о покупке – по сути, личное дело каждого заинтересованного лица. Решение зависит от того, насколько он уверен в поставщике, продукте, услугах, последующих этапах покупки и, что важнее всего, в специалисте по продажам. Именно из всего перечисленного и складывается мотивация сотрудничать с вами.
Пять важнейших вопросов
Во время любого взаимодействия с продавцом на любом этапе процесса продажи заинтересованное лицо ищет ответ на один из пяти вопросов:
• Вы мне нравитесь?
• Вы ко мне прислушиваетесь?
• Я чувствую, что не безразличен вам?
• Вы сопереживаете мне и моему положению?
• Я вам верю и доверяю?
Таковы пять важнейших вопросов в области продаж. Общаясь с продавцом, покупатель осознанно или неосознанно дает или получает ответы именно на них. Эти вопросы – следствие
Средние или крупные риски.
2. Множество заинтересованных лиц.
3. Средняя или высокая стоимость сделки.
4. Цене и условиям контракта уделяется одинаковое внимание.
5. Важно для начала выяснить, что нужно покупателю и на какие показатели
Возмущение настолько изматывает психику, что человек не в силах мыслить здраво: он всецело поглощен переживанием. Это чувство пробуждает злобу, ненависть, а порой провоцирует настоящую истерику. Что еще хуже, оно способно привести к цинизму, паранойе и недоверию, а может перерасти в предвзятость, и тогда человек начнет расценивать любое действие собеседника как враждебное.
Откажитесь от красивых чисел: точные значения в духе 4,7 % или 47 долларов кажутся человеческому мозгу надежнее округленных 5 % или 50 долларов. Поэтому, если покупателю озвучить точное число, он скорее согласится; если озвучить круглое, он скорее продолжит обсуждение.
Укрепляем свое положение
С той минуты, когда вы встаете с постели, и до того часа, когда опускаете голову на подушку, почти все ваши мысли должны быть заняты тем, как укрепить свое положение в общении с наиболее перспективными потенциальными клиентами.
Свое положение можно укрепить как расширив собственный выбор клиентов, так и сузив выбор каждого отдельного покупателя.
. Изучение заинтересованных лиц.
6. Связь через постоянные небольшие обязательства.
7. Разведка, разведка, разведка.
8. Посредничество между заинтересованными лицами.
9. Связь между ценой и ценностью: презентация и предложение.
10. Отработка возражений.
11. Переговоры.
12. Подпись контракта.
Если вы ждете «джедайских» приемов воздействия на разум, благодаря которым удастся взять верх на переговорах о продаже, то вот они (Рис. 11.1):
1. Поиск потенциальных клиентов.
2. Квалификация потенциальных клиентов.
3. Предварительные встречи.
4. Согласование процессов продажи и покуп
Хорошие продавцы прекрасно знают, чем грозит пустой список потенциальных клиентов.
Простейший способ всегда держать себя в руках – знать, что у вас на очереди полным-полно потенциальных клиентов.
Продавец должен быть одержим поиском потенциальных клиентов
