Попробуйте спросить клиента о том, как должна выглядеть его ситуация, когда проблема разрешится.
Из ответа вы узнаете, какие именно результаты клиент хочет получить и как эти результаты будут оцениваться и измеряться. Вы поймете, насколько его ожидания реалистичны — ведь если клиент ждет чуда или его пожелания неопределенны, то разочарование неизбежно.
Экспертные продажи: Новые методы убеждения покупателей
·
Д. Норка
