Закон контраста
Ситуация.Пятнадцатилетняя девушка пишет своим обеспокоенным родителям:
«Дорогие мамочка и папочка! Когда вы получите это письмо, меня уже давно не будет в интернате. Я подралась с двумя учениками, и довольно сильно. Я одного из них ударила (спасибо, что записали меня когда-то на карате) и уже хотела разобраться со вторым, но как раз в это время вошел классный руководитель. Я не виновата, что когда он входил, я случайно попала кулаком ему в лицо. Теперь у него опухший глаз. Меня учителя сразу же посадили под домашний арест, я должна была все время находиться в своей комнате. В тот же вечер собрался совет преподавателей, чтобы обсудить: выгонять меня из школы или нет. Мне все это не понравилось, поэтому я решила убежать. Я связала пару простыней и ночью выбралась из окна. Я спустилась вниз. Теперь у меня шрам попрек лица, довольно глубокий. Я думаю, останется маленький рубец. Но вы всегда говорили: главное – внутренняя красота. Потом я с парой рокеров на мотоцикле поехала в Тверь, а оттуда с тремя разными водителями грузовиков – дальше. Естественно, у меня не было с собой денег, поэтому я вынуждена была благодарить их по-другому – я сейчас не буду вдаваться в подробности. Когда я, в конце концов, добралась до Одессы, то пересела на корабль и «зайцем» поехала в Тунис. К сожалению, меня через день обнаружили матросы и отвели к капитану. С того времени мне нужно было ежедневно драить палубу, помогать на кухне и чистить уборную. Ужасная работа! Но как вы всегда говорили: то, что меня не побеждает, то меня закаляет. Мои вещи все со временем загрязнились и порвались, поэтому я взяла у одного из матросов старую матросскую одежду. Она, конечно, не очень сексуальная, но, по крайней мере, теперь я была одета. Прямо перед прибытием я спрыгнула с борта, немного проплыла и попала в миграционную службу. Если быть краткой: сейчас я живу в местном поселке. Местный вождь положил на меня глаз и собрался на следующей неделе на мне жениться. Я буду его четвертой женой. Вы даже не представляете, насколько ревнивы другие три жены. Я сижу как раз в хижине по соседству с вождем и пишу вам это письмо. Кольцо в носу у меня тоже уже есть.
Ну, что ж, все это была шутка. Я всего лишь хотела вам сказать: у меня единица по математике, и меня могут выгнать».
Можно понять, как облегченно вздохнули родители – всего-то единица по математике! Что бы произошло, если бы дочь напрямую написала, что ее хотят выгнать из школы? Родители, скорее всего, всплеснули бы руками. Больше сказать к закону контраста нечего – письмо из интерната говорит само за себя.
Такая тактика часто применяется, если человека нужно склонить к согласию. Приведем еще один пример.
Налоговый инспектор проводит проверку в одной коммерческой фирме и ведет себя чрезвычайно вежливо, обходительно и мило, задавая несложные вопросы по всевозможным темам. Кажется, что проверка проходит без всяких проблем – но как раз перед самым концом грянул гром. Инспектор вдруг потребовал от владельца фирмы заплатить штраф в размере 2 миллионов рублей. Владелец защищается; он рассчитывал максимум на 100 тысяч. Но налоговый инспектор нашел еще ряд ошибок. Они тянут на целых 10 миллионов рублей. Либо вы сейчас оплачиваете 2 миллионов, либо предстаете перед судом, где с вас взыщут 10 миллионов.
Кто может упрекнуть владельца фирмы в том, что он соглашается с предложением – из двух зол он выбирает наименьшее и рад, что получилось именно так, а не хуже. При этом он не достиг своей собственной цели.
Если вы принимаете требования, которые основываются на законе контраста, вы проиграли. Представьте себе, что ужесточенное требование – это всего лишь блеф. Не соглашайтесь на него, а сосредоточьтесь на условиях, которые необходимо обсудить. Представьте условия своего собеседника как шутку, даже если он настаивает на своих требованиях.
Дайте понять, что вы разгадали его тактику – не забудьте при этом подмигнуть, чтобы с вашей стороны это не смотрелось бесцеремонно.
