Читать бесплатно онлайн книгу Мотивация нон-стоп. Почему одни пашут, а другие - нет
Сергей Семенов
Мотивация нон-стоп. Почему одни пашут, а другие – нет
© Сергей Семенов, рукопись, 2026
© ООО «Издательство АСТ», 2026
Введение
Вместо того чтобы составить отчет об исследовании рынка, я с удовольствием и воодушевлением навел порядок на рабочем столе компьютера. Удалил все ненужное, а нужное рассортировал по папкам. Потом решил посмотреть почту. Перешел по ссылке в интернет-магазин… В итоге очнулся далеко за полночь, когда уже было пора ложиться спать. Я понял, что в этот вечер вместо запланированного делал все что угодно, кроме важного и нужного. Сегодня прокрастинация победила меня. Моя самооценка упала… Что со мной не так? Почему это происходит, причем уже не в первый раз?
С другой стороны, в моей жизни часто бывали дни и недели, когда я, наоборот, пахал и делал за неделю больше, чем за месяц.
Знакомая ситуация?
Вопрос мотивации сотрудников – один из самых важных, с точки зрения большинства тех руководителей, с кем я работаю или просто знаком.
После очередного приступа прокрастинации я решил разгадать секреты мотивации – разобраться, как она устроена.
Найденные ответы удивили меня и сильно изменили точку зрения на мотивацию и на то, как она работает. В этой книге я поделюсь с вами находками, открытиями, рецептами и пошаговыми методиками.
Меня зовут Сергей Семенов. Я автор двух бестселлеров: «Большие продажи без компромиссов и оправданий» и «Идеальные переговоры в продажах, закупках, бизнесе и жизни». Работаю в продажах, у меня солидный опыт руководства и управления большими коллективами; в моем багаже – работа в крупных федеральных компаниях.
С одной стороны, я написал три книги: одну – по продажам, другую – по переговорам, третью – по мотивации; создал компанию; вышел на желаемый уровень дохода; похудел почти на 40 килограммов; реализую большой проект мечты.
С другой стороны, я понимаю, что всегда могу больше. Чувствую, сколько мог бы сделать в каждый конкретный день и месяц. Вижу людей, которые мотивированы лучше и делают в разы больше, чем другие.
Почему мы не делаем то, что нужно? Как найти ресурсы, силы и мотивацию для того, чтобы реализовать все, что хотим?
Эта книга о том, как найти в себе жгучую и нескончаемую энергию желания для того, чтобы получить все, чего вы хотите от жизни. Более того, книга позволит обрести эту энергию и тем, кто вас окружает: сотрудникам, коллегам и близким людям.
Здесь вы найдете ответы на следующие вопросы:
• как мотивировать себя, чтобы сделать то, что нужно?
• как усилить собственную мотивацию, чтобы сделать еще больше?
• как мотивировать коллег и сотрудников?
• как и где найти силы, чтобы похудеть, привести себя в идеальную физическую форму, выучить английский язык, избавиться от вредных привычек?
Работая руководителем, консультантом, тренером, спикером, я вместе с клиентами и коллегами искал «философский камень» и лучшие приемы и методики, чтобы мотивировать на высокие достижения себя и других. Книга как раз об этом – в ней объединены самые эффективные инструменты мотивации.
Чего позволит достичь высокая мотивация?
Вы получите абсолютно все, о чем мечтали. Если вы работаете или владеете собственным бизнесом, вы получите те продажи, к которым стремитесь, ту прибыль, которую хотите, и равных вам на рынке не будет.
Книга для меня – тоже источник мотивации: это мое публичное обещание каждому читателю помочь добиться определенных результатов в работе и жизни.
Наверное, для меня как автора это главная книга.
Любой может получить абсолютно все, если захочет. Когда человек желает, инструменты найдутся.
Представьте: нужно выкопать максимально большую яму, и для этого вам дали двух работников, а они трудиться не жаждут. Причем лопата одна, и когда вы протягиваете им ее, скорее всего, каждый из работников хочет, чтобы она досталась напарнику, но не ему. Ведь если у тебя в руках лопата, придется копать, а если нет – не придется. Наличие в руках лопаты создает дополнительные обязательства: придется работать больше, чем если бы ее не было.
«Лопата» нужна тем, кто хочет получить результат. Кому он не нужен, «лопата» будет тоже не нужна.
Так часто бывает у предпринимателя или руководителя: есть великолепный проверенный и результативный новый скрипт продаж, есть замечательная технология снижения закупочных цен при работе с поставщиками. Но это все – «лопата», инструмент для того, кто хочет получить результат.
