Читать бесплатно онлайн книгу  Психология влияния. Манипулировать — уметь и защищаться

автор Виктор Шейнов

Скрытое управление – в природе человека

Человек продолжает свой род также с активным участием скрытого управления. Известно, какое огромное наслаждение дает секс и мужчине, и женщине. Именно благодаря потребности в сексе род человеческий с каждым поколением продлевает и продлевает свое существование. Отсутствие сексуальной разрядки создает мужчинам и женщинам дискомфорт, толкающий их на поиск сексуального партнера.

Природа наградила женщин и мужчин (особенно женщин) способностью посылать скрытые сексуальные сигналы, на которые непроизвольно реагирует противоположный пол (их перечень приведен в разделе 2.2). Сексуальные сигналы женщин многочисленнее, поскольку женщине отведена, казалось бы, пассивная роль – ждать, когда ее выберут. Однако во многих случаях изначально выбирает женщина, а затем природа помогает ей подсознательно вести себя так, что избранный ею мужчина получает скрытые сексуальные сигналы, действующие на его подсознание в нужном направлении.

К примеру, служебные романы возникают как бы «вдруг», хотя их герои длительное время могут работать вместе, не замечая друг друга. Здесь срабатывает механизм «распаления чувства» с помощью сексуальных сигналов, о которых мы только что сказали.

Поскольку природная потребность в сексуальных отношениях очень велика, она нередко используется и в качестве мишени для манипулирования в отношениях между мужчинами и женщинами – и даже для построения мошеннических секс-ловушек (об этом – в разделе 6.2).

Почему ребенок скрыто управляет взрослыми

Появился на свет ребенок. И тут выясняется, что природа наградила грудного младенца механизмом скрытого управления взрослыми!

Действительно, детский плач не может оставить равнодушными и заставляет позаботиться о беспомощном создании даже посторонних взрослых. Он звучит на таких частотах, которые выводят из состояния равновесия любого человека. И потому взрослые стараются сделать все, чтобы ребенок перестал плакать – «разрывать их душу». Особенностями своего плача ребенок компенсирует свою беспомощность и зависимость от взрослых.

Сценка в троллейбусе. Ребенка везут из детского сада. Он надрывается в плаче, чего-то требуя. Родители же не уступают – «воспитывают» свое чадо. По прошествии нескольких минут всегда раздаются голоса пассажиров: «Да сделайте вы что-нибудь, чтобы он замолчал!» Те, кто рядом, стараются чем-то отвлечь малыша от его горя.

Мишенью воздействия при детском плаче для родителей являются родительские чувства, для посторонних – либо привычка заботиться о детях, либо просто желание, чтобы он замолчал. Вовлечением – громкость этого плача и способность кричать подолгу. Фоновое обеспечение – звуковые частоты плача, создающие дискомфорт у слышащих его. Все это и побуждает взрослых удовлетворить какую-то из возникших потребностей ребенка.

Своим плачем ребенок сообщает взрослым обо всех своих невзгодах: голоден, мокрый, у него что-то болит, нужно помочь ему заснуть.

Ребенка никто не учит скрытому управлению. Оно – в его природе. Маленький еще ребенок при появлении младшего братика (или сестрички) очень часто начинает беспричинно капризничать, ныть, хныкать, жаловаться, что малыш(–ка) ломает или разбрасывает его игрушки и т. п. А истинная причина – он требует к себе внимания, которого с появлением малыша ему стало перепадать меньше.

О том, насколько эффективно может быть «детское» скрытое управление, следующий эпизод из жизни супруги президента Р. Рейгана – Нэнси.

Весной 1929 года, путешествуя на корабле в Европу, ее мать познакомилась с Л. Дэвисом, богатым и консервативным невропатологом из Чикаго. В мае этого же года они поженились. Для обоих это был второй брак.

Нэнси любила отчима. Однажды, когда она была еще маленькой девочкой, она постучала в дверь соседа, судьи-пенсионера.

– Господин судья, я к вам по важному делу, – сказала Нэнси.

– О чем пойдет речь, Нэнси? – спросил, заинтересовавшись, судья.

– Мне хотелось бы узнать, как я могу усыновить доктора Дэвиса.

– Это не так просто. Но давай посмотрим, что можно сделать, – ответил судья.

Судья позвонил доктору Дэвису и рассказал ему об этом разговоре. Растроганный Дэвис удочерил семилетнюю Нэнси и обеспечил ей достаточное содержание.

