помните, что речь идет о живых людях, а не о бездушных элементах схемы, и все они разные.
роли, в которых могут выступать причастные к сделке люди
есть вам надо искренне и по‐человечески заинтересоваться каждым из таких людей и попытаться найти с ним общий язык.
Эффективность продажи напрямую связана с тем, насколько скоррелированным с мотивами (как рабочим, так и личным) лица, принимающего решение о покупке, вы сможете представить ваше предложение.
Прежде чем начать предпринимать какие‐то действия по отношению к Покупателю, надо выйти на территорию и оглядеться с целью понять, что вокруг происходит, и собрать необходимую информацию.
Потенциальной угрозой сделке во всех случаях являются:
любой участник ЦПР, с которым вы не установили личный контакт (может стать блокиратором);
плохо выстроенные отношения с кем‐либо из участников ЦПР;
изменения в компании-Покупателе (могут привести к смене ролей в ЦПР, политик и процедур принятия решений о покупке, критериев выбора продавцов и т.п.);
новые лица в компании-Покупателе, близкие к ЦПР;
недостоверная или ненадежная информация либо отсутствие полной информации, необходимой для осуществления сделки;
несогласованность предложения Продавца с конкретными мотивами Покупателя;
«клановые войны» в компании-Покупателе;
взаимодействие Покупателя с конкурентами Продавца;
неудачно выбранные моменты для реализации определенной Продавцом стратегии;
оттягивание принятия решения о покупке кем‐либо из участников ЦПР и (или) ожидание ими более выгодных условий.
Если Продавец вовремя поймет, что с этим Покупателем вести переговоры сейчас бесполезно, поскольку у него нет средств, то высвободившееся время он сможет потратить на работу с перспективным заказчиком.
Вот что такое стратегия — это умение адекватно оценить ситуацию, понять, какие факторы влияют на сделку, и, исходя из этого, выработать свою линию поведения.
У вас должна быть возможность представить собеседнику преимущества предлагаемой сделки в контексте удовлетворения его потребностей. Обычно продавцы используют набор стандартных доводов в защиту своего предложения, но для успешного завершения дела вы должны предложить каждому клиенту индивидуальное решение, вытекающее из уникального набора его рабочих и личных интересов.
Важно понимать, что среди интересов и потребностей (как личных, так и рабочих) нет «плохих» или «хороших». Это всего лишь свойства конкретного человека, которые вы должны знать, чтобы найти с ним общий язык.
