Пять цифр, которые управляют твоим бизнесом
«То, что не измерено, нельзя улучшить. То, что не улучшено, всегда ухудшается само собой.»
Семнадцать лет я занимаюсь тем, что помогаю предпринимателям увеличивать продажи и прибыль. И каждый раз, когда я прихожу в новый бизнес, я задаю одни и те же вопросы. Они простые, но на них редко отвечают сразу.
— Сколько человек к тебе пришло за сегодня?
— А сколько из них купило?
— А на какую сумму?
— А как часто они возвращаются?
— А какая у тебя реальная наценка?
И часто звучит: «Захар, хорошие вопросы… я не считал».
Я тогда говорю: «Это не хорошие вопросы. Это базовые вопросы. Это те цифры, без которых ты не понимаешь, что происходит у тебя в бизнесе».
В этой главе я покажу тебе пять параметров, из которых складываются твои продажи. Если ты начнёшь их замерять, ты начнёшь видеть свой бизнес по-настоящему. А если ты их не замеряешь — ты управляешь вслепую, и любое улучшение будет случайным.
С чего я начинаю работу с любым бизнесом
Ко мне приходят с разными запросами. У кого-то розничный магазин, у кого-то салон красоты, у кого-то студия маникюра на дому, у кого-то консалтинг или клининг, у кого-то своя пекарня.
И я всегда начинаю не с советов. Я начинаю с того, что сажусь и вместе с собственником мы выписываем цифры, которые есть уже сейчас. Потому что если я не знаю, с какого уровня мы стартуем, я не смогу сказать, какой результат мы получили. И ты сам не поймёшь, работает ли то, что ты внедряешь.
Поэтому первое, что я прошу тебя сделать прямо в этой главе, — замерить свои текущие показатели. Не переживай, если каких-то цифр у тебя нет. Мы вместе разберёмся, как их получить. Но начать нужно с того, чтобы честно признаться: что я знаю, а что — нет.
Пять параметров, из которых складывается твой бизнес
Есть пять параметров, которые определяют твои продажи и твою прибыль. Если ты будешь следить за ними и постепенно улучшать, бизнес будет расти. Если будешь игнорировать хотя бы один — деньги будут утекать незаметно.
Вот они.
Первый параметр — входящий поток (Leads). Это количество людей, которые обратились к тебе за определённый период. Зашли в магазин, позвонили, написали, записались на услугу.
Второй параметр — конверсия (Cv). Это процент из тех, кто обратился, кто в итоге купил.
Третий параметр — средний чек ($). Это сумма, которую в среднем платит один клиент за один раз.
Четвёртый параметр — частота покупок (Т). Это количество раз, за которое клиент возвращается и покупает снова за месяц, полгода или год.
Пятый параметр — маржинальность (M). Это процент от цены, который остаётся у тебя после вычета себестоимости.
Эти пять параметров связаны в одну формулу. Её стоит запомнить:
Прибыль = M × Leads × Cv × $ × Т
Она не для того, чтобы пугать математикой. Она для того, чтобы показать: если ты увеличишь каждый из этих параметров хотя бы немного, твоя прибыль вырастет не на сумму, а в разы. Но прежде чем увеличивать, нужно замерить.
Как замерить входящий поток (Leads) в любом бизнесе
Давай разберёмся, как посчитать, сколько потенциальных клиентов к тебе приходит. Я приведу примеры для разных типов бизнеса. Выбери свой или просто посмотри, как это работает.
Если у тебя розничный магазин, салон красоты, студия, шоу-рум. Здесь входящий поток — это люди, которые переступили порог. Самый простой и точный способ — поставить счётчик на дверях. Это устройство стоит недорого, монтируется за час и автоматически считает, сколько человек вошло. Ты перестаёшь гадать.
Если счётчика нет, можно считать вручную. Например, договориться с продавцом или администратором, чтобы каждый час записывали количество вошедших в блокнот.
Можно даже просто ставить палочки на листочке. Да, это не суперточно, но это уже лучше, чем «кажется». Важно: считаем всех, кто зашёл. Даже если просто посмотрели и ушли. Даже если пришли с подругой и ничего не купили. Нам нужно знать общий поток.
Если ты делаешь маникюр на дому или в небольшой студии, работаешь по записи. Здесь входящий поток — это количество запросов на запись. Сколько человек тебе позвонило? Сколько написало в MAX или другой мессенджер? Сколько оставило заявку через форму на сайте? Веди учёт каждый день.
Можно просто в заметках телефона писать: «15 октября — восемь звонков, двенадцать сообщений». Или завести простую табличку в Excel: день, канал, количество. Главное — ты должен знать, сколько потенциальных клиентов проявило интерес именно сегодня.
Потому что если ты не знаешь этого числа, ты не сможешь оценить, работает ли твоё привлечение.
Если ты консультант, тренер, юрист, бухгалтер или работаешь в B2B. Для тебя входящий поток — это количество заявок, звонков, обращений через форму или личные сообщения.
Здесь важно учитывать не только тех, кто сразу пишет «хочу купить», но и тех, кто задаёт вопросы, запрашивает коммерческое предложение, приходит на консультацию.
Удобнее всего использовать CRM или хотя бы таблицу, где ты фиксируешь каждое обращение: дата, источник
