Главное средство привлечения корпоративных заказчиков – личный контакт, личные отношения и личные связи. Основная технология, которая используется для привлечения корпоративных Клиентов, – активные продажи.
Как только Вы привыкли к заявленной сумме контракта, можете двигаться дальше. Учтите: у Клиента есть несколько причин назвать сумму контракта побольше. Во-первых, это повышает его статус в переговорах. Усиливает его позицию. Во-вторых, так он может выгадать более выгодные условия. Ему и нужно-то материалов всего на 500 тыс, но он будет обсуждать с Вами контракт на 10 млн. Распишет график поставок. Выжмет из Вас максимальные скидки и отсрочки платежа. Потом начнутся поставки. Клиент подождет, пока Вы поставите материалы в нужном ему объеме – на 500 тыс, а потом придерется к чему угодно. Обвинит Вас в том, что Вы плохо работаете. И разорвет контракт. Получится, что при объеме поставки в 500 тыс. у него будет скидка, как за 10 млн.
Ваши товары и услуги стоят ровно столько, сколько Клиенты готовы за них платить.
Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером – начать перед ним пресмыкаться.
Пока все ключевые лица со стороны заказчика не подтвердили, что сомнений и возражений у них не осталось, дальше не идете. Б
Практический вывод: чем больше информации о себе Вы передаете Клиенту, тем быстрее он сможет сбежать от переговоров с Вами.
Клиент покупает самое дорогое, что может себе позволить»
Чем больше Клиентов привлекается в процессе активных продаж, тем меньше сами Клиенты начинают куда-то звонить и собирать информацию об интересующих их товарах и услугах.
Уверенный в себе человек говорит не слишком громко, не слишком быстро, с паузами, поскольку знает, что к его словам прислушиваются и обязательно выслушают до конца.
Никогда не экономьте деньги Клиента за Клиента!»
