Продажи В2В
Книга посвящена алгоритму продаж Ханойские Башни, разработанному автором в результате 12 лет работы в сфере продаж и 7 лет работы в консалтинге. Ханойские Башни — это алгоритм работы в сложных, многоходовых переговорах и продажах, разработанный специально для компаний, разрабатывающих, производящих и реализующих технологически-сложные продукты и решения на их основе.
Возрастные ограничения: 12+
Правообладатель: ООО "Издательские решения"
Дата публикации оригинала: 2017
Год выхода издания: 2017
Издательство: Ridero
Бумажных страниц: 122
Цитаты37
тебе НКВД премию оторвет и еще что-нибудь.
— Не-е-ет, Сергей Иванович. НКВД у нас добрый, «еще что-нибудь» не оторвет — улыбнулся Василий.
— Я не добрый, я справедливый. Добрый, когда выполняется план продаж. А если план продаж не выполняется — я НКВД! Ты ходишь-ходишь на роботу… А потом БАЦ! И нет у тебя премии. И еще чего-нибудь. Движемся дальше?
— Да, Сергей Иванович!
Компетенция Психологический комфорт. Твое умение налаживать партнерско-дружеские отношения с клиентом, сократить дистанцию в общении — это очень полезная компетенция (см. рисунок 4). В FMCG и B2C продажах она является если не самой важной, то одной из ключевых. В сложных продажах В2В все несколько иначе. Тут она теряет свою основополагающую значимость и выполняет роль вспомогательной. Не то, чтобы она совсем не нужна, но выстроить деловые отношения с заказчиком только на ее основе получится не всегда.
Рис. 4. Пирамида компетенций продавца (основание).
— Не-е-ет, Сергей Иванович. НКВД у нас добрый, «еще что-нибудь» не оторвет — улыбнулся Василий.
— Я не добрый, я справедливый. Добрый, когда выполняется план продаж. А если план продаж не выполняется — я НКВД! Ты ходишь-ходишь на роботу… А потом БАЦ! И нет у тебя премии. И еще чего-нибудь. Движемся дальше?
— Да, Сергей Иванович!
Компетенция Психологический комфорт. Твое умение налаживать партнерско-дружеские отношения с клиентом, сократить дистанцию в общении — это очень полезная компетенция (см. рисунок 4). В FMCG и B2C продажах она является если не самой важной, то одной из ключевых. В сложных продажах В2В все несколько иначе. Тут она теряет свою основополагающую значимость и выполняет роль вспомогательной. Не то, чтобы она совсем не нужна, но выстроить деловые отношения с заказчиком только на ее основе получится не всегда.
Рис. 4. Пирамида компетенций продавца (основание).
