Если же рынок постепенно терял свою привлекательность, а доля присутствия фирмы на этом рынке была довольно высока, то здесь следует поднять другие вопросы. Разумно предположить, что маркетинговые усилия будут мало оправданы и не принесут в будущем перспектив. Следует немедленно начать выводить средства из этого рынка в новое прогрессирующее направление.
Самые печальные итоги будут ощутимы при исследовании убыточных сегментов, которые не только не приносят прибыли, но при этом выпускаемая продукция не способна прочно закрепиться на рынке. Эти направления однозначно никогда не станут для фирмы прибыльными, поэтому они должны быть закрыты. Идеально, если это произойдет с наименьшими затратами. Можно попробовать за небольшую плату продать продукт или же оборудование для его производства конкурирующей фирме. Как говорится, с паршивой овцы хоть шерсти клок.
Иногда в результате анализа можно получить неожиданные результаты. Те сегменты, которые по всей статистике являлись для фирмы убыточными, могут оказаться привлекательными в будущем. Например, если рынок данной продукции начнет неожиданно развиваться, то появится возможность занять в нем большую долю. Чаще всего это происходит с новыми товарами, расходы на производство которых вначале очень высоки при небольшом выпуске продукции. При увеличении выпуска стоимость запуска производства полностью окупится, и продукт начнет приносить прибыль.
Подумайте, в каких элементах ваша компания чувствует себя лучше на фоне конкурентов? Какую долю от объема продаж составляет этот сегмент? Сколько прибыли вы получаете?
Оперируя всеми полученными данными, выделите сегменты, в которых вы чувствуете себя комфортнее и поставьте их себе на заметку. Позднее, когда будут определены и другие факторы, мы подумаем, как максимально воспользоваться выгодной конкурентной обстановкой.
Все полученные данные лучше всего изобразить в виде столбчатой диаграммы, которая наглядно покажет те сегменты, где наша компания получает больше всего прибыли. Обычно процент таких сегментов редко превышает 30 процентов, но при этом прибыльность от них составляет 70 - 80 процентов.
аются стабильные, не дорогие в обслуживании, имеющие постоянный, но не очень высокий спрос и приобретающие товары по хорошей цене.
Предположим, что ваши покупатели подразделяются на 4 категории: небольшие компании, работающие напрямую с вашей фирмой, оптовые компании, зарубежные партнеры и крупные компании-производители, делающие большие объемы продаж.
С большой вероятностью анализ покажет, что маленькие компании приобретают продукцию по высокой цене и приносят большую долю прибыли от общего объема. Несмотря на то, что расходы на их обслуживание довольно высоки, они в любом случае хорошо окупаются полученной прибылью.
Оптовые компании, наоборот, делают хорошие стабильные заказы, при этом они готовы платить за товар приемлемые деньги, неприхотливы в обслуживании.
Зарубежные партнеры, скорее всего, будут очень дороги в обслуживании, но при этом цена, которую они будут готовы платить за товар, может быть достаточно высокой, чтобы покрыть эти расходы.
Крупные компании-производители будут давать очень большой объем продаж, но при этом цена продажи по ним будет минимальной. Кроме того, они будут стремиться получить как можно больше льгот и привилегий, поэтому затраты на их обслуживание, скорее всего, будут довольно высоки.
Приступая к выполнению анализа, начните с главного – с выявления сильных и слабых сторон вашего бизнеса. Определите, на чем вы делаете основную прибыль. Выделите направления, которые приносят незначительную прибыль, и найдите самые убыточные из них.
Для этого необходимо произвести анализ по основным факторам:
По определенным товарным позициям или группе ассортимента;
По каждому клиенту отдельно и группам клиентов;
По сегменту конкуренции.
Начните работу с анализа продукции. Возьмите статистику по продаже каждого наименования за определенные промежутки времени (месяц, квартал, год), выберите из них те данные, которые наиболее правдоподобно отражают действительность. Определите затраты на производство каждой позиции. Выявите процент доходности по каждому наименованию.
Не забудьте посмотреть валовую прибыль компании, а также общую сумму всех ежемесячных затрат. Возьмите эти суммы за 100 процентов и по справедливости раскидайте полученные расходы на произведенные товары. Не следует слепо делить расходы строго пропорционально выпущенной продукции. Разумно поделите их, исходя из реальной оценки производства данной продукции. Посмотрите, что у вас получилось. Скорее всего, ранее вы не замечали, что небольшая доля товаров, не относящихся к группе основных, имеет очень высокую доходность. В то же время большая часть товаров приносит небольшую прибыль и непременно найдутся товары, которые абсолютно убыточные.
Проведя анализ продукции, можно увидеть неожиданные факты. Как ни странно может показаться это на первый взгляд, но основную долю доходности компании будут приносить товары, которые не являются лидерами продаж, а те которые имеют постоянный усредненный спрос и высокую рентабельность. При объемах продаж 10 - 15 процентов прибыльность от таких товаров может составлять 30 - 40 процентов от общего объема. В то же время самые продаваемые позиции, чей объем от общей массы составляет 40 - 60 процентов, в совокупности будут давать небольшую прибыльность не больше 10 - 15 процентов.