Ситуация.Пятнадцатилетняя девушка пишет своим обеспокоенным родителям:
«Дорогие мамочка и папочка! Когда вы получите это письмо, меня уже давно не будет в интернате. Я подралась с двумя учениками, и довольно сильно. Я одного из них ударила (спасибо, что записали меня когда-то на карате) и уже хотела разобраться со вторым, но как раз в это время вошел классный руководитель. Я не виновата, что когда он входил, я случайно попала кулаком ему в лицо. Теперь у него опухший глаз. Меня учителя сразу же посадили под домашний арест, я должна была все время находиться в своей комнате. В тот же вечер собрался совет преподавателей, чтобы обсудить: выгонять меня из школы или нет. Мне все это не понравилось, поэтому я решила убежать. Я связала пару простыней и ночью выбралась из окна. Я спустилась вниз. Теперь у меня шрам попрек лица, довольно глубокий. Я думаю, останется маленький рубец. Но вы всегда говорили: главное – внутренняя красота. Потом я с парой рокеров на мотоцикле поехала в Тверь, а оттуда с тремя разными водителями грузовиков – дальше. Естественно, у меня не было с собой денег, поэтому я вынуждена была благодарить их по-другому – я сейчас не буду вдаваться в подробности. Когда я, в конце концов, добралась до Одессы, то пересела на корабль и «зайцем» поехала в Тунис. К сожалению, меня через день обнаружили матросы и отвели к капитану. С того времени мне нужно было ежедневно драить палубу, помогать на кухне и чистить уборную. Ужасная работа! Но как вы всегда говорили: то, что меня не побеждает, то меня закаляет. Мои вещи все со временем загрязнились и порвались, поэтому я взяла у одного из матросов старую матросскую одежду. Она, конечно, не очень сексуальная, но, по крайней мере, теперь я была одета. Прямо перед прибытием я спрыгнула с борта, немного проплыла и попала в миграционную службу. Если быть краткой: сейчас я живу в местном поселке. Местный вождь положил на меня глаз и собрался на следующей неделе на мне жениться. Я буду его четвертой женой. Вы даже не представляете, насколько ревнивы другие три жены. Я сижу как раз в хижине по соседству с вождем и пишу вам это письмо. Кольцо в носу у меня тоже уже есть.
Ну, что ж, все это была шутка. Я всего лишь хотела вам сказать: у меня единица по математике, и меня могут выгнать».
Можно понять, как облегченно вздохнули родители – всего-то единица по математике! Что бы произошло, если бы дочь напрямую написала, что ее хотят выгнать из школы? Родители, скорее всего, всплеснули бы руками. Больше сказать к закону контраста нечего – письмо из интерната говорит само за себя.
Такая тактика часто применяется, если человека нужно склонить к согласию. Приведем еще один пример.
Налоговый инспектор проводит проверку в одной коммерческой фирме и ведет себя чрезвычайно вежливо, обходительно и мило, задавая несложные вопросы по всевозможным темам. Кажется, что проверка проходит без всяких проблем – но как раз перед самым концом грянул гром. Инспектор вдруг потребовал от владельца фирмы заплатить штраф в размере 2 миллионов рублей. Владелец защищается; он рассчитывал максимум на 100 тысяч. Но налоговый инспектор нашел еще ряд ошибок. Они тянут на целых 10 миллионов рублей. Либо вы сейчас оплачиваете 2 миллионов, либо предстаете перед судом, где с вас взыщут 10 миллионов.
Кто может упрекнуть владельца фирмы в том, что он соглашается с предложением – из двух зол он выбирает наименьшее и рад, что получилось именно так, а не хуже. При этом он не достиг своей собственной цели.
Если вы принимаете требования, которые основываются на законе контраста, вы проиграли. Представьте себе, что ужесточенное требование – это всего лишь блеф. Не соглашайтесь на него, а сосредоточьтесь на условиях, которые необходимо обсудить. Представьте условия своего собеседника как шутку, даже если он настаивает на своих требованиях.
Дайте понять, что вы разгадали его тактику – не забудьте при этом подмигнуть, чтобы с вашей стороны это не смотрелось бесцеремонно.