Множество других примеров скрытого управления в природе читатель найдет в книге автора «Психотехнологии влияния» (Мн., 2005). Все это подтверждает следующую важную мысль: скрытое управление присуще всей живой природе (включая человека) – и неживой тоже.

1.2. Манипулирование

Люди не могли бы жить в обществе, если бы не водили друг друга за нос.

Ф. де Ларошфуко

Ничто нечестное не может быть благодетельным.

Б. Франклин

Однако инициатором могут двигать отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее адресату ущерб, мы называем манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем в этом случае называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.

Таким образом, манипулирование выступает как частный случай общего скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Тем самым скрытое управление делится на два вида (рис. 1.1).

Различия между созидательным и манипулятивным СУ лежат в моральной плоскости: первое – социально одобряемое; второе (как проявление эгоизма) – социально неодобряемое.

К сожалению, манипулирование довольно распространено в человеческом обществе. Об этом свидетельствуют многочисленные примеры, приведенные в соответствующих главах этой книги. Здесь мы лишь отметим, что, поскольку, как было показано, дети запрограммированы природой на использование скрытого управления, они без специального обучения легко усваивают в семье и школе приемы скрытого управления родителями и учителями. Нередко в классе самые неспособные к наукам ученики являются способнейшими манипуляторами: мастерски срывают уроки, ускользают от заслуженного наказания, ухитряются создать видимость хорошего поведения и т. д.

Никто не учит студентов манипулированию, но многие из них постоянно манипулируют преподавателями, прежде всего на экзаменах и зачетах, подыгрывая слабостям экзаменатора и тем самым создавая видимость лучших знаний, нежели это есть на самом деле. Студенты хорошо знают о слабостях и предпочтениях конкретного преподавателя, знают, к какому из них как одеться, как держаться и т. д.

Никто не учит взрослых людей манипулировать своими начальниками и подчиненными; женщин и мужчин – манипулировать друг другом, своими детьми, родственниками, знакомыми, соседями. Но многие способны манипулировать другими.

Как и позитивное скрытое управление, так и манипуляции распространены в природе.

Паразитирующие манипуляторы

Некоторые виды насекомых и других живых организмов паразитируют на растениях, животных и на человеке. Их поведение манипулятивно по отношению к своим «донорам», поскольку скрытое действие производится в ущерб им. Одни манипуляторы сосут кровь у тех, на ком живут. Другие, достигая своих целей, могут сделать жизнь своих благодетелей физически невыносимой.

Для огромных индийских слонов существует только один враг, которого они боятся, – это маленькие мышки. Забравшись между пальцами ноги гиганта, они начинают грызть его кожу. Издавая страшный рев, слон топчется, пытаясь раздавить своего врага, или стремглав несется к воде в надежде избавиться от своей мучительницы.

Любопытно, что некоторые наиболее сообразительные звери научились бороться с манипуляторами-пара зитами.

Вот хитрая лиса, взяв в пасть кусочек сена, медленно входит в воду. Погружается до тех пор, пока над водой останется только кусочек сена. Тогда она его отпускает и, довольная, возвращается на берег.

Почему лисы так периодически поступают? Этим способом они изгоняют из своей шкуры блох. При повышении уровня воды блохи перебираются на сухое место, все выше и выше, и, наконец, все оказываются на сене, которое лиса и отправляет в свободное плавание вместе с его новоявленными обитателями.

Если лиса просто окунется, то блохи не успеют погибнуть. А долго находиться в беззащитном положении, сидя в воде, зверь не рискует. Действия лисы полностью укладываются в представленную в разделе 2.1 схему скрытого управления: она – инициатор, блохи – адресаты воздействия. Мишень – их инстинкт самосохранения. Вовлечение – создание угрозы их существованию за счет повышения уровня воды (фоновое обеспечение). Побуждение – предоставляемая возможность перебраться на более безопасный (сухой) участок. Это скрытое управление манипулятивно, поскольку адресаты воздействия стали его жертвой. Конечно, блох не жалко, поскольку они сами – паразиты, то есть манипуляторы.

Манипуляторы есть и среди пернатых. Например, кукушки, подкладывающие свои яйца в чужие гнезда. Мишенью воздействия является материнский инстинкт жертвы, привычка высиживать яйца и выкармливать вылупившихся птенцов. Манипулятивность проявляется в дальнейшем. Вылупившиеся кукушата как более крупные и сильные выбрасывают родных детей хозяйки гнезда, своей кормилицы.

