Клиенты, для которых главным и единственно важным при покупке является самая низкая цена, маловыгодны или невыгодны совсем. А тем торговым агентам, что отвечают на вопросы о цене, стоит проанализировать данные своих успешных продаж. Они увидят, что подобные «обезличенные» сделки по телефону или через Интернет, сделки, заключенные лишь по причине низкой цены, составляют от 0 до 15%. Иными словами, менеджеру по продажам нужно сто раз назвать цену, чтобы заключить максимум пятнадцать сделок. Причем цена в этих пятнадцати (в лучшем случае) сделках будет почти убыточно низкой. А расходов эти пятнадцать (в лучшем случае) клиентов потребуют неоправданно много. Они будут требовать бесконечных уступок, скидок, дополнительных услуг, бонусов. Они изменят вам, не моргнув глазом. Переметнутся к другим, если смогут сэкономить
так, ваша продукция неповторима. Но если вы просто объявляете цену, имея в виду, что клиент знает о ценности вашего предложения в денежном выражении, вы ошибаетесь. Клиенты, которые заключают сделки, учитывая лишь привлекательную цену, понятия не имеют о реальной выгоде вашего предложения. Они ошибочно считают, что все поставщики на одно лицо: продукция у них одинаковая, сроки исполнения ничем не отличают
отличаются, сервис — на одном уровне и сотрудники. Поэтому не поддавайтесь, не называйте цену и не попадете в ловушку. Ваша задача — обойти разговор о цене и научить клиента понимать преимущества и настоящую, рассчитанную стоимость вашего продукта
Правильно и профессионально будет начать деловую встречу со слов: «Мистер Клиент, мне бы хотелось уточнить, каким временем вы располагаете. По телефону мы договорились, что встреча займет около двадцати минут. Вам по-прежнему удобно это время?»
Уважаемый главный врач имярек (убедитесь, что имя написано правильно):
В вашей больнице есть 506 коек интенсивной терапии
Имея опыт сотрудничества с больницами, подобными вашей, ABC Labs может сэкономить вам минимум 15 500 долл. в год на количестве проводимых анализов
Для того чтобы узнать, как вы можете сэкономить 15 500 долл., вам потребуется меньше двадцати минут. Я позвоню вам, чтобы договориться о встрече.
С пожеланиями наилучшего кровяного давления,
Лари Лабстер
P.S. Еще семь больниц, подобных вашей, в настоящее время экономят до 50 тыс. долл. в год. Я захвачу с собой их досье
Правильно и профессионально будет начать деловую встречу со слов: «Мистер Клиент, мне бы
Побудить клиента ответить «да», получить его согласие на первом этапе торговой сделки бесконечно важнее расспросов о том, на каком поле клиент с одной подачи загнал мяч в лунку или в каких непроходимых дебрях подстрелил этого гигантского суслика
