Если у участника сделки хромает самооценка или он низко оценивает свой социальный статус по сравнению с партнером по переговорам, он всегда будет проигрывать.
Если Вася только начинает работать с клиентом и хочет стать его поставщиком, его основная задача — показать, что у него, Васи, вообще нет своего мнения. Он, Вася, идеальный слуга великого и ужасного дизайнера.
Этот принцип взаимодействия универсален, если клиент знает о предмете сделки намного больше, чем вы.
Именно поэтому технология управления ситуацией сделки тождественна технологии управления реальностью клиента.
Итак, что же такое B-клиент?
Рис.13
1. Он закупает не для себя.
2. Он не получает удовольствие от покупок. Это его работа.
3. Он работает под давлением и контролем нескольких инстанций своей организации.
4. Решения принимаются с точки зрения экономической целесообразности.
5. «Профессионального закупщика» крайне трудно убедить купить что-нибудь ненужное. Он работает в рамках жестко контролируемых бюджетов и регламентов.
6. В большинстве случаев он не готов переплачивать за бренд, если в дальнейшем это не принесет организации гарантированной прибыли или не санкционировано высшим руководством.
7. Он эксперт в своей узкой нише закупок и чаще всего имеет четкие инструкции о процедуре.
B-клиенты чаще всего прекрасно знают: любая закупка, не соответствующая экономическим критериям, плохо скажется на экономике предприятия и личных бонусах.
При этом личное отношение закупщика к закупаемому товару не важно. Главное — выгода.
Соответственно, первое и очень важное отличие B-клиента от C-клиента — что процесс покупки для B-клиента не доставляет удовольствия.
Итак, что же такое C-клиент?
Рис.11
1. Он живет и работает, чтобы покупать.
2. Он покупает, чтобы получать удовольствие.
3. Его подогревает огромная и постоянно развивающаяся информационная система (реклама, мода, социальные мнения).
4. Он принимает решения эмоционально, без оглядки на свои реальные финансовые возможности.
5. Его довольно легко убедить купить то, что ему объективно не нужно, из-за высокой степени безответственности при решении.
6. Он готов переплачивать за бренд.
7. Он зачастую совершенно некомпетентен в том, что покупает, и вынужден полагаться на мнение продавца-эксперта.
Самое важное в продажах — анализ ситуации
Однако гораздо эффективнее работает «прицельное» влияние, при котором вы учитываете особенности клиента как человека.