Грибы-паразиты головня и спорынья поражают овес, ячмень, просо, кукурузу, пшеницу и другие хлебные злаки. Грибницы проникают в проростки зерновых растений и растут внутри стебля, питаясь его соками; ко времени цветения злаков грибница достигает колоса. Здесь она сильно разрастается, образует массу спор, разрушает зерна и превращает их в черную пыль. Кроме головни, на цветковых растениях поселяются многие другие грибы-паразиты. Их грибницы питаются соком живых растений.

Грибы-паразиты живут на картофеле, поражают листья, молодые побеги и плоды крыжовника, образуя белый мучнистый налет, который потом чернеет. Если на яблоках поселяются паразитические грибы, яблоки покрываются шелушащимися пятнами, а затем растрескиваются (заболевание паршой).

Споры грибов-трутовиков попадают в раны деревьев и прорастают в грибницу. Грибница распространяется по древесине, разрушает ее, делает трухлявой.

Как видим, манипулятивное скрытое управление в виде паразитирования на теле других растений с нанесением им вреда вплоть до их уничтожения – весьма распространенное явление и в неживой природе.

1.3. Как зарождалась технология скрытого управления

Долог путь научный, короток и успешен путь примеров.

Сенека

Идея скрытого управления возникла из решения актуальных практических задач и последующего обобщения найденных при этом приемов.

Кто-то повадился похищать из почтового ящика автора газеты и журналы. Члены семьи практически целый день отсутствовали, и у злоумышленника было для своего черного дела сколько угодно времени. Перевести корреспонденцию «до востребования» – хлопотно, ведь тогда нужно ежедневно ездить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного похитителя.

Чтобы найти решение, я поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают живущих на других этажах соседей. А тем более – слабо представляют, кто имеет отношение к тому или иному ящику. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опасна воришке – можно либо сделать вид, что достаешь из своего ящика, либо сказать, что ошибся, либо – что хозяин попросил доставать для него корреспон денцию.

Значит, первое, что нужно сделать, – как-то лишить похитителя этих отговорок. Например, придать огласке факт хищений, чтобы жильцы знали о воровстве, что следующей жертвой может стать любой из них, и, следовательно, были бы более наблюдательны по отношению к тем, кто и из какого ящика достает почту. И воришка чтобы об этом знал. Самый простой способ огласки – вывесить объявление.

Второе – надо как-то воздействовать на психику похитителя. Характер воруемых им изданий говорил о наличии у него определенного интеллекта. Значит, он считает себя человеком не последним и наверняка усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например: «Возьму почитать и верну; но возвратить не получилось. Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты – такой пустяк, хозяева не обеднеют». (То есть это и не воровство вовсе, а как бы мелкая шалость ввиду малой значимости пропажи.) Поэтому надо довести до него, что окружающие иначе воспринимают его действия – именно как воровство. А то что оно мелкое – это еще позорнее.

Так родился текст объявления:

«Уважаемые соседи!

В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически обчищает он наши ящики, ценя свою совесть в стоимость украденных газет. Поймаем и проучим ВОРА!!!»

Слово «ВОР» оба раза было выделено красным цветом.

Объявление это накрепко приклеил на настежь открытую дверь подъезда (дело было летом) – так, чтобы сорвать его было затруднено.

Объявление «жгло» воришку – о чем свидетельствовало то, что во вторую ночь листок соскребли. А несколько похищенных ранее изданий были возвращены в наш ящик.

Но главное – пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.

Случаен ли этот результат? Утверждаю, что не случаен. И вот почему.

В те годы автор практически каждую неделю вел занятия по психологии управления с руководящим звеном различных предприятий Беларуси. И в качестве одного из тренингов давал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из слушателей применили потом этот прием у себя в подъезде и рассказывали (при последующих наших встречах) о его эффектив ности.

По-видимому, этот эпизод был первым, подтолкнувшим автора к разработке методов скрытого управления. Подкупали его простота, эффективность и сила воздействия на адресата.

Легко убедиться, что это действительно скрытое управление. Ведь адресата воздействия вовсе не призывали прекратить свое недостойное занятие. Его даже как бы приглашали продолжать воровать – иначе как его поймаешь? Он же самостоятельно принял решение, требуемое инициатору воздействия.

Примерно в то же время возникла еще одна проблема.

Дорога до дачи занимала у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой провести это время – почитать и даже поработать (править рукопись, готовиться к занятиям и т. д.). Можно, если не попадутся болтливые, к тому же еще и громкоголосые соседи. Как избавиться от назойливо лезущей в голову досужей болтовни? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действуют вовсе (а то и приводят к конфликту), либо имеют кратковременный эффект.

