Если вы вступаете с новым клиентом в переговорный процесс, то у вас может быть максимум два варианта: клиенту аналогичный продукт или услугу уже поставляет ваш конкурент или вы предлагаете новинку, которой клиент ранее не торговал.
При любом раскладе суть одна: клиент обходился без вас раньше и считает, что у него все хорошо. И зачем ему что-то менять? Это не что иное, как страх или опасения клиента делать
основании собственного практического опыта мы приводим наиболее полный перечень того, что в том или ином объеме должно содержаться в коммерческом предложении:
• рынок и его тренды;
• компания и ее уникальность;
• ассортимент, цены, скидки, бонусы;
• рекомендованные цены;
• продвижение продаж;
• поставки и оплата, гарантии и лояльность;
• расчет продаж и прибыли клиента.
Теперь поговорим подробнее о том, что включает каждый из семи описанных выше блоков.
• Рынок и его тренды — здесь коротко сформулирован обзор рынка вашей категории продукции. Подсознательным выводом из этого описания должно стать то, что предлагаемый вами ассортимент находится в тренде рынка.
• Компания и ее уникальность — приводятся конкурентные преимущества вашей компании. Из этого должно следовать, почему предлагаемый ассортимент лучше всего покупать именно у вас.
• Ассортимент, цены, скидки, бонусы — здесь перечислен конкретный ассортимент, который вы предлагаете клиенту. Описаны выгоды конкретных ассортиментных позиций, отличитель
ные атрибуты и уникальные характеристики. Указываются все необходимые для клиента технические данные. Например, габаритные размеры, транспортная упаковка, комплектация коробок на паллете, срок годности, условия хранения, рекомендации по использованию.
В некоторых случаях есть смысл предложить клиенту несколько ассортиментных позиций и дать возможность самостоятельно выбрать один из вариантов. Далее указываются цены. Причем они могут отличаться в зависимости от минимальной партии поставок, от условий поставок (самовывоз или доставка), от условий отсрочки платежей и т.д.
Оно должно продемонстрировать вашему клиенту, как его требования могут быть удовлетворены лучшим образом — товарами и
Также из прайс-листа непонятно, как надо выбирать тот или иной ассортимент, почему надо покупать именно у вас и что клиенту дает сотрудничество именно с вашей компанией.
-то по-другому, и это одна из самых важных эмоциональных составляющих, которая влияет на принятие решения. Важно, что пока вы не преодолеете этот эмоциональный барьер, даже лучшая цена вам не поможет.
Итак, в коммерческом предложении должны быть перечислены индивидуальные условия поставки ограниченного ассортимента продукции или услуг определенному клиенту
Коммерческое предложение необходимо делать, когда покупателю нужно больше, чем просто цена.
Ни один из ваших клиентов не будет приобретать весь предлагаемый ассортимент. Кроме того, практически всегда и особенно для нового клиента ваш ассортимент является головоломкой. Зачем же его принуждать решать сложные задачи? Надо сузить ваше предложение до того ассортимента, который актуален
первую группу входит все, что является функциональным описанием вашего продукта или услуги: упаковка, спецификация, цена, описание и пр.
Вторая группа — это страх или боязнь что-то менять, имидж, который сопровождает вас или вашу продукцию, уровень лояльности и доверия к вам или вашей продукции.
В третью группу входит все прочее — от национальности до сексуальной ориентации.
Мы не будем говорить о логических и рациональных барьерах принятия решения. Обычно все менеджеры по продажам хорошо в этом ориентируются. Но вот с чем достаточно часто приходится встречаться: менеджеры по продажам либо недооценивают, либо вообще забывают про вторую и третью составляющие принятия решения. А именно они на 70 % влияют на него.
