Огилви сказал: «Реклама должна не развлекать, а продавать». И еще: «Если говорят о рекламе, это плохая реклама. Если говорят о товаре – это хорошая реклама
Главная защита – это реальные действия, подтверждающие ваше стратегическое УТП
УТП отвечает на вопрос: «Почему лучше покупать именно у вас?»
Преимущество для кого или преимущество для чего
Мощный шаг – разработать стратегическое УТП (уникальное торговое предложение), которое трудно или невозможно будет скопировать конкурентам
Вот примерная структура такого продающего текста:
1. Цепляющий заголовок.
2. Проблема клиента, которую может решить ваш продукт.
3. Ваш продукт как решение проблемы.
4. Ваше УТП своими словами.
5. Выгоды вашего продукта (берем 3–5 штук из таблицы выгод, сделанной на шаге № 1).
6. Обоснование цены или уровня цен.
7. Снятие возражений.
8. Призыв к действию + усилитель/ограничитель.
9. Постскриптум, в котором нужно сказать что-то важное про УТП
Дальше надо решить, что будет основой для вашего УТП. Или реальное преимущество, где вы лидируете на рынке, или критерий, который никем из конкурентов не занят, а для клиентов очень важен
Список универсальных вопросов, помогающих получить достоверные ответы в глубинных интервью:
1. Что волнует людей (по заданной теме) сегодня больше всего?
2. А что волнует вас?
3. Чем именно недовольны люди (по заданной теме)?
4. Чем недовольны лично вы?
5. Почему люди не покупают (продукт, услугу)?
6. Почему не покупаете лично вы?
7. Что хорошего есть (в продукте, услуге) для людей?
8. А что хорошего есть лично для вас
В конце дайте респонденту маленький подарок. Это может быть подарочный сертификат или что-то приятное, например коробка хороших конфет. Бюджет 500 рублей на одного человека вполне подойдет
Если у вас бюджетов нет, то проведите эти интервью сами, лично. Никому не делегируйте эту работу. Вы сможете задать более глубокие уточняющие вопросы, которые просто не придут в голову вашему подчиненному