Рассудили так: люди занимают время в пути тем, чем могут, например разговором. Будь у них другие возможности, многие из них не «зацепились бы языками».

Значит, нужно предоставить им эту другую возможность. И мы с супругой, любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом – для попутчиков. Предложив им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали вокруг себя маленький «читальный зал» на все время пути.

Оказалось, что данное средство действует на многих, но не на всех. Есть среди нас люди, совершенно не читающие, все интересы которых сосредоточены на перемывании косточек знакомым или на темах, связанных с едой. Чтобы избежать таких соседей, мы теперь занимаем место среди более интеллектуальных пассажиров. Таким образом, мы исподволь, без конфликтов решили проблему времяпровождения в пути.

Подобных жизненных примеров успешного скрытого управления можно привести множество. Но – остановимся. Ведь читатель будет иметь возможность убедиться на более чем сотне ситуаций, приведенных в этой книге, насколько идеи скрытого управления жизненны и практичны.

В разделе 2.1 будет показано, что приведенные примеры успешного управления полностью укладываются в предложенную там модель скрытого управления.

Глава 2

Модель скрытого управления и ее составляющие

Задачей всех наук, равно естественных, как и психологии, является упорядочивание наших переживаний и организация их в определенную логическую целостность.

А. Эйнштейн(из письма З. Фрейду)

2.1. Модель скрытого управления

Нет ничего практичнее хорошей теории.

Г. Р. Кирхгоф

С целью структурного описания процесса скрытого управления предлагается следующая его модель.

Эта модель впервые была предложена автором в книге «Скрытое управление человеком» (Мн., 2000), затем теоретически обоснована и обобщена в отношении любого психологического воздействия в книге «Психологическое влияние» (Мн., 2007). Поясним содержание каждого из блоков модели.

Сбор информации об адресате – получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием.

Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью управления им.

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение к активности – стимуляция, подталкивание адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения в контакт + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), задаванием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Ввиду сложности психических механизмов, задействованных в процессе влияния, границы между блоками подчас размыты.

Более подробно содержание блоков будет раскрыто в следующих разделах данной главы и в последующих главах.

Покажем, что представленные в главе 1 два примера разрешения проблем полностью описываются предложенной выше моделью скрытого управления. В обоих случаях адресатам воздействия (злоумышленнику, попутчикам) не сообщается об истинной цели соответствующего обращения, и они сами принимают нужное инициатору решение, то есть действительно осуществляется скрытое управление.

В качестве мишени воздействия в первом случае избраны потребность злоумышленника в безопасности (актуализация у него чувства страха) и потребность в самоуважении. Во втором – в желании пассажиров скоротать, а тем более интересно провести время в пути. Вовлечение в обоих случаях достигнуто подходящим содержанием информации, сообщаемой адресатам. Фоновое обеспечение: в первом случае – внимание жильцов к каждому, кто открывает почтовый ящик (как результат объявления о кражах), во втором – проявление благожелательного отношения к по путчикам. Побуждение к активности в обоих случаях осуществляется подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресатов воздействия.

2.2. Сбор управляющей информации об адресате

Людьми управляют больше с помощью их пороков, нежели добродетелей.

Наполеон I

Всякое управление эффективно лишь при использовании информации об адресате. В наибольшей степени это относится к скрытому управлению, поскольку оно воздействует на психологические механизмы адресата.

Обнаружение индивидуальных особенностей адресата

Калибровка

Первое умение – определять, положительно или отрицательно объект относится к данной ситуации: когда он готов сказать «да», когда – «нет». Это называется «калибровкой». Суть ее – в нахождении различий во внешних проявлениях человека, когда он думает о чем-то неприятном для себя или, наоборот, о приятном. В первом случае у большинства людей наблюдаются следующие внешние признаки: челюсти сжимаются, «тоньше» становятся губы, опускаются уголки рта, сужаются зрачки, лицо становится бледнее, могут начать «вибрировать» ноздри, дыхание делается более частым и поверхностным, напрягаются мышцы рук.

Размышление о чем-то приятном характеризуется, как правило, появлением иных признаков: лицо розовеет, глаза «распахиваются», уголки рта приподнимаются, разжимаются губы, дыхание становится реже и глубже, расслабляются напряженные мышцы рук.

Все эти признаки возникают непроизвольно и по-разному выражаются у каждого человека. Поэтому наблюдателю важно заметить один-два наиболее характерных признака, сопровождающих «приятные» или «неприятные» мысли своего собеседника, и в дальнейшем судить по ним об отношении собеседника.