В такой ситуации главный вопрос: а хотят ли люди получить результат? Если нет, то инструменты им просто не нужны.
Лопата сама по себе не копает, так же как и любая строительная техника не работает без участия человека. За инструментом всегда стоят люди, которые с его помощью хотят добиться определенного результата.
Если человек не хочет копать, он может потерять, сломать, пропить лопату, сказать, что она плохая или натирает мозоли, он может делать бесконечные перекуры и т. д. А вот если человек хочет, он сделает лопату своими руками, попросит у соседей или купит в магазине.
В наше время инструментов для того, чтобы достичь почти любых результатов, великое множество. Сегодня, в эпоху интернета, один человек может поделиться с другим информацией легко и быстро; сейчас на «Ютьюбе» и в соцсетях крайне много бесплатного и полезного. Это отличная «лопата» для тех, кто хочет освоить навык или профессию либо разобраться в конкретном вопросе.
Без мотивации невозможно обучать сотрудников эффективно. В процессе обучения они задаются вопросом, зачем им это.
Обучение – тоже инструмент, с помощью которого руководители хотят получить от коллектива результат. Я искренне считаю, что обучать людей надо тогда, когда они очень хотят добиться результата и ищут инструменты для этого. В противном случае, скорее всего, результаты им не очень-то и нужны. Вот почему в процессе обучения нужно создавать мотивацию, чтобы изученное применялось в работе.
У одного известного спикера есть тренинг по достижению мечты. Спикер просит каждого участника записать на листе бумаги свою главную мечту. Потом он вызывает на сцену одного-двух человек и просит поделиться написанным. Люди, как правило, с удовольствием делают это. Затем спикер просит назвать десять конкретных действий, которые те осуществили за последний год, чтобы их мечта стала реальностью. В ответ он чаще всего слышит следующее: «Я готовился к подготовке, чтобы потом начать готовиться, чтобы быть готовым к подготовке, чтобы начать готовиться к подготовке», ну и т. д.
Так часто происходит и с сотрудником, который, по его словам, хочет увеличить продажи. Когда ты просишь назвать десять видеокурсов, которые он посмотрел, чтобы понять, как выйти на план и добиться требуемых показателей, или десять книг, которые он прочитал с этими же целями, или десять опытных коллег, которым он позвонил, чтобы постичь, как они добиваются этого результата, или десять конкурентов, которым он позвонил под видом клиента, чтобы вникнуть в то, как они работают, и оценить, что можно у них скопировать для выполнения плана, в ответ чаще всего слышишь тишину.
Для меня главный индикатор, демонстрирующий мотивацию, – поведение. Какие изменения должны произойти с сотрудниками, чтобы я понял, что они и вправду хотят увеличить продажи? Когда они на свои деньги покупают книги и курсы по продажам, когда задают вопросы, что-то меняют или улучшают в своей работе, когда берут на вооружение лучшие идеи конкурентов, звонят коллегам и заимствуют у них интересные приемы, когда задают вопросы тренерам, спикерам и авторам книг – словом, когда люди своим поведением начинают доказывать, что им это нужно. И если таких действий нет, то, скорее всего, сотрудники не очень-то и стремятся к новым результатам.
Мотивация – это краеугольный камень. С ее помощью можно добиться, чтобы люди сами начали искать инструменты, а затем применять, дорабатывать, усовершенствовать их и добиваться нужного результата.
Отметим четыре состояния по отношению к инструментам и мотивации:
Безусловно, каких-то показателей вы достигнете в любом случае. Но настоящие, сто́ящие результаты вас ждут только в четвертом секторе.
Важным открытием для меня было то, что, если у человека нет «лопаты», желание добиваться результата может очень быстро закончиться или вовсе пропасть. Поэтому хорошая «лопата» – тоже часть процесса мотивации. Об этом в книге есть отдельная глава.
Коротко о книге.
Глава 1. Самое главное о мотивации. Я изложу главные факты о ней и о том, что обязательно нужно знать и учитывать, чтобы мотивировать себя и других на грандиозные результаты.
Глава 2. Девять способов мотивировать себя и других. Мы разберем ключевые способы и подходы, позволяющие получить максимальную мотивацию для себя или коллектива.
Глава 3. Способ № 1. Убираем сдерживающие факторы или выбираем более короткий шаг. Я покажу, как найти и устранить сдерживающие факторы, которые мешают достижению высоких результатов. Мы рассмотрим, что останавливает вас и лишает возможности достичь больших результатов и цели в целом. Разберем, как отработать все отговорки, которые мешают добиться результата.
Глава 4. Способ № 2. Убеждаем для создания мотивации. Мы разберем ключевые способы убеждения, позволяющие мотивировать себя и других и найти причины для достижения целей.
