Ключевые идеи книги
1. Переговоры необходимо воспринимать как процесс и учитывать не только сиюминутную выгоду, но и долгосрочные последствия. Жёсткие принципы кремлёвской школы позволяют практически всегда добиваться результата, однако при этом могут портить отношения с оппонентом.
2. Процесс переговоров состоит из подготовки, маневров, боя (борьба за выгоду) и соглашения. Один из ключевых элементов подготовки – построение многогранника интересов, который отражает ценности переговорщика, ранжирует их, а также позволяет нематериальные категории (хороший коллектив) сопоставить с материальными (зарплата).
3. Переговоры могут проходить в двух режимах: рациональном и эмоциональном. Цель манипуляторов – нарушить спокойствие человека и подтолкнуть его к импульсивным решениям. Чтобы противостоять манипуляции, нужно уметь распознавать её, уклоняться и лишь потом – давать ответ, который вернёт переговоры в рациональное русло.
1. Переговоры необходимо воспринимать как процесс и учитывать не только сиюминутную выгоду, но и долгосрочные последствия. Жёсткие принципы кремлёвской школы позволяют практически всегда добиваться результата, однако при этом могут портить отношения с оппонентом.
2. Процесс переговоров состоит из подготовки, маневров, боя (борьба за выгоду) и соглашения. Один из ключевых элементов подготовки – построение многогранника интересов, который отражает ценности переговорщика, ранжирует их, а также позволяет нематериальные категории (хороший коллектив) сопоставить с материальными (зарплата).
3. Переговоры могут проходить в двух режимах: рациональном и эмоциональном. Цель манипуляторов – нарушить спокойствие человека и подтолкнуть его к импульсивным решениям. Чтобы противостоять манипуляции, нужно уметь распознавать её, уклоняться и лишь потом – давать ответ, который вернёт переговоры в рациональное русло.
