Переговорные кейсхаки. Разбираем 97 сложных ситуаций в переговорах
Умение вести переговоры — это навык, который можно освоить только в бою. Именно на практике учатся ловко находить выход из любой ситуации и овладевают мастерством общения. Эта книга — уникальный сборник 97 историй, в котором авторы на конкретных кейсах показывают, как успешные действия собеседников, их просчеты и промахи влияют на исход переговоров. Из нее вы узнаете: • что такое выгодные обстоятельства; • как правильно слушать, слышать и спрашивать собеседника; • с чего начать переговоры и заинтересовать оппонента; • почему «Маша не дура»; • как в переговорах могут пригодиться 6 правил Глеба Жеглова; • почему самонадеянность наказуема; • как перевести деструктивный диалог в конструктивное русло; • в чем секрет «18 верблюда».
Возрастные ограничения: 16+
Правообладатель: Издательство ЭКСМО
Год выхода издания: 2024
Издательство: Бомбора
Бумажных страниц: 196
Другие версии книги1
Переговорные кейсхаки. Разбираем 97 сложных ситуаций в переговорах
·
Цитаты234
Если у вас нет цели, вы можете стать средством для достижения целей других.
Один из принципов переговорной модели «выиграл-выиграл» (win-win) призывает нас искать и разрабатывать во время переговоров взаимовыгодные варианты решения. Ведь если встреча состоялась, то, по здравой логике, должен быть взаимный интерес у сторон, а следовательно, и потенциал для взаимного согласия. Иначе зачем было тратить время и ресурсы на предварительные обсуждения?
Бескомпромиссность уместна только в ситуациях, когда одна из сторон всецело зависит от другой и нуждается в сотрудничестве. Но здесь, собственно, переговоров и не будет, все ограничится односторонней констатацией возможного варианта взаимодействия. Проще говоря, сильная сторона просто предъявит ультиматум «все или ничего». Другая сторона будет вынуждена либо отказаться от сотрудничества, либо подчиниться диктату, сохранив незначительную выгоду или даже понеся убытки. Возможно, лелея надежду улучшить условия партнерства в будущем. Но это уже совершенно другая история (модель «проиграл-выиграл»).
Кстати, необдуманное применение тактики «Ультиматум» чревато серьезными последствиями. Ведь оппонент может и отказаться от сотрудничества. Если инициатор ультиматума блефует или применяет такой способ, как манипуляцию, такой поворот событий может стать для него неприятной неожиданностью! Помните об этом, если соберетесь использовать этот сомнительный метод, а лучше вообще не применяйте его.
Бескомпромиссность уместна только в ситуациях, когда одна из сторон всецело зависит от другой и нуждается в сотрудничестве. Но здесь, собственно, переговоров и не будет, все ограничится односторонней констатацией возможного варианта взаимодействия. Проще говоря, сильная сторона просто предъявит ультиматум «все или ничего». Другая сторона будет вынуждена либо отказаться от сотрудничества, либо подчиниться диктату, сохранив незначительную выгоду или даже понеся убытки. Возможно, лелея надежду улучшить условия партнерства в будущем. Но это уже совершенно другая история (модель «проиграл-выиграл»).
Кстати, необдуманное применение тактики «Ультиматум» чревато серьезными последствиями. Ведь оппонент может и отказаться от сотрудничества. Если инициатор ультиматума блефует или применяет такой способ, как манипуляцию, такой поворот событий может стать для него неприятной неожиданностью! Помните об этом, если соберетесь использовать этот сомнительный метод, а лучше вообще не применяйте его.
Упрямо следуя своим принципам в бизнесе, надо помнить пословицу «принципы стоят денег» и понимать, что за упрямство и бескомпромиссность без учета текущей ситуации придется дорого заплатить. Вы готовы?