Глава 5. Способ № 3. Стимулируем кнутами и пряниками себя и других. Здесь мы поговорим о самом важном: о стимулах, которые помогут захотеть действовать вам и тем, кто вас окружает. В частности, поговорим о материальных, нематериальных и биологических стимулах, а также о силе несистемного подкрепления.
Глава 6. Способ № 4. Используем крайне важные и сильно влияющие на желание добиваться целей биологические стимулы.
Глава 7. Способ № 5. Создаем среду, в которой просто невозможно не делать. Речь пойдет о сильных стимулах и среде, которая заставит вас и других дойти до цели, что бы ни случилось.
Глава 8. Способ № 6. Встряхиваем или смещаем норму для себя и других. Лучшие материальные и нематериальные стимулы и лучшие упражнения на проработку личной мотивации. Здесь вы найдете наилучшие по моему опыту и опыту клиентов упражнения, позволяющие захотеть.
Глава 9. Способ № 7. Находим и ставим новые зажигательные и мотивирующие цели. Разберем, как мотивирующие цели зажигают желание достичь их.
Глава 10. Способ № 8. Включаем осознанность, ставим перед осознанным выбором, который позволит обострить ситуацию и принять решение: достичь целей или отказаться от них и пересмотреть.
Глава 11. Мотивация процессом. Как найти работу по душе, которая будет мотивировать самим действием.
Глава 12. Как заставить себя отказаться от вредных привычек или нежелательных действий. Как создать полезные привычки.
Глава 13. Идеальная система мотивации. Поделюсь секретами мотивации сотрудников: расскажу, какие бывают системы мотивации сотрудников и какие я, основываясь на личном опыте, считаю лучшими для разных типов сотрудников. В этом блоке мы также разберем волшебную формулу, позволяющую добиться повышения мотивации для вас и вашего окружения.
Глава 14. Почему любая мотивация не работает без инструментов для достижения цели. В этой главе я расскажу, зачем инструменты должны подкреплять и поддерживать желание добиться нового результата.
Глава 15. Создаем мотивацию с помощью нейролингвистического программирования (НЛП). Мы разберем инструменты НЛП для создания высокой мотивации.
Перейдем к главному.
Давайте для начала поставим себе конкретную цель, которой вы планируете добиться с использованием инструментов из этой книги. Цель – это описание результата, который вы хотите получить сами или с помощью своих сотрудников. В книге вы найдете новые инструменты для достижения этой цели.
Глава 1.Самое главное о мотивации
Эта книга для тех, кому действительно нужна мотивация, или для тех, кто правда хочет мотивировать своих сотрудников. Если вы плывете по течению, наслаждаясь каждым моментом своей жизни, задайте себе вопрос: а нужно ли что-то менять? Нужна ли мне и другим мотивация? Ведь кого-то все устраивает. Многие, наоборот, ищут способы себя успокоить. Поэтому, возможно, так популярны некоторые книги про «пофигизм».
Мотивация нужна, как правило, для достижения какой-то цели. Если не видишь цель, невозможно в нее попасть. Мотивация без точки приложения может быть довольно разрушительна. Помните выражение «его бы энергию – да в мирных целях»? В менеджменте один из худших сотрудников для компании – деятельный и сильно мотивированный дурак. Цель первична, от ее масштаба зависит подход к мотивации. Если нужно свернуть горы, значит, нужна мотивация, которая обеспечит именно такие, невероятные, усилия и действия.
Цели, которых вы хотите достичь и для реализации которых вам нужна мотивация, необходимо ставить по технологии SMART. Цели на год и на 20 лет – совершенно разные вещи, и для каждой из них нужна своя мотивация. Цель должна быть максимально конкретной, иначе ваш мозг не будет понимать, достигнута ли она или нужно двигаться дальше, и это будет мешать вашей мотивации. Цель должна быть измеримой: наблюдаемый прогресс позволяет получить новый толчок в мотивации, открыть второе дыхание. Цель должна быть достижимой: мозгу необходимо поверить в то, что она реальна и выполнима, и в голове сложится примерная дорожная карта, которая приведет к результату. Цель должна мотивировать, зажигать, быть желанной.
Есть анекдот: психологи пообещали в деловой игре выполнить три любых желания победителя. Тот захотел собственный дом, «бентли» и жену-модель. В итоге дом сделали из конструктора и оформили на него кредит, «бентли» была из магазина сувениров, а найденная 80-летняя модель с удовольствием вышла бы замуж за победителя.
Как говорят исследования, правильная формулировка увеличивает вероятность достижения примерно на 10 %.
