Итак, если вы решили вести планирование по компетенциям, вам необходимо:
✓определить список компетенций, которыми должен обладать сотрудник для того, чтобы успешно достигать своих целей. А значит, и целей компании;
✓определить, какие из этих компетенций когнитивны (то есть их можно развить);
✓развивать когнитивные компетенции с помощью обучения.
Давайте посмотрим подробнее на эти инструменты.
Вот вам и планирование по компетенциям: выделил шаг процесса продаж, оценил уровень овладения сотрудником ключевой компетенцией и предложил ему либо инструмент (если ресурсов нет), либо тренинг (если ресурсы есть). Либо и то и другое, если мыслите системно.
А что же тогда стоит развивать? Во что стоит инвестировать бюджет компании? Конечно, в когнитивные компетенции с большим весом, то есть с большим количеством крестиков в нашей таблице.
В таком случае ответ на запрос компании типа «обучите нас чему-нибудь новенькому» будет таким: «Какова ваша ситуация продаж?»
выбор курса определяется ситуацией продаж, в которые позиционирование и стратегия компании «загнали» своих сотрудников.
Это инструмент называется конвейер.Он помогает графически представить все усилия по продаже и их эффективность.
Есть несколько моделей и тестов, которые позволяют измерить этот уровень. Самая популярная – модель мотивации Герцберга, а также нужно отдать должное нашему соотечественнику В. И. Герчикову и его мотивационной модели. И Герцберг и Герчиков показывают, что и в какой степени мотивирует сотрудника. Тесты доступны, результаты тестирования легко интерпретируются.
Одна из андрагогических моделей – это модель Д. Колба и Р. Фрая
Action Plan, или план работы с ключевым клиентом,– это некий документ, который определяет взаимодействие с ключевым клиентом на месяц, квартал или целый год.
Зачем он нужен? Фиксация договоренностей, подтверждение общности взглядов на перспективы сотрудничества, фиксация отклонений, обоснование бюджетов, определение целей, методы работы с клиентом, ограничения (например, мы не тратим на клиента более чем 0,3 % от его оборота).
