Цитаты из книги Коммерческий директор 2.0. 25 ключевых компетенций руководителя в продажахавторы Евгений Колотилов, Андрей Ващенко
Глава 2. Как в мечтах собственников и топ-менеджеров выглядит настоящий коммерческий директор?
Давайте перечислим по пунктам.
• Он приходит в готовый работающий бизнес и делает его больше, мощнее.
• Он лучше собственников знает, кому, как и что продавать.
• Он может заставить остальных управленцев действовать по единому плану увеличения продаж и прибыльности.
Если вы, читая эту книгу, готовитесь к собеседованию на вакансию коммерческого директора, то примите совет: подготовьте рассказ о себе в виде ответов на три вышеуказанных пункта:
2 Нравится
сопротивляться.
• Вы можете, подобно вожаку стаи, принуждать соперника подчиниться, используя только свою позу и мимику, не говоря ни слова (см. книгу А. Ващенко «Человек, управляющий людьми: как быть руководителем в России и не потерять власть»).
2 Нравится
Почти никто не может претендовать на должность коммерческого директора, если испытывает отвращение к продажам или ведению переговоров с клиентами и поставщиками.
Даже получив назначение, такой человек не справится, ему не хватит здоровья и психологической выносливости, плюс его будут подвергать обструкции собственные сотрудники. Чтобы претендовать на карьерный рост в этой области бизнеса, необходимо иметь опыт и развитые компетенции в смежных областях, подкрепленные особым складом характера и выносливой психикой:
• иметь собственное мнение и не бояться его высказывать, невзирая на авторитеты и модные журналы. У вас должно быть собственное профессионально обоснованное ви́дение того, как правильно должен функционировать процесс продажи в секторе B2B, даже если до этого вы не были комдиректором;
• уметь вызывать доверие к себе и своим словам и данным обещаниям;
• не утомляться от общения с незнакомыми людьми, не воспринимать чужую критику на свой счет, не поддаваться навязываемому мнению;
• уметь находить выход из конфликтных ситуаций, демонстрировать договороспособность;
• иметь большой практический навык убеждения высокопоставленных людей в вашей правоте с использованием всех доступных человеку методов;
• иметь стаж управления людьми в сложных конфликтных ситуациях без возможности «залить» проблему деньгами;
1 Нравится
Мораль: организация должна дорасти до коммерческого директора, а не наклеивать эту этикетку на любого, кто занимается управлением реализации продукции компании
1 Нравится
Мораль: если собственники бизнеса не занимались созданием системы продаж для своей компании, то будут вечно бегать по замкнутому кругу с заменой РОПов или всего отдела продаж, лично вовлекаясь в операционную деятельность.
Этап
1 Нравится
Выгорающих, депрессующих, ищущих правды нужно своевременно отстранять от рычагов управления. Особенно важно отлавливать обиженных, оскорбленных и думающих, что они преданы начальством. В противном случае вы понесете огромный материальный и репутационный ущерб! Не расхлебаете!
Каждый руководитель на своем рабочем месте должен думать, как его работа помогает ускорить, удешевить, упростить процесс заключения сделки и получения денег от клиента. И только потом — когда ему пойти на обед, сделать отчет для начальства, отправить справку в налоговую.
есть выгодоприобретатель. Принимая решения, будьте внимательны, не торопитесь.
Мораль: когда какая-то проблема долго не решается, значит, у нее
Срок на демонстрацию ваших умений обычно составляет шесть месяцев, редко год.