Мотивация – это желание, которое выражается в действиях. Если человек не делает того, что нужно, значит, он недостаточно мотивирован.
Если вы до сих пор не реализовали крупный проект, значит, вы были недостаточно мотивированы, чтобы его реализовать. Если вы не выполнили нужные действия для похудения, значит, вы были недостаточно мотивированы, чтобы похудеть.
Если ваш сотрудник делает то, что нужно компании, значит, у него достаточно мотивации сделать это, и, наоборот: он не делает, потому что мотивации недостаточно. Иногда руководители говорят, что сотрудники на самом деле мотивированы, но почему-то не делают некоторые вещи. На самом деле это значит, что они недостаточно мотивированы.
Именно это отличает тех людей, которые ходят в спортзал или на спортивную площадку, от тех, кто не ходит. Именно это отличает тех, кто реализовал знаковый проект в своей жизни, от тех, кто не реализовал.
Один из руководителей агентства недвижимости пожаловался, что сотрудники не набирают требуемую базу объектов. Я уточнил: то есть они понимают, что в этом случае вместо 50 % комиссии получают 10 %, и все равно не хотят набирать базу? Он ответил, что все не так, никакого снижения комиссии при недостаточном наборе объектов нет. Ну, если сотрудники не делают того, что нужно, значит, у них недостаточно мотивации, чтобы это сделать.
Как вы думаете, до каких пор нужно дорабатывать собственную мотивацию или мотивацию для сотрудника? Ответ: до тех пор, пока вы (он) не начнете делать. Сколько ребенку нужно попыток, чтобы научиться ходить? Ровно столько, сколько нужно. Так и с мотивацией.
Для меня было открытием, что наиболее естественное для человека состояние – лениться, экономить энергию и собственные силы. Если честно, я думал, что все наоборот, что естественно достигать и добиваться результата.
Исторически человек всегда жил в дефиците калорий, поэтому для него абсолютно неестественно было без веской причины тратить силы на пустяки. Выжили в процессе эволюции именно те, кто экономил энергию и не расходовал ее просто так.
Если обезьяне дать два рычага, при нажатии на любой из которых выпадает банан, но при этом один рычаг нажимается легко, а второй – тяжело, как вы думаете, на какой рычаг она будет нажимать? Правильно, на первый. Большинство живых существ что-то делают и тратят энергию в основном на задачи, связанные с выживанием или размножением.
Умение ориентироваться на местности – это тоже программа лени, программа экономии энергии. Даже муравьи идут к сладкому по оптимальному маршруту, экономя энергию. Возможно, людям нравится смотреть, как кто-то делает работу эффективно и с минимальными усилиями, потому что это также экономит энергию. Опять же, когда человек что-то делает очень профессионально и с наименьшими затратами сил и времени, он тоже экономит энергию.
Мозг потребляет много энергии, до 25 % от всего, что тратит организм. Он активизируется, когда это действительно необходимо, например для выживания или размножения.
Мозг нужно уметь включать: он предпочитает покой и лень.
Не бывает людей мотивированных – бывают люди, которые погружают себя в ситуацию, где мозг и тело включаются в работу.
Избавляться от лени не нужно – нужно научиться пользоваться своим телом, научиться периодически включать мозг, свой и сотрудников, когда это нужно.
Поэтому, возможно, не стоит беспокоиться, если вы недостаточно мотивированы для выполнения определенных действий. Просто пока вы не научились включать тело и мозг для достижения конкретных целей.
Мотивация обязательно должна подкрепляться инструментами. Вам, по сути, нужны две мотивации: стартовая и поддерживающая. Если вы хорошо стартовали, но в дальнейшем не получаете результатов, позитивного подкрепления, то можете расстроиться и опустить руки. Благодаря качественным инструментам вы получите второе дыхание, которое усилит мотивацию, ведь достижение одних целей служит энергией для достижения других.
В ходе психологического эксперимента участников разделили случайным образом на две группы и попросили выполнить сложное задание. Первую группу перед выполнением попросили вспомнить самые значительные достижения в их жизни: как они это сделали, что чувствовали в результате. Участники второй группы должны были вспомнить свои поражения. Эксперимент показал, что люди, вспоминавшие свои успехи, лучше справились с задачами, чем те, кто вспоминал поражения.
В идеале большинство ваших целей должны быть достижимыми. Это дает мозгу энергию для новых свершений. Целей должно быть много, и важно понимать, что мелкие цели служат энергией для достижения крупных.
Если качественных инструментов для достижения цели нет, это может привести к демотивации и ощущению беспомощности: нет позитивного подкрепления от того, что ты видишь, как твои действия дают результат, но есть ощущение, что ты стоишь на месте.
