Если же рынок постепенно терял свою привлекательность, а доля присутствия фирмы на этом рынке была довольно высока, то здесь следует поднять другие вопросы. Разумно предположить, что маркетинговые усилия будут мало оправданы и не принесут в будущем перспектив. Следует немедленно начать выводить средства из этого рынка в новое прогрессирующее направление.
Самые печальные итоги будут ощутимы при исследовании убыточных сегментов, которые не только не приносят прибыли, но при этом выпускаемая продукция не способна прочно закрепиться на рынке. Эти направления однозначно никогда не станут для фирмы прибыльными, поэтому они должны быть закрыты. Идеально, если это произойдет с наименьшими затратами. Можно попробовать за небольшую плату продать продукт или же оборудование для его производства конкурирующей фирме. Как говорится, с паршивой овцы хоть шерсти клок.
Иногда в результате анализа можно получить неожиданные результаты. Те сегменты, которые по всей статистике являлись для фирмы убыточными, могут оказаться привлекательными в будущем. Например, если рынок данной продукции начнет неожиданно развиваться, то появится возможность занять в нем большую долю. Чаще всего это происходит с новыми товарами, расходы на производство которых вначале очень высоки при небольшом выпуске продукции. При увеличении выпуска стоимость запуска производства полностью окупится, и продукт начнет приносить прибыль.
Подумайте, в каких элементах ваша компания чувствует себя лучше на фоне конкурентов? Какую долю от объема продаж составляет этот сегмент? Сколько прибыли вы получаете?
Оперируя всеми полученными данными, выделите сегменты, в которых вы чувствуете себя комфортнее и поставьте их себе на заметку. Позднее, когда будут определены и другие факторы, мы подумаем, как максимально воспользоваться выгодной конкурентной обстановкой.
Все полученные данные лучше всего изобразить в виде столбчатой диаграммы, которая наглядно покажет те сегменты, где наша компания получает больше всего прибыли. Обычно процент таких сегментов редко превышает 30 процентов, но при этом прибыльность от них составляет 70 - 80 процентов.
аются стабильные, не дорогие в обслуживании, имеющие постоянный, но не очень высокий спрос и приобретающие товары по хорошей цене.
Предположим, что ваши покупатели подразделяются на 4 категории: небольшие компании, работающие напрямую с вашей фирмой, оптовые компании, зарубежные партнеры и крупные компании-производители, делающие большие объемы продаж.
С большой вероятностью анализ покажет, что маленькие компании приобретают продукцию по высокой цене и приносят большую долю прибыли от общего объема. Несмотря на то, что расходы на их обслуживание довольно высоки, они в любом случае хорошо окупаются полученной прибылью.
Оптовые компании, наоборот, делают хорошие стабильные заказы, при этом они готовы платить за товар приемлемые деньги, неприхотливы в обслуживании.
Зарубежные партнеры, скорее всего, будут очень дороги в обслуживании, но при этом цена, которую они будут готовы платить за товар, может быть достаточно высокой, чтобы покрыть эти расходы.
Крупные компании-производители будут давать очень большой объем продаж, но при этом цена продажи по ним будет минимальной. Кроме того, они будут стремиться получить как можно больше льгот и привилегий, поэтому затраты на их обслуживание, скорее всего, будут довольно высоки.
