Установление контакта
— Выявление потребностей и формирование мотивации
— Наше предложение (презентация)
— Работа с возражениями
— Завершение контакта, заключение сделки
Пример: А как Вы защищаете свою машину и свой кошелёк в этих условиях?
Н: направляющие — направляют мысли собеседника на новые, более эффективные решения.
Пример: А знаете, как зафиксировать свои расходы на машину на приемлемом для Вас уровне?
Техника задавания вопросов «СПИН»
С: ситуационные — Мы переносим мысли нашего собеседника в конкретную ситуацию, о которой хотим поговорить.
Пример: Как много времени Вы проводите за рулём?
П: проблемные — направляют на возможные проблемы в данной ситуации[4]
Пример: И как Вам ситуация у нас на дорогах?
И: извлекающие — извлекают те решения, которые человек использует и без нас