МЕТОДИКА СЕРХАНТА

Знание семи стадий продажи и умение их распознавать не только поможет вам быстрее заключать сделки, но и существенно облегчит вашу жизнь.

1. Энтузиазм: «Вау, как мне нравится! Надо подготовиться к тому, что моя жизнь вот-вот изменится».
2. Фрустрация: «Стоп! У меня не получается контролировать все детали процесса; на кого же мне излить мою фрустрацию? Знаю! На типа, который продает мне этот костюм, автомобиль, холодильник, обручальное кольцо!»
3. Страх: «А вдруг попадется что-нибудь получше? Что, если можно заключить более выгодную сделку? Это правда оптимальный для меня вариант?»
4. Разочарование: «Все, я это сделал. Потратил кучу денег. Но знаю, что мог бы добиться большего».
5. Принятие: «Да к черту! Я это сделал! Один раз живем!»
6. Счастье: «Вообще-то все будет классно! Как же я доволен!»
7. Облегчение: «Как я рад, что все закончилось! Несомненно, это было правильное решение!»
ИНСТРУМЕНТАРИЙ СЕРХАНТА

Эмпатия: Мы все через это проходили. Поставьте себя на их место.
Поддержка: В этом деле мы вместе. Я буду с вами до конца.

Три приема для нерешительных клиентов:
• Подталкивание: мягкое давление.
• Отодвигание: осторожное отдаление.
• Настаивание: постоянные напоминания о том, что это – лучший продукт.