потребители убеждены, что, попробовав разные бренды, смогут выбрать лучший
Редко кто в качестве причины называет лучший продукт или более низкую цену. Иными словами, ответы на вопрос: «Почему потребители покупают именно у вас?» почти полностью попадают в сферу взаимодействия с потребителями. Доверие, надежность поставок, качество обслуживания, знания, опыт и репутация не могут быть выпущены на заводе, упакованы и проданы в магазине. Все это — источники потребительской ценности.
Спросите себя, как ваши покупатели решают следующие задачи:
понимают, что им нужен продукт вроде вашего;
узнают о вашем продукте[5];
получают больше информации о вашем продукте (и о продуктах ваших конкурентов);
тестируют ваш продукт или получают его образец;
сравнивают ваш продукт или предложение с тем, что предлагают конкуренты;
сужают набор альтернатив для покупки (попадаете ли вы в этот набор);
выбирают из этого набора ваш продукт (если не выбирают, то почему?);
получают ваш товар и распаковывают его;
избавляются от упаковочных материалов;
готовят продукт к употреблению (использованию);
используют продукт и в том числе и помимо способов,
Ценность капсулы Nespresso заключается в устранении всех этих издержек (необходимости одеваться, выходить из дома, ехать куда-то, стоять в очереди, платить $3, рисков отсутствия нужного сорта кофе, технического переры
бренд, не обладающий никакими другими «заслугами» кроме того, что он кажется потребителю привычным, может рассчитывать на долгую жизнь, поскольку люди стараются избегать потерь, и, соответственно, переключения
потребитель готов нести издержки ради снижения рисков.
Анализируя покупательские издержки и риски, а затем снижая их, продавцы создают ценность для потребителей и сами получают выгоду. Например, PAG имел дело со скрытыми издержками
Могу ли я доверять обещаниям продавца?
Будет ли продукт работать, как ожидается? Будет ли он делать, что обещано?
Каковы побочные эффекты его использования?
Не опасен ли он?
Сумею ли я успешно им пользоваться?
Не прогадаю ли я, купив его по этой цене? Могу ли я себе это позволить?
Дорого ли будет обходиться его обслуживание?
Совместим ли данный продукт с другими, которыми я пользуюсь?
Будет ли он амортизироваться
оценили предложенный компанией механизм рекомендаций и советов таких же потребителей, как они. Благодаря глубине обработки получаемых данных Amazon зачастую раньше своих посетителей узнает, чего они хотят. Научившись
Только воспитывая, пестуя «своего» клиента, компания обеспечивает себе долгосрочное конкурентное преимущество