Эксперименты с крысами показывают, что животные учатся беспомощности, если не могут достичь желаемого. В одном из них животное сажают в клетку, пол которой состоит из двух металлических частей, разделенных небольшим промежутком. На одной части сидит крыса, а на другую кладут сыр. И туда, где лежит сыр, подают небольшой электрический ток. Крыса хочет добраться до сыра, прыгает на вторую часть, ее неприятно бьет током, и она в ужасе отпрыгивает. Опять прыгает. Ее снова бьет током. После нескольких попыток крыса перестает прыгать. Но самое интересное наблюдается потом: ток отключили, а животное по-прежнему боится прыгать – для крысы этот воздушный промежуток не менее значим, чем бетонная стена, и имеет такой же сдерживающий эффект. Она все поняла, ее научили быть беспомощной. Можно сказать: отлично, инстинкт самосохранения работает. Но суть эксперимента в том, что крыса боится прыгать даже когда тока нет, даже по прошествии времени, и эта выученная беспомощность формируется после некоторого числа попыток.
Если вы сильно мотивированы, начинаете активные действия, но не видите никакого прогресса в приближении цели, скорее всего, мотивация будет существенно снижаться и у вас начнет формироваться железобетонная уверенность, что все это не работает.
Консультант Уильям Деминг провел интересный эксперимент. Он насыпа́л в емкость в равных пропорциях белые и красные шарики для настольного тенниса, а затем просил участников накидать различные варианты мотивации для сотрудников. Потом одному из участников завязывали глаза и давали задание вытащить десять белых и четыре красных шарика, мотивируя стимулами, предложенными участниками, например премией в сто долларов. Позволяло ли такое стимулирование получить нужный результат? Ответ очевиден. А как вы полагаете, что испытывает сотрудник, который очень хочет добиться результата, но понятия не имеет, как это сделать? Вероятно, ощущение беспомощности и бессилия.
ПОРОГ МОТИВАЦИИ
Есть замечательная притча, хорошо иллюстрирующая феномен порога мотивации. Идет человек по улице и видит собаку, которая воет, на первый взгляд, без всякой причины. Его это удивило. Идет на следующий день – в том же месте сидит собака и воет. Назавтра ситуация повторяется. Человек спрашивает у хозяев собаки, почему она воет, и те отвечают: «Она сидит на гвоздях, и ей больно». На вопрос, почему же она не встанет с гвоздей и не уйдет, ему говорят: «Понимаете, ей настолько больно, чтобы выть, но не настолько больно, чтобы встать и уйти».
Эта притча показывает, что мы начинаем что-то делать, только когда достигаем нужного уровня мотивации. Чтобы мы начали действовать, нервная система должна достигнуть определенного уровня возбуждения.
Многие люди похожи на эту собаку: они испытывают достаточно сильную боль, чтобы жаловаться, но недостаточно сильную, чтобы взять и сделать с этим что-то. Они жалуются на неустроенную личную жизнь, но, видимо, испытывают недостаточно боли, чтобы пойти в спортзал и привести себя в идеальную форму, что частично решило бы их проблему.
Мы не можем заставить человека, но можем его простимулировать, а стимул (от лат. stimulus) – это изначально палка, которой погоняли животных.
Мотивация – наше внутреннее решение делать то, что нужно. Мы не можем мотивировать другого человека, мы можем его только простимулировать.
Стимулы бывают позитивные и негативные – символические кнут и пряник.
Наверняка вы знакомы с понятиями «внешняя мотивация» (человека мотивируют внешние стимулы) и «внутренняя мотивация» (его мотивируют внутренние решения).
Народная мудрость гласит, что можно привести лошадь к водопою, но нельзя заставить ее пить. Вывод прост: энергия для достижения целей всегда заключена внутри. Наш мозг двигает мышцами и управляет мыслительными процессами. Движущая сила – внутри нас.
Интересно, что желание добиваться результата и стимулы для этого не всегда коррелируют друг с другом. Например, вес человека и его желание похудеть могут быть не связаны: кто-то может быть полным и чувствовать себя хорошо, а кто-то – стройным, но все равно стремиться сбросить вес. Одна моя знакомая, которая настолько стройна, что у нее на пляжных фотографиях видны абсолютно все ребра, регулярно пашет в спортзале, потому что хочет убрать щеки. У нее, по мнению многих знакомых, идеальный вес, но девушка жаждет похудеть еще больше.
То же касается и работы: доход человека и его желание зарабатывать могут быть слабо связаны. Есть люди, которые получают копейки, и у них все в порядке, а есть люди, зарабатывающие миллиарды, и они
