ваш противник – это ситуация, а не человек. Человек, который конфликтует с вами, – это фактически ваш партнер.
Исследования в области психотерапии показали, что, когда человек чувствует, что его слушают, он начинает более внимательно слушать себя и открыто оценивать и пояснять свои собственные мысли и чувства. Кроме того, он склонен к тому, чтобы меньше обороняться и противостоять, он охотнее выслушивает другую точку зрения и принимает ее спокойно, размышляя логически, что помогает ему прийти к согласию при решении проблемы.
Вот почему ваш самый мощный инструмент при любом вербальном общении – это го
задал вопрос, требующий развернутого ответа.
Капкан, в который попадают очень многие, – это восприятие слов, сказанных другим человеком, в буквальном смысле. Я начал понимать, что когда люди ведут словесную игру, в ней есть еще одна, скрытая игра, в которую умеют играть очень немногие, искусно нажимая на нужные рычаги.
какой самой большой проблемой вы сталкивались?
Как заключение сделки с нами повлияет на вашу работу?
Что произойдет, если вы ничего не сделаете?
Во что обойдется ваше бездействие?
Как заключение этой сделки связано с тем, что составляет гордость вашей компании?
7 % информации мы получаем из слов говорящего, при этом 38 % информации мы черпаем из интонации, а 55 % – из языка жестов и мимики говорящего.
Для эффективного ведения переговоров в центре внимания должны быть эмоции и эмоциональное восприятие, а не те проблемы, которые надо реши
Запомните самое главное: числа, оканчивающиеся на 0, неизбежно воспринимаются во время переговоров как временные, приблизительные, которые вы можете легко заменить. Но если вы даете что-нибудь менее округленное – скажем, 37 263 доллара
«В таких компаниях, как корпорация X, люди получают за такую работу от 130 000 до 170 000 долларов»