Уже на основе этих предварительных данных можно сделать выводы о том, какие товары лучше развивать, чтобы получить больше прибыли, а какие следует вообще убрать из ассортимента.
После подробного анализа продукции необходимо детально проанализировать покупателей. Просмотрите каждого покупателя по тому, какой объем продаж они выбирают в течение определенного периода. Посмотрите, насколько дорого они обходятся в обслуживании. Выведите реальные прибыли, которые вы получаете от сотрудничества с ними. Проведите аналогичный анализ с группами покупателей.
Некоторые клиенты платят большие деньги, но при этом очень дороги в обслуживании. Чаще всего это не самые крупные клиенты компании. Другие, наоборот, приобретают большие объемы товаров, но при этом имеют невысокую прибыльность за счет более низкой цены. Как ни странно, основными компаниями, которые приносят доход, чаще всего оказы
Для того чтобы использовать принцип 80/20, надо уметь правильно анализировать ситуацию. Анализ действительности по принципу 80/20 – это своеобразный снимок одного конкретного момента. Именно на этот конкретный момент следует проанализировать все факторы и найти среди них те, что дают максимальный результат. И, соответственно, принимать решения. Тогда принцип Парето будет работать. Правда, при изменении условий потребуются другие решения. Именно поэтому решения, применимые в одной ситуации, абсолютно не годятся в других обстоятельствах. Максимальной эффективности от принципа Парето можно достичь, если использовать его в динамике, рассматривая те или иные ресурсы и ситуации под разным углом.
Ричард Кох даже сделал вывод из закона Парето, что небольшое преимущество на более ранней стадии может позже превратиться в крупное преимущество и действовать до тех пор, пока сила не приобретет непропорционально большое влияние. Это еще раз говорит о важности своевременных решений.
Получается, что фирма, выпустившая на рынок новый продукт на несколько лет или месяцев раньше конкурентов, будет иметь больше признания покупателей, а значит, и прибыли по сравнению с конкурентами на этом рынке. Так будет продолжаться до тех пор, пока разница во времени запуска нового продукта на рынок не будет ничтожно мала. В дальнейшем она потеряет актуальность в глазах потребителей.
В 1990 году в возрасте 40 лет Ричард Кох, заработав внушительных капитал в несколько миллиардов долларов и решив отойти от активного участия в деятельности компании, стал давать частные консультации по бизнес-стратегиям другим фирмам, а также писать книги о магической формуле своего успеха. С 1990 года и по настоящее время им было написано более 20 книг, самые известные из которых «Жизнь по принципу 80/20», «Революция 80/20» и «Законы силы».
В своих книгах он показывает влияние закона Парето на все экономические и социологические явления и дает детальные рекомендации, как, используя принцип 80/20 и прилагая минимум усилий, получать максимальный результат. Основываясь на его произведениях и рекомендациях, многие компании сумели добиться небывалых успехов и заработать огромные состояния. В частности, Filofax, BELGO, Plymouth Gin, Capstone и Betfair сумели успешно развиться на рынке, используя финансовые вложения и советы Ричарда Коха. Впоследствии от своих успешных вложений Ричард получил 5-10 кратные прибыли, которые приумножили и без того немалое его состояние.
Сейчас он живет в своем имении в Португалии и является одним из самых богатейших людей в мире. Его капитал в настоящее время превышает 34 миллиарда долларов. Принимая во внимание, что его книги и консультации день ото дня все больше пользуются спросом, ежегодно его состояние увеличивается.
Более глубокое исследование этого принципа началось лишь в середине двадцатого века, когда экономика и социология стали более зрелыми науками. В пятидесятых годах один из основоположников современной теории ме́неджмента Джо́зеф Джу́ран обратил свой взор на работы Парето и увидел удивительную универсальность принципа 80/20. Проводя активные исследования в области проблем качества продукции, он увидел, что всего лишь 20 процентов всех факторов дают 80 процентов причин для проявления брака. Это было гениально, ведь до этого момента вся теория экономики рассматривалась только линейно. Следуя классической теории, 20 процентов факторов создают 20 процентов текущего брака и никак не иначе. Принцип, придуманный Парето, в корне отличался от стандартных правил и при этом был невероятно достоверен. Такое открытие натолкнуло на мысль, что пропорция влияния малого количества факторов на большую долю причин есть не что иное, как универсальный закон. В честь первооткрывателя принципа 80/20 Джозеф Джуран назвал его «Закон Парето».
Чтобы кардинально изменить свою жизнь, необходимо полностью перестроить свое отношение к времени и изменить режим. Начните с того, что постепенно отучайте себя много работать. Это совершенно не значит, что вы должны все бросить и заняться бездельем. Нет! Необходимо проанализировать расход своего времени и удалить из него те моменты, которые можно отнести к пустой трате времени. Старайтесь делать то, что приносит вам удовольствие и получать удовольствие от того, что вы делаете. Так вы не только снимете негативное напряжение, но и настроите себя на творческий лад. Стремить максимально реализовывать себя, это очень важно, только так вы добьетесь успеха.
Цена усложненности слишком велика. Всегда имейте в виду, что все потери и убытки идут из-за ненужной усложненности, только простота приносит прибыль.