«Чтение мыслей» по В. Мессингу

Его «психологические опыты» в переполненных залах наделали в свое время много шума. На афишах анонсировалось «чтение мыслей». Любому желающему в зале предлагалось спрятать любую вещь и подойти к артисту, а В. Мессинг брался ее найти.

Работа его была построена, в частности, на использовании калибровки, доведенной им до совершенства. Держа за руку вышедшего зрителя, он направлялся в зал. Реакция «нет, не туда» обычно выражается сокращением мышц руки, которое чувствительный В. Мессинг легко улавливал. Когда же артист был в очень хорошей форме, он получал сигналы «да» или «нет» простым наблюдением за человеком, передающим информацию (частотой его дыхания, цветом лица и т. д.), и за зрителями. Возможно, у В. Мессинга были еще какие-нибудь профессиональные секреты, но все они основывались на использовании указанных закономерностей. Помимо слов, существует множество каналов передачи информации, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком, но не имеют отношения к «чтению мыслей».

Классификация К. Юнга

Воздействие на человека более эффективно, когда инициатор учитывает его тип познавательной деятельности.

Швейцарский психолог К. Юнг выделил четыре типа познавательной деятельности – эмоциональный, аналитический, ощущающий и интуитивный.

Эмоциональный тип ориентируется прежде всего на прошлое. В новой обстановке чувствует себя не совсем уверенно и старается избежать решений, которые могут порвать его связи с прошлым. В молодости такие люди бывают склонны к риску, в среднем возрасте становятся консервативными.

Они оценивают события главным образом по результатам – для них только те события значительны, которые оставляют яркий след в памяти. Эмоциональные типы с трудом меняют свое мнение о человеке. Они, как правило, все события рассматривают с позиции чисто личных отношений: кто к кому как относится.

Аналитический (мыслительный) тип обычно отличается как бы равнодушием к происходящему. Однако это только видимость. События интересуют этих людей лишь как строго логический процесс. Они сами живут по созданному ими графику и следят, чтобы все их поступки входили в какую-то систему. Быстрота действия не свойственна им. Прежде чем действовать, они предпочитают подумать. Вследствие этого мыслительный тип часто бездействует в кризисных ситуациях. Однако, когда кризис углубляется, способность мыслителя справляться с этим кризисом возрастает.

Никакой другой тип не может так планировать предстоящую деятельность, как мыслительный. Такие люди жестко придерживаются составленного ими плана и отстаивают его всеми средствами. Речь является средством их борьбы. При недостатке интеллекта такие люди превращаются в догматиков. Окружающие нередко характеризуют людей этого типа каким-нибудь эпитетом из следующего списка: педант, придирчивый, самоуверенный, трудный, надменный.

Ощущающий тип. Люди этого типа воспринимают настоящее во всей его полноте и не примешивают к нему свой прошлый опыт. Они не вникают в то, как событие возникло, для них важно то, что событие существует. Для таких людей конкретность предмета – самое важное. Логические рассуждения не их конек.

Ощущающий тип хорошо справляется с кризисными ситуациями и неожиданностями. Эти люди привыкли действовать. Как правило, они направляют всю активность на общественные цели, однако нередко сами вызывают неурядицу на производстве. Часто они характеризуются чертами лидера и преуспевают в стремлении занять руководящее место.

Интуитивный тип. Представители этого типа могут производить на окружающих впечатление людей легкомысленных, непрактичных.

Такие люди быстро перескакивают с одной деятельности на другую, у них постоянно возникают разные идеи, и они сразу же пытаются их реализовать. Они, как правило, непунктуальны, неорганизованны, обращаются со временем свободно.

Люди этого склада хорошо вдохновляют других видением будущего, это хорошие агитаторы. Если эти люди умны и уравновешенны, они хорошо предвидят будущее. Если их интеллект не на высоте, они могут сильно навредить окружающим. Свои убеждения такие люди отстаивают с яростью. Жизнь часто утомляет их, и все, что ускоряет и изменяет жизнь, приветствуется ими.

«Чтение» лица и голоса

Сознание и подсознание. Мы способны осознать лишь незначительную часть информации, поступающей к нам из окружающего мира. Неосознанно же мы воспринимаем значительно больше. Наше сознание весьма ограниченно.

Американский психолог Дж. Миллер в 1964 году экспериментально доказал, что объем кратковременной памяти составляет 7 ± 2 независимых единиц информации (например, букв алфавита или не связанных между собой слов из большого числа предъявленных экспериментатором). Отсюда ясно, что особая роль числа «7», представленная в пословицах и поговорках всех народов мира, имеет серьезную психологическую основу, связанную с объемом кратковременной памяти. (Как хорошо, что в наших телефонных номерах содержится именно это количество цифр!)

