Мы предоставляем им статистику, списки товарных характеристик, аналитические отчеты о ценах/прибыли и т. д., но игнорируем огромную долю эмоционального и невербального подсознательного в деятельности мозга.
Вывод для мозгохвата: подавайте горячие напитки
Если у вас есть выбор, то лучше встречать потенциального клиента или партнера по бизнесу горячим кофе, чем холодным коктейлем. В этом случае собеседник не только посчитает вас более «теплой» личностью, но и окажется более щедрым и расположенным к доверию.
Чалдини отмечает, что зеркала – недорогое средство для снижения воровства в магазинах и предотвращения служебных злоупотреблений в местах, где за служащими трудно наблюдать. (Без сомнения, этот прием будет особенно эффективным, если вдобавок повесить надпись «Двусторонние зеркала»…)
Вывод для мозгохвата: позвольте жертвователям видеть себя
цена должна восприниматься как справедливая. Если ваш продукт дороже других, то найдите время на объяснение того, почему он продается дороже.
Цена и сам товар нуждаются в оптимизации, чтобы свести к минимуму боль, возникающую при оплате
Хотя в большинстве решений содержится рациональное зерно, продавцы и маркетологи должны апеллировать прежде всего к эмоциям и подсознательным нуждам покупателей. Не забывайте включать в послание фактические детали, поскольку они помогут потребителю логически обосновать решение, но не ждите, что эти детали сами по себе обеспечат сделку!
Несмотря на то что мы осведомлены о низком влиянии рациональных, сознательных процессов познания на принятие решений, мы часто обращаем свое послание к этому узкому сегменту мышления покупателей. Мы предоставляем им статистику, списки товарных характеристик, аналитические отчеты о ценах/прибыли и т. д., но игнорируем огромную долю эмоционального и невербального подсознательного в деятельности мозга.
Продавайте товар 95 % мозга покупателей
Вывод для мозгохвата: прекратите продавать товары 5 % мозга покупателей
Чтобы завладеть вниманием покупателей, удивите их неожиданным движением, новым звуком, незнакомым образом. Это заставит их смотреть на товар и анализировать то, что они видят. Подойдет даже текст. «Новинка!» – одно из самых притягательных слов в рекламном деле.
