали, спорили, смеялись и роняли подносы, Сара сидела в углу у окна с ежедневником в коричневой кожаной обложке и ела салат, молча и методично. А из ежедневника как иголки дикобраза торчали закладки, желтые, зеленые, розовые. Каждый цвет что-то значил, Марк потом узнает, что именно, но это будет позже.

Они здоровались. Кивок в коридоре, иногда «привет» в столовой, не больше. Марк работал в отделе стратегического консалтинга, Сара в аналитике. Два этажа, одна столовая, разные миры.

Но Сара знала о Марке больше, чем Марк думал, гораздо больше. Она видела его блокноты, те самые, с двойными рамками, с записями крупными буквами, с восклицательными знаками, которые Марк оставлял на столах переговорных. Марк забывал блокноты, как другие люди забывают зонтики, систематически и без угрызений совести. Однажды Сара нашла один в переговорной «Антарес» (второй этаж, рядом с кухней), и, прежде чем отнести на ресепшн, заглянула на открытую страницу. Там было написано: «Трекер для котов. Легкий. Маленький. Умный. Не как у собак». И внизу, другим почерком, будто дописано позже: «Почему никто этого не делает???» Три вопросительных знака. Сара запомнила именно это, три знака. Один вопросительный — это вопрос, два — раздражение, три — когда человек, который нашел что-то, что не дает ему спать.

Она слышала обрывки разговоров, когда Марк обедал с Дмитрием, тем самым циничным продактом, который пил пиво за обедом и говорил «ты чокнутый» как комплимент. Их столик был через два от Сариного. Марк не умел говорить тихо, когда увлекался, а увлекался он всегда.

«…94 миллиона кошек только в Европе, и ни одного нормального трекера…»

«…я купил СмартЛай, попросил Дмитрия примерить на его кота, тот весит как кирпич, кот чуть не убил нас обоих…»

«…Константин говорит, это не про кота, это про нее, и он прав, черт возьми, он абсолютно прав…»

Сара слушала, не подслушивала, ведь Марк вещал на половину столовой. Просто слушала и делала пометки в ежедневнике (зеленая закладка — «интересные идеи, наблюдать»).

Так вот. Февраль. Переговорная «Сириус». Марк у доски. И… дверь открывается. Она не постучала, в ПетТеке не стучали, двери переговорных были стеклянные, и все видели, кто внутри. Сара зашла с кружкой чая (черный, без сахара, такой горячий, что от кружки шел пар) и папкой формата А4.

— Рабочее время закончилось три часа назад, — сказала она вместо приветствия.

— Я в курсе.

— У тебя маркер сохнет…

Марк посмотрел на маркер в руке, потом на доску и снова на маркер. Потом наконец увидел колпачок на столе и закрыл маркер. Положил на полку доски. Взял с полки другой, красный, и тут же начал вертеть его в руках. Марк не мог разговаривать, если руки были пустыми. Это была его версия четок — предмет для нервной энергии, которой у него всегда было больше, чем у электростанции.

— А ты зачем здесь? Знаешь, над чем я работаю? — спросил Марк.

Сара поставила кружку на стол. Медленно… Положила папку рядом и села в кресло, не напротив доски, а сбоку, так чтобы видеть и доску, и Марка одновременно.

— Трекер для кошек, — сказала она спокойно. — GPS, может быть датчик активности, может быть здоровье. Ты об этом говоришь с Дмитрием каждый обед уже три недели. А еще, ты оставил блокнот в «Антаресе» в январе.

Марк моргнул. У него было лицо человека, чей сюрприз внезапно перестал быть сюрпризом.

— Ты читала мой блокнот?

— Он лежал открытый, я отнесла его на ресепшн. Ну да… я заглянула.

Пауза. Марк перехватил красный маркер из правой руки в левую и обратно. Три раза, три перехвата, я заметил такое движение впервые. Зачем он так делает? Может, считает? Или думает руками? Люди иногда думают руками. Это странно, но красиво.

— И что ты думаешь? — спросил он.

Сара молчала, не театрально, не для эффекта. Она действительно думала. У нее была эта черта — молчать, пока мысль не оформится полностью. Другие люди начинают говорить и думают по ходу. Сара же сначала думала, потом говорила, из-за этого многие считали ее медленной, но они ошибались, она была точной.

— Я думаю, — сказала она наконец, — что проблема реальная. И рынок есть. Но то, что у тебя на доске, — она кивнула на вопросительный знак, — это не продукт, это эмоция.

