обратиться с очень большим запросом, а затем попросить о чем-то куда менее обременительном. Первый запрос может запустить эффект контраста, так что второй покажется более незначительным, и ваши шансы получить на него согласие будут выше, чем если бы вы сразу его высказали
Люди — это марионетки. К каждому из нас прикреплены веревочки, и, если знать, как потянуть за них, можно управлять нами, а мы этого даже не поймем.
Рядом с полкой, где выставлены банки супа Campbell's, вы вешаете объявление: «Не более 12 в одни руки». И хотя оно выглядит невинным, но по нескольким причинам оно весьма действенно. Во-первых, число 12 задает точку привязки, по направлению к которой будут двигаться покупатели.
Этап 1. Создание шаблона восприятия.
Этап 2. Использование конгруэнтности отношения.
Этап 3. Стимулирование социального давления.
Этап 4. Тренировка привыкания к запросу.
Этап 5. Единство сообщения и восприятия.
Этап 6. Мотивирование побуждений объекта.
Этап 7. Активирование положительного подкрепления.
Еще одна стандартная схема, работоспособность которой доказана учеными, — желание быть полезным. Когда люди слышат слова, связанные с концептом помощи, они проявляют бóльшую готовность помочь экспериментатору, который «случайно» роняет что-то на пол после завершения эксперимента (Macrae & Johnston, 1998).
Действительность объективна, а наше восприятие ее субъективно.
Эффект знакомства с объектом предполагает, что мы испытываем бóльшую симпатию к чему-нибудь, если часто с ним встречаемся. Чем чаще мы сталкиваемся с объектом (например, пивом, песней или человеком), тем более привлекательным и желательным он становится. И хотя это вроде бы противоречит общепринятому мнению (вспомним поговорку «Чем лучше знаешь, тем меньше ценишь»), есть убедительные доказательства, что многократное воздействие улучшает восприятие.
Можно не только использовать прием выявления любых сходств, но и просто при любом удобном случае произносить слова «мы», «нас» и т.п., подчеркивая, что вы находитесь в одной лодке. Исследования показывают, что употребление этих местоимений вызывает удовольствие, поскольку вызывает ощущение принадлежности к одной группе
прием «дверь в лицо»; стратегия заключается в том, чтобы обратиться с очень большим запросом, а затем попросить о чем-то куда менее обременительном. Первый запрос может запустить эффект контраста, так что второй покажется более незначительным, и ваши шансы получить на него согласие будут выше, чем если бы вы сразу его высказали.
«бессознательный» подразумевают, что какая-то часть вашего сознания все же отвечает за бессознательные процессы (а это не так). Термин «неосознанный» кажется мне более точным; он просто обозначает все, что происходит за пределами нашего осознания.