Напротив, наше подсознание – это регуляция всех жизнеобеспечивающих процессов организма, результаты научения, жизненного опыта плюс многое замечавшееся (и замечаемое в данный момент), но неосознаваемое.

В качестве примера созидательной работы подсознания можно сослаться на интуицию – знание, возникающее без осознания путей его получения и скрытое в глубинах бессознательного. (О том, как развить интуицию, см. в книге автора «Как управлять собой».)

Занятный пример наличия «подсознательного» демонстрируют дети. В их представлении значимость чего-либо должна подчеркиваться его размерами.

Посмотрите на рисунок ребенка, изображающий его семью. Без слов понятно, кто в семье «самый умный». И хотя юное существо об этом не говорит, но неспроста же оно нарисовало папу с самой большой головой! Тот, кто главный в семье, рисуется в центре, «изгой» обычно изображен на отшибе и т. д.

Составляющие коммуникации. Слова составляют лишь незначительную часть коммуникации. В статье М. Аргайла и др. в «Британском журнале социальной и клинической психологии» (т. 9, 1970. С. 222–231) показано, что 55% воздействия определяется пантомимикой – языком телодвижений (позы, жесты, мимика, контакт глазами), 38% – тоном голоса и только 7% – содержанием речи. Вот красноречивый пример: слово «да» можно написать одним способом, а произнести – множеством, при этом оно всякий раз будет нести дополнительную информацию.

Пантомимика и тон голоса представляют собой контекст слов, и этот контекст является определяющим. (Например, похвала или комплимент, произнесенные с ухмылкой, воспринимаются как насмешка, издевка.)

О том, насколько достоверна и важна мимическая информация, свидетельствуют результаты изучения младенцев.

Младенцы-физиономисты. Несмотря на многовековой интерес к человеческой мимике, только в семидесятых годах минувшего века произошло открытие, которое стало поистине революционным.

Двое американских ученых, Т. Филд и Д. Стерн, независимо друг от друга изучали поведение младенцев. Работа проводилась на шести континентах. Результаты исследований следующие.

• Младенцы при виде живого человеческого лица реагируют совершенно иначе, чем при рассматривании неживых предметов. Они начинают двигать ручками и ножками, раскрывать и закрывать ладони, их движения становятся менее резкими и более плавными, округлыми.

• Новорожденные младенцы предпочитают человеческие лица другим объектам. При этом младенцев больше интересует фронтальное изображение лица (фас), нежели профиль.

• Уже девятиминутные младенцы лучше отслеживают перемещение в зрительном поле рисунков с нормальным, а не с искаженным изображением человеческого лица или его элементов – глаз, носа, рта.

• С момента рождения лицо матери – самое привлекательное для младенца.

• Новорожденные различают выражение печали, счастья и удивления на лицах окружающих. А младенцы постарше (примерно с двух недель от рождения) различают слайды не только с перечисленными выше выражениями – к ним добавляются выражения гнева, радости и даже нейтральные выражения человеческого лица. И это на слайдах!

• Положительные выражения лица младенцы узнают лучше, чем нейтральные и тем более отрицательные.

• Младенцы уже с первых дней жизни имитируют проявления мимики окружающих их людей. Если находящийся к нему лицом к лицу человек открывает рот, то младенец тоже открывает рот. Если человек высовывает язык – младенец делает то же самое.

Мимика родом из детства. Эти исследования показали, что, начиная с самого рождения, младенец различает сложные мимические сигналы окружающих его людей, прежде всего своей матери, и предпочитает их другим сигналам окружающей среды. То есть каждый из нас появляется на свет с врожденной способностью к невербальному общению. В основе этого лежат явно генетические корни. К трехмесячному возрасту младенец отвечает матери исполнением своеобразного мимического танца, который с каждым днем жизни пополняется движениями, жестами, звуками, а затем и речью. Мать и младенец совместно создают диалог, без которого ребенок не стал бы человеком. С помощью матери младенец вырабатывает у себя определенную схему поведения на различные случаи жизни. В процессе этого взаимодействия младенцу (а затем ребенку) становятся доступны не только речь и жесты, но и тончайшие мимические проявления. Каждый день жизни ребенка пополняет его мимический арсенал, и вследствие этого каждый взрослый человек имеет свой собственный, отработанный годами мимический репертуар.