Марк открыл рот, чтобы возразить, но Сара подняла руку, не ладонью вперед, а просто чуть приподняла, как дирижер, который просит паузу.

— Я не говорю, что эмоция — это плохо. Эмоция — топливо, но топливо без двигателя — просто лужа на полу. Пожароопасная, кстати…

Марк захлопнул рот, но потом улыбнулся. А потом, и это важно! сел. Не на стул рядом с доской, а напротив Сары, как человек, который готов слушать. Я запомнил этот момент, нет не потому что он был драматичным, он таковым не был. Двое взрослых людей в пустой переговорной, за окном февральская тьма. Но именно в этот момент что-то сдвинулось в Марке. Он перестал быть человеком с идеей и стал человеком, готовым эту идею проверить. Разница — огромная, как между тем, кто мечтает о марафоне, и тем, кто надевает кроссовки.

— Расскажи мне все с начала, — сказала Сара. — Не так, как Дмитрию за обедом, а по порядку.

И Марк рассказал. Про Мурзика, про пустую миску, про ощущение, которое ударило его в шесть утра на кухне. Про ветеринара Константина с татуировкой и фразой «это не про кота, это про нее». Про женщину на выставке, которая каждую субботу приходила в клинику спросить, не видел ли кто ее кота. Про разговоры на улице: один удачный, один провальный, один странный. Про парня с бенгальским котом, который сказал: «Мой кот ненавидит ошейники, даже если там бриллианты». Про блокнот с записями, которые он перечитывает каждый вечер.

Сара слушала, не перебивая. Она не кивала одобрительно, не говорила «о, как интересно». Эту фразу Сара вообще никогда не произносила, считая ее светским мусором. Она слушала и иногда делала пометки в ежедневнике. Ручка у нее была особенная — серебристая, тонкая, с гравировкой на колпачке, которую Марк не смог разглядеть в тусклом свете переговорной. Потом он узнает, что это подарок от первого руководителя Сары, который говорил: «Записывай все. Память врет, бумага нет». Сара записывала все.

Когда Марк закончил, прошло 40 минут.

— Хорошо, — сказала Сара. Достала из папки три листа, напечатанных мелким шрифтом. — Вот что я нашла.

Марк удивленно взял листы. Первый — анализ рынка трекеров для животных, притом не с сайта, не из Google. Сара взяла данные через аналитическую платформу ПетТека, к которой имела доступ по работе. Цифры, графики, тренды. Второй лист — список конкурентов: СмартЛай, ПульсПав, еще четыре зарубежных продукта, о которых Марк не слышал. С их ценами, функциями, слабыми местами. Третий лист — 12 вопросов, пронумерованных, с пустыми строками для ответов.

Марк смотрел на листы так, как смотрят на карту сокровищ. С жадностью и недоверием одновременно.

— Ты это подготовила… когда?

— На прошлой неделе, после того как услышала твой разговор с Дмитрием о 94 миллионах кошек. Я проверила цифру. Она неправильная, кстати. 74 миллиона в Европе, не 94. Ты, видимо, добавил Россию дважды.

Марк хмыкнул, потом радостно засмеялся, но быстро посерьезнел, потому что понял: перед ним человек, который не просто заинтересовался, она уже начала работать, без просьбы, без приглашения, просто потому что увидела проблему, которая стоит внимания.

— Зачем ты это сделала? — не с подозрением, а с настоящим любопытством спросил он.

Сара убрала ручку в карман, это был ее завершающий жест. Когда ручка уходила в карман, значит, Сара собиралась сказать что-то, что она уже обдумала и не собирается менять.

— У меня в ПетТеке через три месяца заканчивается контракт. Я могу продлить его, могу не продлить. За два года здесь я видела 14 презентаций новых продуктов. Знаешь, сколько из них дошли до рынка?

— Сколько?

— Два. И оба — инкрементальные обновления существующих линеек. Ничего нового, ничего, от чего у меня бы зачесались руки!

Она взглянула на доску с вопросительным знаком.

