Если вы уже не дискаунтер (помним, что дискаунтерами рождаются), то выбираем те локальные максимумы, которые лежат справа от конкурентного диапазона, – зона премиального ценообразования.

10). Если текущая цена ниже, чем целевая, – повышаем ее, одновременно улучшая дизайн упаковки и рекламных материалов. Особое внимание уделяем дизайну ценников. Учитываем в них эффекты якоря и золотой середины. Для сложных продуктов стараемся продумать удобные конфигураторы цен и особое внимание уделяем набору опций «по умолчанию».

Эти пункты можно реализовать относительно быстро, и уже они дадут серьезный эффект для прибыли. Те аспекты, которые перечислены ниже, чуть более сложны в реализации.

11). Для того чтобы реализовать стратегию ценовой дискриминации и неравномерно повышать цену для разных клиентов, вводим систему материальных поощрений, привязанных к персональной карте клиента.

12). Программа материальных поощрений должна подразумевать небольшие базовые поощрения на все покупки клиента. Они нужны для того, чтобы клиент просто пользовался картой.

13). Основной эффект дают промо-поощрения. Они должны быть короткими по времени, понятными и в идеале должны подразумевать «сгорание» накопленных поощрений, если клиент ими не воспользовался.

14). Материальные поощрения имеет смысл давать только тем клиентам, поведение которых они смогут изменить. Давать бонусы и скидки тем клиентам, которые и так регулярно совершают покупки, – глупость!

15). В промо-поощрениях используем принцип ценовой дискриминации. Меньше тратим на более платежеспособных клиентов, по сути, поднимая им цены, и больше тратим на менее платежеспособных, снижая цены для них.

16). Если ваш бизнес имеет низкие переменные издержки, а клиенты делают заказы регулярно, то необходимо отдельно рассмотреть опцию ценообразования по модели подписки, это может быть золотой жилой, а в некоторых случаях – изменить целые отрасли.