Индивидуальное восприятие эмоций человеком во многом зависит от мимических проявлений эмоций, которые окружали ребенка в детстве. Вот дедушка нахмурил брови – на кого он сердится? Вот бабушка с наморщенным лбом отложила вязанье – у нее что-то не получается? У папы во время ссоры с мамой страшное лицо – папа плохой или мама виновата?

Ребенок берет готовые шаблоны мимики в первую очередь от родителей и ближайшего окружения.

Если члены семьи сдержанны в мимических проявлениях своих эмоций, у ребенка формируется один стереотип собственной мимики. Если вокруг него с детства бушует мимическая экспрессия, мимический стереотип будет совершенно другой.

Мимический тон

Выдающийся ученый В. М. Бехтерев в своих исследованиях достаточно много внимания уделял мимике. Он считал, что все мимические движения представляют в своей сути изменение или смешение двух основных проявлений. К этим двум основным проявлениям мимики он относил:

• положительный мимический тон. Для него характерны разглаживание всех складок на лбу, оттягивание углов рта, улыбка, оживленное выражение лица (так называемое веселое). Положительный мимический тон сопровождается общим повышением тонуса всех мышц и легким увлажнением глаз (блеск глаз);

• отрицательный мимический тон. Для него характерны опускание уголков рта, сдвигание бровей, опускание нижней челюсти при общем ослабленном тонусе всей мышечной системы.

Выражения лица – главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции – счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции – печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

• удивление – поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз уголки губ, приоткрытый рот;

• страх – приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;

• гнев – брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

• отвращение – брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

• печаль – брови сведены, глаза потухшие; часто внешние уголки губ слегка опущены;

• счастье – глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Смотрите на левую половину лица

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Это связано с тем, что левая и правая стороны лица управляются различными полушариями мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями и воображением. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю индивида. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются лишь отдельных нюансов выражения.

Глаза

Исследователи утверждают, что Л. Толстой в романе «Война и мир» описал восемьдесят пять оттенков выражения глаз и девяносто семь оттенков улыбки.

С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время разговора контролировать поведение своих глаз. Для того чтобы построить хорошие отношения с вашим собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60–70% всего времени общения. Неудивительно, что скованный собеседник, который встречается с вами взглядом менее трети времени общения, редко пользуется доверием.

Три разновидности взгляда

Деловой взгляд. Направив свой взгляд в центр лба, вы создаете серьезную атмосферу. Собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому. Деловой взгляд наилучшим образом поддерживает достойный статус.

Социальный взгляд. Когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для общения на социальном уровне. Взгляд при этом концентрируется в треугольнике между глазами и ртом.

Интимный взгляд спускается от глаз ниже подбородка. При близком общении – до уровня груди, при дальнем – до промежности.

Зрачки

Если искушенные собеседники в состоянии скрывать свои эмоции, контролируя свои жесты и телодвижения, то никто не способен управлять состоянием своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым сигнализируют наблюдателю о реакции на услышанное.

Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются. Так, в экспериментах, когда мужчинам показывали фотографии красивых женщин, их зрачки увеличивались вдвое по сравнению с нормальным состоянием. Наоборот, когда человек сердится или у него мрачное настроение, его зрачки уменьшаются. Поэтому, когда вы разговариваете, смотрите в зрачки. Этим приемом пользуются опытные предприниматели. К примеру, китайские и турецкие торговцы назначают окончательную цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен услышанной ценой, зрачки его расширяются.

Расшифровка взгляда

Взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он может говорить о многом, что видно из таблицы 1.1.

Таблица 1.1

Виды взглядов и их значение

Общающиеся люди обычно смотрят в глаза друг другу. Но не более десяти секунд. И даже такой непродолжительный, но для визуального контакта растянувшийся на вечность «взаимный взгляд» крайне редок – в самом начале, после первых фраз разговора. В дальнейшем общении этот период все уменьшается, причем тем более, чем неприятнее разговор.

Настойчивый, назойливый взгляд вызывает у людей чувство протеста, как вторжение в сферу личных переживаний. Более того – слишком пристальный взгляд многими воспринимается как признак враждебности.

Если говорящий то смотрит в глаза слушающего, то отводит глаза в сторону, это значит, что он еще не закончил говорить. По завершении своей речи говорящий, как правило, прямо смотрит в глаза собеседнику, как бы сообщая: «Я все сказал, теперь ваша очередь».

Губы и улыбка

Губы способны многое сказать о состоянии человека. Плотно сжатые губы означают глубокую задумчивость; изогнутые – сомнение и сарказм.

