Введение
Если женщина говорит «нет», то это значит «может быть». Если военный говорит «нет», то это значит «нет». Если дипломат говорит «нет», то какой же он дипломат? Если женщина говорит «может быть», то это значит «да». Если дипломат говорит «может быть», то это значит «нет». Если военный говорит «может быть», то какой же он военный? Если дипломат говорит «да», то это значит «может быть». Если военный говорит «да», то это значит «да». Если женщина говорит «да», то какая же она женщина?
Анекдот
мы видим чужие действия и слышим чужие слова, но при этом не можем точно знать реальные намерения человека.
Но нам стоит «возвращать» избегания. Что это значит? На фразу клиента «Главное, чтобы не срывались сроки» мы отвечаем: «Сроки не будут сорваны». Если кандидат говорит: «Мне важно, чтобы работа не была рутинной», мы говорим, что работа «не будет рутинной». Людей, в речи которых проявилась модель избегания, лучше убеждать с помощью этой же модели.
«Я не упаду, я не упаду», — думает человек, идя по узкой досточке, и… падает.
Если в своих мыслях и словах мы постоянно используем формулировки избегания (то есть отрицания), то тем самым программируем себя на неудачу. Есть весьма известная шутка: людей просят ни в коем случае не думать о рыжей обезьяне. И они просто не могут о ней не думать! «Не думай о неудаче», «Он не сможет мне отказать», «Я не ошибусь», — говорим мы себе, задавая тем самым провальный сценарий.
Продавец на вопрос клиента «Почему у вас так дорого?» начинает рассказывать о преимуществах продукции по сравнению с более дешевым аналогом конкурента. После этого клиент благодарит продавца за информацию и говорит о том, что даже не слышал о компании-конкуренте, но теперь обязательно к ней обратится. Каково домысливание в этом случае? Клиент мог иметь в виду много разных моментов: у него нет таких денег; он хочет убедиться, что соотношение цены и качества разумно; и многое другое. В числе этих причин (заметьте, именно в числе, а не единственный возможный вариант) могло быть и сравнение с конкурентами. Однако продавец домыслил, что именно это сомнение будет основным, и совершил ошибку, не уточнив, что именно имеет в виду клиент.
«А если нет…»
«Как бы вы себя охарактеризовали?»
«Человек-зажигалка».
«Почему?»
«Если мне что-то интересно, нравится, я все делаю с увлечением и очень быстро».
Из интервью с кандидатом
В ситуации, когда человек говорит о том, каким он будет (или как будет себя проявлять) при определенных условиях (если это будет так, то…), пропозиция такова: при других условиях поведение может быть кардинально иным. Необхо
Необходимо помнить, что анализ речи — очень эффективный и надежный способ определения того, «что вы думаете на самом деле», однако он очень сложен. К уровню мастерства приводит только скрупулезная и длительная тренировка. В чем и желаю вам удачи!
Предлагаю такой вариант:
Заготовьте десять–пятнадцать карточек с темами для кратких рассказов на три–пять минут. Это могут быть абсолютно любые темы, начиная с воспоминаний детства и рассказов о поездках и заканчивая рабочими ситуациями.
Включите запись, вслепую достаньте карточку и сразу же начинайте говорить.
Закончив рассказ, переходите к анализу записи с точки зрения выявления пропозиций, определения метапрограмм и отклонений от них. Это лучше сделать следующим образом: вы смотрите или слушаете всю запись целиком, делая заметки и фиксируя пропозиции. Затем стоит посмотреть запись еще раз, делая паузы и сверяя свои записи с текстом рассказа.
После этого стоит выдвинуть гипотезы о том, на какие пропозиции указывают те или иные формулировки, «лишние» слова и т.д. В качестве бонуса это упражнение дает еще и хороший материал для самоанализа.
Во-первых, в письменном тексте легче найти пропозиции, а во-вторых, можно неоднократно перечитать одни и те же фразы, чтобы наверняка вычленить все важное
На первом этапе стоит поработать с упражнениями из практикума в этой книге.
