Способы борьбы с сезонным спадом лежат во всех функциональных областях системы менеджмента:
• в кадрах;
• коммуникациях;
• снабжении;
• логистике и транспорте;
• производстве;
• финансах;
• маркетинге.
• как бизнес его ощущает;
• как он его объясняет, какими причинами;
• как он с ним борется, если борется?
• есть ли у вашего бизнеса сезонный спад;
Маркетинговый прием «формирование комплектов и наборов» не нов. То новое, на что можно сделать упор, обратив внимание покупателей, – это название набора. Название может быть продиктовано:
• целью применения. Например, набор спортивной одежды для школьника «Всепогодный спорт»;
• характеристиками целевой аудитории. Этот же набор называем «Восходящая звезда спорта»;
• характеристиками самого набора. Тот же набор выступает с названием «Годовой запас здоровья».
Подприем связанной диверсификации – продажа комплектного ассортимента для конкретной целевой группы.
Под комплектом понимается множество предметов, объединенных одной целью применения.
Смысл набора – «посадить несезонный продукт на хвост сезонным». Выгода покупателя – дешевле, поскольку «оптом», выгода продавца – быстрее продать несезонный ассортимент.
Например, для шкафов-купе высокий сезон – конец года, для климатической техники – лето. А жалюзи активнее всего заказывают весной, когда начинает ярко светить солнце».
• учащаяся молодежь;
• молодые родители;
• преуспевающие профессионалы;
• озабоченные презентабельной внешностью, «крутизной» и статусом;
• следящие за здоровьем своим и своих близких;
• озабоченные комфортом в доме;
• загородники-хоббисты – дачники, рыбаки, охотники, туристы;
• ищущие подарки;
• увлеченные своим автомобилем;
• озабоченные свадьбой, выпускным или другим торжеством;
• приехавшие из районов и пригородов;
• владельцы домашних питомцев;
• думающие о проведении досуга;
• планирующие путешествие.
Диверсифицируйтесь связанно
Диверсификация – это возможность не единожды заработать на одной целевой аудитории. Это выход в горизонталь ее потребностей и умение все эти потребности постепенно «закрыть» своим ассортиментом. Например, если вы до сих пор продавали женскую одежду, имеет смысл предлагать вашим покупателям еще и косметику. Это такой внутренний cross (партнерство).
Диверсификация связанная – это когда мы имеем у себя несколько продуктов, связанных друг с другом стилем жизни целевой аудитории и сферой интересов одной из больших групп покупателей. Группы выделены на основе тех жизненных «озабоченностей» и проблем, которые товар обслуживает и решает
солнечные часы «Макдоналдса»: в качестве наружного оформления в них использовалась конструкция, которая тенью показывала, что наступило время завтрака или обеда.
Понятие пикового ассортимента я встретила в статье Лины Каляниной «Искусство работать на пиках». («Эксперт», 24 февраля 2003 года).