Слушай, я вот что заметил — я в своей рубашке, кофточке — я реально был на 100 000. А мой оппонент реально был на миллион. На него смотришь — и он конкретно на миллион, дешевле ему и не заплатишь
клиенту?»
Это идеология выгоды. Ты либо несёшь свою ценность клиенту, либо пытаешься его обмануть». Несёт ли твоя услуга или продукт выгоду твоему клиенту? Да. Сколько денег вы зарабатываете клиенту?
Какую ценность ты даёшь клиенту? Почему он к тебе приходит». «Ну не знаю. Мы просто делаем так, чтобы он заплатил нам деньги». «Я не про это у тебя спрашиваю. Сколько денег ты зарабатываешь клиенту?»
Некоторые примеры. Ситуационные — «Как дела?», проблемные — «Какие проблемы? Почему? Зачем? Что не устраивает?», извлекающие — «Что будет, если не решить проблему, не успеть вовремя, не продать или не купить сейчас? Знаете ли вы, сколько денег вы потеряете, если не улучшите качество продукции, если не внедрите новые техники продаж». И направляющие вопросы — «Что будет, когда проблему решили?».
Это история про каждого. У меня есть проблемы, о которых я скулю, но не начинаю их решать. У вашего клиента есть такие проблемы. Он теряет что-то, но привык. Поэтому нужно усилить боль извлекающими вопросами
Что такое извлекающие вопросы?
Это вопросы о последствиях.
Что будет если проблемы не решить? Что будет, если вы не переедете, не продадите, не приобретёте, не найдёте в ближайшее время с кем работать
Первая группа проблем посвящена причинам сделки, вторая — реализации сделки.
Но проблемные вопросы тоже не сильно продают. Продают извлекающие вопросы
Какая проблема, например у человека, который хочет переехать жить отдельно от родителей? Самостоятельность, отсутствие личной жизни — это проблемно, поэтому в разговоре — «Почему вы хотите переехать?». «Ну хочу». «А почему? В чём проблема?» — «Достали». «Кто достал?» — «Соседи. Соседи пьют — достали». Вот это уже проблема, это уже энергия. Зачем нужен станок? Зачем улучшить качество продукции? Продажи упали, конкуренты предлагают лучший продукт. Вот! Это проблема
Общий формат этого вопроса: Какие проблемы побуждает вас покупать? Какие сложности? Что мешает, что угрожает, что забирает энергию? Что приводит к потерям? Нужно выяснить мотив продаж, но выяснить его до такого уровня, чтобы там обнаружилась проблема. Если я говорю, что хочу курить автомобиль, чтобы ездить на дачу. Хочу установить новые станки чтобы производить качественный продукт. Хочу продать квартиру и купить отдельную квартиру себе и, например, родителям, с которыми я живу до сих пор, отдельную квартиру
Под четвёртым шагом я имею в виду работу с теми, кто у вас купил. Четвёртый шаг — поддерживание экспертных отношений, до продажи, стимулирование, рекомендации