— А вот это, — она кивнула, — это первое за два года, от чего у меня руки чешутся…

Я помню этот момент с особой отчетливостью, не потому, что это было красиво, хотя было… А потому что это был первый раз, когда кто-то, кроме Марка, сказал вслух: эта идея стоит того, чтобы за нее взяться. Марк мог говорить с Дмитрием, с Константином, с незнакомцами на выставках. Но Дмитрий — друг, а друзья поддерживают по умолчанию. Константин — ветеринар, он видел проблему, но не продукт. А Сара — профессионал. И она пришла с готовой информацией, она хочет работать. Есть огромная разница между «я верю в тебя» и «вот цифры, давай работать». Первое приятно, второе страшно. Почему? Да потому что «давай работать» означает: теперь есть свидетель, и отступать стыдно.

Они проговорили до полуночи. Нет, не в переговорной, в половине одиннадцатого заглянула уборщица и сделала такое лицо, что Марк и Сара переместились в круглосуточную кофейню в соседнем здании. Называлась она «Двенадцать зерен», хотя зерен там было явно больше 12, и кофе был таким крепким, что после второй чашки Марк начал говорить еще быстрее, а после третьей начал рисовать на салфетках.

Спор начался с простого вопроса. Сара задала его, глядя в свой ежедневник:

— Что именно будет делать продукт?

— Все, — с уверенностью сказал Марк.

Это «все» прозвучало как выстрел из стартового пистолета. За следующие четыре часа они пройдут через то, через что проходят все основатели на этапе кристаллизации идеи: столкновение мечты с реальностью. Это только звучит красиво, а на практике — два человека, уважающие друг друга, орут друг на друга из-за датчика пульса. Но… я забегаю вперед.

— «Все» — это не ответ, — сказала Сара. — «Все» — это отсутствие ответа. Давай конкретно, а?

Марк потянулся к салфетке. Вытащил ручку (свою, не Сарину, у него была обычная синяя шариковая, погрызенная с одного конца). И начал писать:

GPS-трекинг в реальном времени;

Датчик активности (шаги, прыжки, часы сна);

Пульсометр;

Камера;

Датчик температуры тела;

Вибросигнал для привлечения кота;

Динамик (можно позвать кота через приложение);

Подписная модель: базовый трекинг бесплатно, аналитика здоровья — подписка;

Интеграция с ветеринарными клиниками;

Социальная сеть для котовладельцев.

Десять пунктов на одной салфетке, почерком, который мог прочитать только Марк и, возможно, специалист по дешифровке.

Сара взяла салфетку, прочитала и положила обратно. Помолчала, а потом достала свою ручку, серебристую, с гравировкой, и аккуратно, не торопясь, зачеркнула пункты 3, 4, 6, 7, 9 и 10.

Осталось четыре: GPS, активность, температура, подписка.

— Что ты делаешь?! — Марк выхватил салфетку, не со злостью, скорее рефлекторно, как ребенок, у которого отнимают рисунок.

— Спасаю тебя от тебя самого…

— Это мой список!

— Это не список, это фантазия. Ты хочешь запихнуть в устройство размером с монету все функции, которые Samsung не может запихнуть в часы размером с циферблат.

— Samsung не делает ошейники для котов.

— И знаешь почему? Потому что Samsung умеет считать.

Пауза. Марк сжал салфетку. Потом разгладил и посмотрел на зачеркнутые пункты.

— Камера, — сказал он. — Представь: ты открываешь приложение и видишь мир глазами кота. В реальном времени. Это же гениально.

— Это гениально для рекламного ролика. Но для реального продукта — это кошмар. Пойми, камера потребляет энергию, камера имеет вес, камера нагревается. А кот — не человек, ты не можешь сказать ему «подожди, батарея садится, не двигайся». Кот залезет на дерево, камера покажет кору крупным планом, и пользователь удалит приложение.

Спойлер: камера в ошейнике для кота — одна из тех идей, которые красиво звучат на питче и ужасно работают в реальности. Три стартапа до КотоТрека пытались это реализовать. Два обанкротились. Третий убрал камеру из второй версии и написал в блоге: «Мы слушаем наших пользователей». На самом деле они слушали свой баланс. Но Марк этого пока не знал.

— Хорошо, про камеру обсудим потом. Но пульсометр! Здоровье кота — это ключевая история. Константин говорил…

— Не забывай, Константин — ветеринар. Он думает о здоровье, потому что это его работа. Но ты не делаешь продукт для ветеринаров. Ты делаешь продукт для людей, чей кот выходит на улицу и может не вернуться. Какая у них первая мысль?

— Где мой кот…

— Именно! Не «какой у моего кота пульс», а «где мой кот». GPS. Локация. Все остальное потом.