вопросы – это не импровизация, их надо продумывать заранее и создавать копилку эффективных вопросов.
Варианты призывов. То есть все то, что двигает человека к покупке:
– Приходите…
– Расскажите…
– Опишите…
– Давайте так поступим…
– Попробуйте и скажите…
Важно: Относитесь к холодному лиду как к горячему.
Следующий этап – выявление потребностей. Архиважный этап в переписке, который мы не можем игнорировать. Напомним, что, если мы не выявили потребность и не понимаем, что клиенту нужно, мы не понимаем, какие задачи он хочет решить, какие у него есть боли, то мы не можем ему ничего эффективно презентовать.
7 основных принципов переписки:
1. Быстрый отклик.
2. Удобный и читаемый текст.
3. Персонализация в диалоге.
4. В диалоге не ставим точку.
5. Делаем шаблоны под повторяющиеся ситуации.
6. Следим, чтобы диалоги не «зависали».
должен быть шаблон так называемой отсрочки ответа. Бывает так, что клиент задает вопрос или требует какую-то информацию, но мы сейчас не готовы дать ответ. Важно дать клиенту понять, что вопрос решается, мы видели его обращение, работаем над ним, оно не зависло в воздухе. Вот поэтому стоит подготовить и такой шаблон отсрочки ответа.
Четвертый принцип: в диалоге не ставим точку. Каждое наше сообщение в мессенджере должно оканчиваться либо вопросом, побуждающим к развитию диалога и передаче новой информации, либо, если дело идет уже к продаже, призывом к покупке
. Подготовка.
1. Установление контакта.
2. Формирование доверия.
3. Прояснение мотивов и потребностей.
4. Презентация.
5. Работа с вопросами клиента и его сомнениями.
6. Закрытие сделки.
Когда мы говорим с человеком, не нужно использовать штампы из офисного прошлого типа «в продолжение телефонного разговора позвольте направить вам…» Будьте проще. Все-таки это мессенджеры: люди любят разговорный язык и нормально к нему относятся
Доверие – основа продаж в XXI веке.
