Итак, что же такое B-клиент?
Рис.13
1. Он закупает не для себя.
2. Он не получает удовольствие от покупок. Это его работа.
3. Он работает под давлением и контролем нескольких инстанций своей организации.
4. Решения принимаются с точки зрения экономической целесообразности.
5. «Профессионального закупщика» крайне трудно убедить купить что-нибудь ненужное. Он работает в рамках жестко контролируемых бюджетов и регламентов.
6. В большинстве случаев он не готов переплачивать за бренд, если в дальнейшем это не принесет организации гарантированной прибыли или не санкционировано высшим руководством.
7. Он эксперт в своей узкой нише закупок и чаще всего имеет четкие инструкции о процедуре.