Первое качество — это, конечно, знание продукта. Вы вряд ли сможете продавать много, не зная свой продукт или услугу идеально. Почему? Клиент должен быть уверен, что продукт или услуга подойдет ему в его ситуации. Чтобы развить в нем эту уверенность, нужно показать, насколько отдельные характеристики вашего продукта ему подходят и что конкретно они ему дают, и объяснить, почему он должен заплатить именно за такой набор характеристик.
Иван Васильевич, я вам совсем не по этому вопросу звоню. У меня складывается ощущение, что звонками я вас лишний раз отвлекаю, при этом ничего не происходит, никакого движения в нашем сотрудничестве. Скажите, для вас вопрос сокращения затрат на закупки стройматериалов по-прежнему актуален? Или нет? Мне нужно понять, интересно ли это вам, и стоит ли звонить в будущем. Если вопрос сокращения затрат в повестке дня не стоит, мне просто нечего будет вам предложить».
Иван Васильевич, как мы можем сдвинуть дело с мертвой точки? Какую дополнительную информацию я могу вам предоставить? Какие вопросы у вас есть дополнительно?»