Если вы вступаете с новым клиентом в переговорный процесс, то у вас может быть максимум два варианта: клиенту аналогичный продукт или услугу уже поставляет ваш конкурент или вы предлагаете новинку, которой клиент ранее не торговал.
При любом раскладе суть одна: клиент обходился без вас раньше и считает, что у него все хорошо. И зачем ему что-то менять? Это не что иное, как страх или опасения клиента делать