При условии, что вас все устраивает в сотрудничестве с текущим поставщиком, что бы вы все-таки хотели улучшить в его работе?
Сначала узнайте позицию и интересы другой стороны, а потом дозированно открывайте свою.
Чувство победы» — лучшая профилактика расторжения договора
Да. Переговорную наценку делают не только продавцы, но и покупатели! Правило «хочешь получить свое — проси в два раза больше» никто не отменял.
Вот расчет:
833 000 рублей + 166 600 рублей = 1 млн рублей (себестоимость) (наценка 20%) (цена в прайс-листе)
В ситуации 7 предприниматель при расчете коридора возможных скидок не учел эти 3,3%.
При изначальных условиях (наценка 20%, цена для клиента по «прайсу» — 1 млн рублей) он заработал бы 166 600 рублей, а не 200 000, как рассчитывают руководители, путающие «наценку на» со «скидкой от».
Скидка 15% от миллиона — это 150 000, которые директор уступил торгующемуся клиенту.
Таким образом, на этой сделке компания заработала не 50 000 рублей, которые «насчитал» директор, а только 16 600. Это в девять раз меньше, чем при продаже по прайс-листу, и почти в три раза меньше, чем прибыль, которую насчитал директор.
Как считаете, заработал ли этот руководитель пятипроцентную маржу — 50 000 рублей прибыли?
Нет! Многие руководители ошибаются в расчетах, считая, что процент наценки и скидки — это одно и то же число. Это не так.
Резюме
Следите за своим настроем. Если вы поймали себя на негативной мысли, быстро переформулируйте ее в позитивную — подумайте о «призе», который стоит на кону. Относитесь к переговорам как к увлекательной игре. Помните, что высока вероятность, что другая сторона опасается этих переговоров даже больше, чем вы!
игре.
Если в компьютерной игре не удалось пройти уровень с первого раза, что делает игрок? Выходит из игры и никогда больше не запускает ее? Нет! Появляется азарт! Если выбранный способ не работает — нужно попробовать другой. Именно так и следует относиться и к переговорам, и к любым сложным задачам, возникающим в жизни.
Важно! Лучшие переговорщики относятся к своей работе и возможности поторговаться как к увлекательной игре.
Важно! Люди работают не только ради денег. Помните то чувство, когда вам удавалось переломить тяжелые переговоры в свою пользу или договориться со сложным клиентом, с которым никто не мог «справиться»? Это профессиональная гордость — психологический компонент, без которого денежная мотивация у наемных сотрудников через некоторое время перестает работать.
