Первое качество — это, конечно, знание продукта. Вы вряд ли сможете продавать много, не зная свой продукт или услугу идеально. Почему? Клиент должен быть уверен, что продукт или услуга подойдет ему в его ситуации. Чтобы развить в нем эту уверенность, нужно показать, насколько отдельные характеристики вашего продукта ему подходят и что конкретно они ему дают, и объяснить, почему он должен заплатить именно за такой набор характеристик.
Иван Васильевич, я вам совсем не по этому вопросу звоню. У меня складывается ощущение, что звонками я вас лишний раз отвлекаю, при этом ничего не происходит, никакого движения в нашем сотрудничестве. Скажите, для вас вопрос сокращения затрат на закупки стройматериалов по-прежнему актуален? Или нет? Мне нужно понять, интересно ли это вам, и стоит ли звонить в будущем. Если вопрос сокращения затрат в повестке дня не стоит, мне просто нечего будет вам предложить».
Иван Васильевич, как мы можем сдвинуть дело с мертвой точки? Какую дополнительную информацию я могу вам предоставить? Какие вопросы у вас есть дополнительно?»
Иван Васильевич, несмотря на принципиальный ваш интерес, вы отказываетесь делать даже небольшие дальнейшие шаги. Значит, наверняка есть то, что мешает начать работу с нами. К вам претензий никаких, это ваше решение. Скажите нам, что именно вам мешает начать работу с нами?
Какие условия я могу вам предложить, чтобы они показались вам интересными?»
Первый источник зацепок: ситуация, в которую попал клиент.
«Что мешает вам начать работать с нами, что останавливает от рассмотрения нашего предложения, что смущает? Почему у вас сложилось мнение, что наши условия для вас не привлекательны?» Получив ответы, можно работать с высказанным возражением.
Поезду или самолету бессмысленно объяснять, почему ты опоздал, — ему все равно.
Суть приема такова: когда клиент заказывает определенное количество товара (например, 8 штук), мы говорим, что, если он доберет заказ до 10 штук, он получит дополнительную скидку на следующие покупки или бесплатную погрузку или просто сохранит скидку. Можно рассчитать экономию клиента на доставке, если он возьмет партию большего размера и исключит лишнюю дополнительную доставку.
Допустим, клиент продает мелким оптом строительные материалы физическим лицам и небольшим бригадам. При этом валовая прибыль от продаж неуклонно снижается из-за того, что клиенты постоянно сравнивают его предложение с предложениями конкурентов по цене. Руководитель компании видит единственный выход — «падать» в цене, предоставляя скидки.
Один из вариантов выхода — предложить клиенту уйти от ценового сравнения, внедрив товарно-ассортиментную политику, в рамках которой вы делите всю продукцию на следующие категории: товары-паровозы, товары-индикаторы, товары с обычным уровнем наценки и эксклюзивы.
Товары
