числе, конечен рынок тендерных продаж с технологией «пушистый рост».
Рано или поздно Вам захочется «взять» контракт на миллион и больше.
Когда это случится?
Первое — когда Вы внедрите нормальную автоматизированную систему по поиску тендеров. Вы просто будете забирать весь рынок и в итоге, все равно этого будет недостаточно.
Второе — когда Вы, наконец-то, научитесь грамотно анализировать заказчиков. Если Вы не делаете анализ заказчика — это сжигает очень много времени. Вы это время тратите на то, чтобы участвовать в тендерах, которые Вы никогда не возьмете. А если бы Вы делали нормальный первичный анализ, то тратили бы время на другие контракты с большей вероятностью победы.
Кстати вполне возможно, что в Вашей нише контракты до 3 млн.руб. будут легко подписываться в рамках стратегии «пушистый рост». У некоторых моих клиентов такие контракты встречаются в большом количестве. Но рано или поздно технология «пушистый рост» себя изживет и Вам, в любом случае, захочется большего. И вот тогда-то Вам и придется начать заниматься агрессивными продажами. Я не вижу здесь ничего страшного, тем более, если мы говорим про рынок государства, когда деньги из заказчиков можно легко «выбивать» законными методами.
Еще хочу озвучить одно важное наблюдение. Почему-то все думают, что если мы говорим про большие деньги, например, несколько миллионов рублей (5—10 или больше) в госзаказе, то единогласная общая точка зрения, что там поголовно все коррумпировано и построено на откатах. А вот если мы говорим про обычные продажи на 5 млн.руб., то там все, конечно, белые и пушистые. На самом деле, скажу я Вам, ситуация стоит в корне наоборот.
Во-первых, непорядочный человек будет воровать везде, где бы он ни работал. А непорядочные люди есть везде.
Во-вторых, в отличие от обычных продаж, в системе госзаказа есть Федеральная Антимонопольная Служба, которая может ответственного за закупки работника государственного заказчика оштрафовать, выкинуть с работы, или как-то иначе его наказать. А в обычных продажах — все заказчики работают так, как им вздумается, меняют правила на ходу, и Вы никак не можете на это повлиять. И уж поверьте, на сегодняшний день у специалиста по закупкам в коммерческих крупных фирмах возможностей разрабатывать откатные схемы намного больше, чем у государственных специалистов по закупкам. Тем не менее, почему-то большинство людей считает, что на обычном рынке на большие суммы продавать проще.
Я знаю единственное исключение — это продажи автомобилей физическим лицам, когда чеки на несколько миллионов рублей без каких-либо откатов, но это большое исключение. В отличие от госзакупок, Вы не сможете никак повлиять на заказчика, а в госзакупках Вы можете на него повлиять, и это делается бесплатно, законно и быстро.
На фото: Александр Гуськов на раздаче дипломов на новогоднем Интенсиве по тендерам
Рано или поздно Вам захочется «взять» контракт на миллион и больше.
Когда это случится?
Первое — когда Вы внедрите нормальную автоматизированную систему по поиску тендеров. Вы просто будете забирать весь рынок и в итоге, все равно этого будет недостаточно.
Второе — когда Вы, наконец-то, научитесь грамотно анализировать заказчиков. Если Вы не делаете анализ заказчика — это сжигает очень много времени. Вы это время тратите на то, чтобы участвовать в тендерах, которые Вы никогда не возьмете. А если бы Вы делали нормальный первичный анализ, то тратили бы время на другие контракты с большей вероятностью победы.
Кстати вполне возможно, что в Вашей нише контракты до 3 млн.руб. будут легко подписываться в рамках стратегии «пушистый рост». У некоторых моих клиентов такие контракты встречаются в большом количестве. Но рано или поздно технология «пушистый рост» себя изживет и Вам, в любом случае, захочется большего. И вот тогда-то Вам и придется начать заниматься агрессивными продажами. Я не вижу здесь ничего страшного, тем более, если мы говорим про рынок государства, когда деньги из заказчиков можно легко «выбивать» законными методами.
Еще хочу озвучить одно важное наблюдение. Почему-то все думают, что если мы говорим про большие деньги, например, несколько миллионов рублей (5—10 или больше) в госзаказе, то единогласная общая точка зрения, что там поголовно все коррумпировано и построено на откатах. А вот если мы говорим про обычные продажи на 5 млн.руб., то там все, конечно, белые и пушистые. На самом деле, скажу я Вам, ситуация стоит в корне наоборот.
Во-первых, непорядочный человек будет воровать везде, где бы он ни работал. А непорядочные люди есть везде.
Во-вторых, в отличие от обычных продаж, в системе госзаказа есть Федеральная Антимонопольная Служба, которая может ответственного за закупки работника государственного заказчика оштрафовать, выкинуть с работы, или как-то иначе его наказать. А в обычных продажах — все заказчики работают так, как им вздумается, меняют правила на ходу, и Вы никак не можете на это повлиять. И уж поверьте, на сегодняшний день у специалиста по закупкам в коммерческих крупных фирмах возможностей разрабатывать откатные схемы намного больше, чем у государственных специалистов по закупкам. Тем не менее, почему-то большинство людей считает, что на обычном рынке на большие суммы продавать проще.
Я знаю единственное исключение — это продажи автомобилей физическим лицам, когда чеки на несколько миллионов рублей без каких-либо откатов, но это большое исключение. В отличие от госзакупок, Вы не сможете никак повлиять на заказчика, а в госзакупках Вы можете на него повлиять, и это делается бесплатно, законно и быстро.
На фото: Александр Гуськов на раздаче дипломов на новогоднем Интенсиве по тендерам