Улыбка, как правило, выражает дружелюбие, потребность в одобрении, открытость общению. Но поскольку улыбка может отражать самые различные состояния, нужно быть осторожным в ее истолковании. Так, чрезмерная улыбчивость может быть проявлением болезненной потребности в одобрении или уничижительности, а то и вовсе ничего не выражать – быть своеобразной вежливой маской.

Когда люди улыбаются, их лицо делается несравненно лучше. В улыбке, по словам Л. Толстого, содержится то, что называется его красотой.

Существует непосредственная связь между душевным и физическим состоянием человека и его улыбкой. Если на душе скверно – улыбка будет страдальческой. Если вам хорошо – улыбка радостная. Душевное спокойствие всегда отражается в улыбке. Люди благодарно воспринимают улыбки, выражающие приветливость и дружелюбие. Улыбающееся лицо чаще вызывает к себе расположение. Те, кто часто улыбается, проблемы преодолевают с меньшими душевными и физическими потерями.

Лечебное свойство улыбки

Улыбайтесь не только тогда, когда на душе хорошо.

Установлено, что если при плохом настроении заставить себя несколько раз улыбнуться, то, несмотря на вымученность этой улыбки, неожиданно почувствуешь облегчение.

Ну а уж если настроение хорошее, то тут его обладатель должен дарить улыбки направо и налево – и свое настроение поддерживать, и окружающим его поднимать.

Признаки натуральной и ненатуральной улыбок

Для правильного понимания улыбки нужно знать признаки натуральной и ненатуральной улыбок. Когда она натуральна, то сокращается нижняя часть круговой мышцы глаза. При этом поднимается нижнее веко. Когда же она деланная, то улыбаются только губами.

Голос как источник информации

Если (как говорят дипломаты) язык дан человеку, чтобы скрывать свои мысли, то голос выдает их. Нужно только уметь вслушиваться. В голосе заложено столько информации о его хозяине, что опытный специалист по нескольким фразам узнает, откуда вы родом и сколько вам лет. Некоторые умудряются при этом составить представление и о вашем здоровье, характере и темпераменте.

Проголодавшийся говорит тише, но на более высоких нотах. Хотя природа и наградила нас уникальным голосом, но окраску ему мы придаем сами.

Те, кому свойственно резко менять высоту голоса, как правило, бодрее, общительнее, увереннее и гораздо приятнее, чем люди, говорящие монотонно. У людей ожесточившихся и постоянно напряженных недаром появляется «каменное выражение» лица: у них и голос как бы обесцвечивается.

Испытываемые говорящим чувства отражаются прежде всего на тоне голоса. В нем чувства находят свое выражение независимо от произносимых слов. Легко распознаются обычно гнев и печаль. Нервозность и ревность относятся к тем чувствам, которые распознаются труднее.

Немало информации дают сила и высота голоса. Некоторые чувства, например воодушевление, радость и недоверие, обычно передаются высоким голосом. Гнев и страх тоже выражаются высоким голосом, но в более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков. Такие чувства, как печаль, горе и усталость, обычно передаются мягким и приглушенным голосом с понижением интонации к концу каждой фразы.

Люди говорят быстро, когда они взволнованы или обеспокоены чем-либо, когда говорят о своих трудностях. Тот, кто хочет нас убедить или уговорить, обычно говорит быстро. Медленная речь обычно свидетельствует или об угнетенном состоянии, горе, или о высокомерии, или об усталости.

Допуская в речи незначительные ошибки, как, например, повторяя слова, неуверенно или неправильно их выбирая, обрывая фразы на полуслове, люди невольно выражают свои чувства и раскрывают намерения. Не уверенность в выборе слов проявляется тогда, когда говорящий не уверен в себе или собирается удивить нас. Обычно речевые недостатки более выражены в состоянии волнения или когда собеседник пытается нас обмануть.

Перед экзаменом или очень важным разговором вдруг появляется хрипота, пересыхает в горле. Когда волнуетесь, даже родственники могут не узнать вас по телефону.

Поскольку звучание голоса зависит от работы различных органов тела, на нем отражается и их состояние. Эмоции изменяют ритм дыхания. Страх или стресс парализует гортань: резонаторы сужаются, голосовые связки напрягаются, голос «садится». Как правило, в состоянии страха люди говорят на повышенных тонах. При хорошем расположении духа резонаторы расширяются, голос становится глубже и богаче оттенками. Он действует на других успокаивающе и внушает больше доверия.