Эмоции — один из самых сильных способов воздействия. Обмен идеями требует времени и когнитивных усилий. А вот обмен чувствами происходит мгновенно и легко. То, как вы чувствуете себя, быстро, автоматически и часто бессознательно влияет на то, как чувствуют себя другие, а то, как они себя чувствуют, влияет на ваши собственные эмоции [47]. Коллеги, родственники, друзья и даже незнакомые люди моментально уловят ваше состояние по тому, как изменилось выражение вашего лица
Как я объясняю в этой книге, внушение страха — слишком слабый метод убеждения; на самом деле, как правило, более мощным способом является пробуждение надежды. Однако в двух случаях страх работает хорошо: когда вы пытаетесь вызвать бездействие и когда человек уже обеспокоен. В данном случае оба этих условия были соблюдены, поскольку Трамп выступал против иммунизации детей, а его целевая аудитория — молодые родители — практически олицетворение стресса.
По всей вероятности, наш мозг воспринимает других людей как соперников и, следовательно, реагирует на их ошибки как на награду, а на их успехи — как на проигрыш.
Мы инстинктивно подражаем выбору других людей, потому что предполагаем, что они владеют информацией, а мы — нет. Однако решения других могут вытекать из соображений, которые не имеют к нам никакого отношения. Мы должны быть осторожны, следуя чужому выбору, помнить о том, что он может нам не подойти. Например, когда один пациент по какой-то причине отклоняет донорскую почку, другие пациенты, вероятнее всего, тоже откажутся от нее, даже если орган им идеально подходит
По сути, вы соединяете ваш мозг с мозгом другого человека с помощью звука, зрения и прикосновения.
Информационные пробелы заставляют нас испытывать дискомфорт, а их заполнение радует
Переосмыслите свое сообщение так, чтобы ваша информация вызывала положительные эмоции (как это сделали авиалинии), расскажите людям что-то новое, чтобы заполнить пробел в их знаниях
Предоставление контроля, даже мнимого, в конечном счете оказывается лучшим способом заставить людей действовать.
Чтобы оказывать воздействие на других, необходимо преодолевать инстинкт все контролировать и всем управлять и вместо этого предлагать людям выбор.
Мы биологически ориентированы предпочитать вещи, которые добыли сами; вещи, которые мы можем контролировать.
