А что клиент покупает у меня?
что именно я продаю клиенту?
Хочешь потерять клиента и испортить свою репутацию — плюнь ему в душу. Хочешь долго и плодотворно работать — интересуйся не только его задачами, но и им самим как человеком и его увлечениями.
Клиент не будет встречаться с продавцом бесконечное число раз. Клиент должен видеть, как решаются его задачи!
Сергей Иванович, а как вы порекомендуете формулировать проблемные вопросы, чтобы они не рождали у клиента негатив?
Важно запомнить!
— Используй в формулировках следующие слова или их производные:
— Трудности;
— Сложности;
— Задачи.
сложных продажах на В2В рынке существуют пять ключевых компетенций продавца:
— Понимание продукта компании;
— Понимание продукта конкурентов;
— Понимание задач клиента;
— Психологический комфорт;
— Аналитическая компетенция.
Менеджер, который не умеет войти в доверие и понять задачи заказчика, пусть даже через третьих лиц, зря получает зарплату».
Значит, ты продаешь товары и услуги, а клиент покупает удовлетворение потребностей. Ты продаешь одно, а клиент покупает совсем другое? Как это так получается?
— Полагаю, да.
— Вась! Предположенья — мать провала!
Существует красивый парадокс — понимание не рождает умения.
