. «Не лишайте людей возможности побороться с вами за выгоду. Ценится то, что трудно зарабатывается. Легко полученная выгода не имеет для людей, как правило, высокой ценности».
«Компромисс отличается от уступки тем, что компромисс – это решение, которое принимается осознанно».
В каждой ситуации очень важно сначала убедить себя, а потом уже идти на переговоры».
Чтобы противостоять манипуляции, нужно уметь распознавать её, уклоняться и лишь потом – давать ответ, который вернёт переговоры в рациональное русло.
Например, человек настолько хочет купить дорогие наручные часы, что не учитывает ни своих потребностей, ни возможностей, – это и есть перемотивация
Для начала необходимо определить, с какой целью оппонент вступает в диалог и каковы его мотивы
6. «Чтобы не попадаться на уловки манипуляторов, надо научиться распознавать в себе игру эмоциональных струн, которые вызывают в нас нежелательные реакции».
7. «Чем больше мы критикуем мнение других людей, пытаемся оспорить их точку зрения, тем меньше мы оставляем шансов договориться и продвинуть свои идеи».
8. «Не бойтесь выложить на стол переговоров свои минусы. Проговоренные и признанные ошибки остаются в прошлом, а в будущее берётся только то, что вы умеете их признавать и исправлять, а это способствует повышению доверия».
9. «Конечно, очень важно различать борьбу и сотрудничество. Но бороться и воевать – разные вещи».
10. «В западном менталитете тактика является служанкой стратегии. В российском же тактика и стратегия – две сестры, которые должны идти рука об руку».
Ключевые идеи книги
1. Переговоры необходимо воспринимать как процесс и учитывать не только сиюминутную выгоду, но и долгосрочные последствия. Жёсткие принципы кремлёвской школы позволяют практически всегда добиваться результата, однако при этом могут портить отношения с оппонентом.
2. Процесс переговоров состоит из подготовки, маневров, боя (борьба за выгоду) и соглашения. Один из ключевых элементов подготовки – построение многогранника интересов, который отражает ценности переговорщика, ранжирует их, а также позволяет нематериальные категории (хороший коллектив) сопоставить с материальными (зарплата).
3. Переговоры могут проходить в двух режимах: рациональном и эмоциональном. Цель манипуляторов – нарушить спокойствие человека и подтолкнуть его к импульсивным решениям. Чтобы противостоять манипуляции, нужно уметь распознавать её, уклоняться и лишь потом – давать ответ, который вернёт переговоры в рациональное русло.
Цитаты
1. «Переговоры невозможно проиграть или выиграть. Но можно весьма точно определить, на каком месте переговорного процесса вы находитесь и какой нужно сделать следующий шаг».
2. «В каждой ситуации очень важно сначала убедить себя, а потом уже идти на переговоры».
3. «Компромисс отличается от уступки тем, что компромисс – это решение, которое принимается осознанно».
4. «Не лишайте людей возможности побороться с вами за выгоду. Ценится то, что трудно зарабатывается. Легко полученная выгода не имеет для людей, как правило, высокой ценности».
5. «Основное правило, действующее в современном мире: больше всего мы мечтаем о том, что нам нужно меньше всего».
На практике люди уважают сильного и решительного оппонента».
