— «Уважаемые господа, это какие-то грязные манипуляции. Давайте отложим их в сторону и будем разговаривать, уважая позиции друг друга».
Алгоритм 1
Первый алгоритм наиболее простой. Он подходит для ситуации, когда время для рассказа у вас ограничено, и состоит из восьми шагов.
— Расскажите, какую задачу вы решали.
— Какие ресурсы были в вашем распоряжении: ваша экспертиза и экспертиза коллег, выделенные финансы, состав команды и др.
— Сколько времени было отведено для решения задачи.
— Какой ожидался результат.
— Как шла работа над задачей, как вы пришли к результату.
— С какими проблемами столкнулись.
— Какой фактический результат получили.
— Какой опыт извлекли.
Как видите, ничего сложного здесь нет, но, как правило, люди проговаривают два-три пункта из этого списка, а все остальное опускают. Если вы хотите оказывать влияние как профессионал и сформировать о себе впечатление человека опытного, знающего, лучше докладывать о проделанной работе по этому алгоритму. Это сухой деловой вариант, который подходит для того, чтобы быстро и исчерпывающе рассказать о том, как вы добились результата. Даже если это была маленькая задачка, даже если вы решили ее очень просто — все равно вы сделали это и получили определенный опыт.
Упражнение 24
Посмотрите в прошлое и выберите любой из проектов, которые вы недавно осуществляли. Подумайте, с какими проблемами вы в нем столкнулись, и «зашейте» их в структуру сторителлинга. Расскажите коллегам и получите обратную связь. Можно рассказать и о том, как вы провели отпуск. Как показывает моя собственная практика, в отпуске всегда что-то приключается. Иногда с меньшими, иногда с большими потерями, но все-таки происходят какие-то события, о которых интересно рассказать друзьям и коллегам. Выберите любые события, которые интересны вам, и потренируйтесь в искусстве сторителлинга. Вы увидите, как ваше влияние реализуется через простые истории.
Для того чтобы этот принцип драматургии развернулся, нужно использовать простой алгоритм.
— Интрига, дающая вспышку интереса. Например: «Вы знаете, что со мной приключилось вчера?» Такой вопрос уже вовлекает слушателя и фокусирует интерес на том, что вы будете говорить.
— Описание проблемы. Рассказываете, что именно случилось.
— Первые шаги к спасению. Что вы предприняли, чтобы разрулить ситуацию.
— Падение и усугубление ситуации. Ваши действия не помогли, все стало еще хуже.
— Новые силы и новые шаги к спасению. Вы сделали новую попытку все исправить.
— Полная катастрофа. Ситуация кажется вам безвыходной.
— Путь к спасению найден. Внезапно вы наши решение.
— Итоги решения проблемы. Ваши выводы после случившегося.
Согласитесь, это очень простая схема, которую можно использовать для любой истории, которая с вами приключилась. И зазвучит она уже, конечно, по-другому.
Упражнение 23
Докажите следующий тезис:
— в деревне жить лучше, чем в городе.
Используйте для этого технологию ТАП.
Тезис. Данные по акциям, стимулирующим продажи, важно получать своевременно.
— Аргумент 1. Во-первых, это даст возможность запускать новые акции в следующем месяце на основании анализа предыдущих, а не «пальцем в небо».
— Аргумент 2. Во-вторых, мы вместе с вами заинтересованы в этом, потому что это влияет на результативность продаж и, разумеется, на результат компании в целом.
— Аргумент 3. И, в-третьих, наши производители поощряют подобную практику дополнительным бюджетом, что, конечно же, бывает не лишним при проведении акции.
— Поддержка. Ну и, наконец, если вы будете предоставлять мне данные как можно быстрее, я вам тоже буду оперативно отвечать на запросы на основе тех цифр, которые вы мне присылаете. Дающему да воздастся. Как говорится, только конкуренция — соперник взаимовыручке. А как бы вы поступили на моем месте?
лимбический мозг значительно больше неокортекса и ему тоже нужна интеллектуальная пища — это то, что я называю аргументами для сердца. Здесь довольно большой выбор аргументов. Это могут быть ссылки на прецеденты, на свой или на чужой опыт. Выгоды другой стороны: цели, ценности, польза для другого человека. Речевые украшения, которые включают в себя метафоры, образы, цитаты, притчи, анекдоты. Все это не просто украшения нашей речи, это мощный инструмент воздействия на лимбическую систему нашего мозга, на ту самую часть, в которой находится как бы наше сердце. Ими нужно обязательно дополнять логико-речевое доказательство, если вы хотите усилить свое влияние.
Так же хорошо работает авторитет высказывающегося. Если вы понимаете, что есть человек, к чьим словам прислушивается ваш оппонент, имеет смысл его процитировать. Кроме этого, действенным инструментом является обмен ролями. «Включить» его можно фразой: «А что бы вы сделали на моем месте?» Это прямое попадание в область лимбической системы, части мозга, отвечающей за «сердечное» восприятие аргументов.
Рептильный мозг отвечает за наши инстинкты, лимбическая система за эмоции, а неокортекс за разум. Получается, что «зацепить» человека можно только опираясь минимум на два мозга — лимбическую систему и неокортекс. Проще говоря, подготовить аргументы отдельно для ума, отдельно для сердца.
Аргументы для ума — это те, которые хорошо ложатся именно в сознательную часть нашего мозга. Это могут быть объединяющие интересы компании или людей — т. е. если вас что-то связывает на уровне сознания, то этот аргумент принимается. Также в качестве аргумента может использоваться объективный фактор — регламент, закон, устав предприятия, правила компании — все это тоже находится в плоскости сознания. Вы можете говорить о причинно-следственных связях. Как мы с вами уже разбирали, вы выстраиваете цепочку: событие А приводит к событию Б, а если случилось событие Б, то происходит событие В.
Поддержка. Чтобы схема «тезис — аргумент» работала, нужна поддержка. В разговоре можно использовать какой-то один ее вид, а можно и все. Например, апелляция к чувствам собеседника, ссылка на пережитые эмоции, ссылка на мнение авторитетного для вашего собеседника человека, яркие примеры, иллюстрации из художественных произведений, народная мудрость, цитаты и т. п.
Аргумент — это утверждение, которое ни у кого не вызывает сомнений. Догма. То, с чем все согласны. Например: «вода мокрая», «небо голубое», «Волга — это река в России». Таким образом, с аргументом спорить невозможно и любой человек, независимо от вероисповедания, образования и социального положения, вынужден или должен с ним согласиться. Потому что это общепринятый факт.
В логико-речевом доказательстве важно соблюдать определенные требования к аргументам.
— Аргументы должны быть истинными, с ними все должны быть согласны.
— Аргументы, которые вы приводите, не должны противоречить друг другу.
— Аргументов должно быть минимум три — иначе вы не сможете развернуть доказательство и, следовательно, переубедить человека, т. е. вывести его из зоны несогласия в зону согласия.
В выстраивании аргументации могут возникнуть следующие ошибки.
— Недостаточность аргументов. Согласитесь, если у вас только один аргумент, а тезис очень тяжелый, то, безусловно, вы его одним аргументом не докажете.
— Избыточность аргументов. Представьте себе, это тоже минус.
— Подмена аргумента новым тезисом.
Что касается последней ошибки — иногда этим грязным приемом пользуются опытные манипуляторы, желающие достичь своей цели в переговорах. Поэтому, овладев логико-речевым доказательством, вы сможете избежать ситуаций, в которых кто-то попытается подменить аргумент тезисом, чтобы поводить вас за нос.
