Попросту говоря, поставщики могут победить, если помогут менеджерам по закупкам вырваться из колеи, обеспечив им заметное преимущество. Они получат большую часть бизнеса клиентов — и потенциальную возможность назначать цену в верхней части приемлемого для клиентов диапазона.
Если мастера продаж видят в представителе клиента признаки Мобилизаторов, то они, как правило, просят их организовать встречу с влиятельными людьми из их компании или предоставить информацию, которую можно получить лишь в ходе активной проработки вопроса либо на совещаниях с коллегами.
Поначалу приход новых менеджеров не обеспечивает ощутимого прироста поступлений. Со временем их работа становится более результативной. Это происходит по нескольким причинам. Во-первых, новым сотрудникам необходимо поднабраться опыта, чтобы проявить себя на полную мощь. Во-вторых, если речь идет о рынках с продолжительными циклами продаж, то менеджерам для заключения сделок потребуется не один месяц напряженной работы. В-третьих, многие сделки купли-продажи, особенно между коммерческими организациями, представляют собой не одноразовые заказы, а многолетние контракты. И наконец, переходящие продажи — т.е. продажи, которые осуществятся в будущем, но являются результатом текущей работы торговых представителей — варьируются в зависимости от продуктов и рынков, но при этом составляют весомую часть дохода компании в долгосрочной перспективе.