Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы
В приложении удобнееQR для скачивания приложенияRuStore · Samsung Galaxy Store
Huawei AppGallery · Xiaomi GetApps

Цитаты из книги  Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы

В нашей стране традиционно грузят на того, кто везет, — лучшего сотрудника награждают еще бо́льшим объемом работы.
3 Нравится
Комментировать
создании системы материальной мотивации продавцов при продаже софта чрезвычайно важно поощрять за правильное поведение, а не только за проведенную сделку. Продавец должен стремиться регулярно воспроизводить разработанный и утвержденный продающий алгоритм, быть частью системы продаж, ибо один в поле не воин.
1 Нравится1 Комментарий
Комментировать
• количество приобретенных новых клиентов; • соответствие входящих обращений и заключенных сделок (конверсия из лида в клиента) — в организациях, где менеджеры раб
Комментировать
ответствие входящих обращений и заключенных сделок (конверсия из лида в клиента) — в организациях, где менеджеры
Комментировать
тветствие входящих обращений и заключенных сделок (конверсия из лида в клиента) — в организациях, где менеджеры
Комментировать
Поэтому крупные поставщики софта практикуют специфическую опцию: предоставляют компетентного, независимого менеджера проекта для включения его в штат компании-покупателя с необходимыми полномочиями на все время реализации проекта, от покупки до полного внедрения (иногда такого менеджера обучают поставщики софта). В особо ответственных случаях зарплату ему платит организация — покупатель программного продукта, чтобы гарантировать непредвзятость в отношениях с поставщиком софта.
Комментировать
Маркетологи иногда говорят: «Мы используем 100 % маркетинга, а срабатывают всего 20 %. Но какие именно, мы не знаем».
Комментировать
В любом проекте есть три критических фактора. 1. Результат — что в идеале клиент получит после выполнения вами проекта. 2. Бюджет, в который проект должен уложиться. 3. Сроки выполнения проекта — за какое время в идеале проект должен быть завершен. С этих вещей и нужно начинать обсуждение проекта. Вы задаете клиенту вопросы и выясняете, что, например: 1) в качестве результата он ожидает: 1, 2, 3; 2) бюджет: 400 тыс. руб.; 3) желаемый срок выполнения: три месяца (рис. 7).
Комментировать
Для мотивации ЛПР к тому, чтобы внимательно изучить ваши материалы и предложения, желательно на бумажном носителе размещать QR-коды, чтобы читатель с помощью смартфона мог попасть на сайт, увидеть видеоролик или иным образом принять участие в интерактиве. Возьмите пример с ЦБ РФ, выпустившего купюру достоинством 2000 рублей с 3D-анимацией. Это очень зрелищно и необычно. Аналогичные техники используют поставщики запчастей, производители видеокарт и многие другие. Это микс бумажного носителя и виртуальной вселенной через QR-код.
Комментировать
Если вы пишете письмо по электронной почте сотруднику компании, обязательно приложите к нему PDF-копию письма на бланке компании с подписью первого лица. Секретариат, обрабатывая поступающие письма, распечатывает PDF, регистрирует его в канцелярии, присваивает входящий номер, и тогда начинает работать внутреннее положение о документообороте ПАО «Роснефть». В частности, вы получаете гарантию ответа на ваше письмо через 30 дней.
Комментировать