Именно эмоциональный контроль позволяет принимать четко определенные решения. Контроль над поведением, психическим состоянием, а также эмоциональная отстраненность необходимы для того, чтобы проникнуть в голову другой стороны.
Задайте вопрос: «При каких обстоятельствах мы бы смогли смягчить разногласия?»
Упорство (см. главу 4) помогает квалифицированному переговорщику непрерывно изучать разные варианты, поддерживать соглашение и взаимоотношения в нужном русле и заключать те сделки, которые когда-то казались маловероятными.
Сопротивляйтесь искушению сказать «нет». Сложности и разочарования, возникающие в ходе переговоров, являются для нас испытанием.
Когда мы сталкиваемся с конфликтной ситуацией, мы более склонны готовиться к неприятностям, «задраить все люки» и, скорее всего, сосредоточиться на защите своей позиции.
Принимая образ мышления, нацеленный на «при каких обстоятельствах», мы все больше склонны к исследованиям или проявлению креативности, а не озабочены чувством незащищенности.
больше вопросов включает повестка переговоров, тем более всесторонним будет ваш подход и тем больше будет возможностей для формирования сделки и, наконец, заключения соглашения с большей ценностью.
того, согласование повестки до начала встречи помогает добиться того, чтобы она «была одобрена» всеми участниками переговоров.
Если другой стороне кажется, что выдвигаемые вами идеи не отвечают интересам, способствующим взаимному прогрессу, они просто откажутся их рассматривать.
Используйте вопросы типа «Что, если» для определения ценности и выявления реакции на конкретные предложения.
