— Если вы заранее предвидите возражения, заблаговременно снимаете страхи и загодя преодолеваете барьеры клиента…
— Если воспринимаете негатив как подарок Вселенной и шанс завязать коммуникацию…
— Если за каждым возражением видите благое намерение клиента…
— Если не спорите, а находите повод полностью или хотя бы частично согласиться…
— Если присоединяетесь к клиенту как к товарищу, а не воспринимаете его как врага…
— Если оказываете ему уважение…
— Если завоёвываете его доверие…
— Если не торопитесь, не суетитесь, и даёте человеку время на принятие решения…
…Тогда и дожимы — в классическом понимании — не нужны. Весь процесс коммуникации с клиентом превращается сплошной растянутый во времени дожим. Естественный и непринуждённый. Свободный и дружелюбный. В то, что мы называем «продажами без продаж».
У стеснительного продавца худые дети, если кто не в курсе. Но болезнь, к счастью, лечится очень просто. Нужно:
а) поверить в свой продукт и в то, что он несёт людям пользу;
б) больше общаться с клиентами.
Практика показывает, что двух этих действий при регулярной практике вполне достаточно, чтобы преодолеть стеснительность в короткие сроки.
Главная правда о дожимах клиентов состоит не в том, что мало кто умеет грамотно дожимать. Это так, но это не основное.
Главная правда в том, что мало кто вообще делает дожимы.
И не делает их, как я наблюдаю, по трём причинам:
1. Стесняется.
2. Торопится.
3. Не считает важным и нужным.